Primero que nada, es necesario que tengas en cuenta que la realidad de cada negocio o empresa es particular y que cada proceso de ventas debe ajustarse como un guante a dicha realidad.
Dicho esto, estas son las siete etapas que debes tomar en cuenta cuando estás diseñando tu propio proceso de ventas personalizado y que pueda serte de utilidad no solamente a ti, sino al equipo de ventas que tengas ahora o que pienses desarrollar a futuro.
1ra. Etapa – Prospección de nuevos negocios.
Todo negocio que quiera crecer y desarrollarse en el mercado necesita la generación continua de nuevas oportunidades de negocios.
Y este es el núcleo de la etapa de prospección: identificar en ese inmenso mar de personas que componen los distintos mercados del mundo, aquellas que representen una oportunidad interesante para tu negocio.
Esta etapa puedes realizarla siempre tomando como fuente principal eventos específicos de tu industria o tu sector de negocio, conferencias y charlas tradicionales o en línea y plataformas sociales.
Si quieres un consejo que suele funcionar muy bien: Conviérte en un referente en tu sector, alguien a quien vale la pena escuchar. De esa manera, serás reconocido, tendrás autoridad profesional y te resultará más fácil prospectar nuevas oportunidades. Puedes comenzar escribiendo tu propio blog o escribiendo para portales especializados.
2da. Etapa – Calificar y conectar con tus nuevos contactos.
Ahora se trata de crear tu cartera de oportunidades, no simplemente amasar una grandísima lista de nombres que no te sirven para nada. El secreto de la prospección es ser lo suficientemente selectivo como para escoger los contactos con mejor potencial. De allí la importancia de definir con claridad quién es tu cliente potencial.
Mientras más específico seas al escoger quienes serán tus potenciales clientes, tu proceso de ventas se enriquecerá mucho más y te arrojaré mejores resultados.
3ra. Etapa – Planificación.
Esta etapa consiste en aprender todo lo que sea posible acerca del cliente y sus necesidades específicas, bien sea a través de una entrevista de venta a través de cualquier canal, o a través de la información que la propia empresa publica en los distintos espacios disponibles.
Es una etapa que quizás sientas como un poco tediosa, pero es la que realmente te permite entender qué es lo que tu cliente puede necesitar de ti, de tu empresa y de cómo podrás crear una oferta verdaderamente personalizada.
Dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas, esta etapa te podrá tomar más o menos tiempo, pero siempre será una inversión de mucho valor en tu parte y que enriquecerá mucho tus relaciones con cada cliente potencial.
4ta. Etapa – El acercamiento.
Ya estás hablando entonces de las conversaciones directamente orientadas hacia el cierre de un trato con el cliente potencial. Las técnicas modernas de ventas recomiendan siempre evitar presionar al cliente para que tome una decisión a tu favor.
Antes bien, recomiendan proveer al cliente de toda la información que le resulte necesaria como para que el mismo tome la decisión de hacer negocios contigo.
Muchas veces representa un reto muy fuerte, sobretodo para aquellas empresas que no han logrado desarrollar una cultura de venta orientada hacia el cliente y continúan dependiendo únicamente de las destrezas y potencia de sus representantes de ventas.
El secreto está en centrar tu atención en el cliente: Si has hecho tu tarea y has entendido con claridad lo que tu cliente puede necesitar, estarás en plena capacidad de elaborar un propuesta destacada.
La idea es resolver los problemas que tu cliente pueda tener, más allá de lograr la venta del producto mismo.
5ta. Etapa – Presentación de tu propuesta.
Esta será entonces tu prueba de tu fuego. Aquí demostrarás si has entendido con claridad lo que tu cliente necesita y sabes cómo podrás satisfacer dicha necesidad eficientemente.
En este punto puedes apoyarte en todas las herramientas que están disponibles: presentaciones en vídeo, infografías, plataformas digitales, estudios específicos de tu sector, etc.
El secreto realmente está en que hayas entendido a plenitud lo que tu cliente necesita y que realmente tu empresa, con sus productos o servicios, esté en capacidad de resolver dichas necesidades eficientemente.
Si te equivocas al preparar una propuesta realmente específica según las necesidades de tu cliente y simplemente quieres venderle lo que te viene en gana, todo el trabajo hecho hasta ahora fracasará.
Los procesos de ventas no tienen atajos. Es por ello que es tan importante que te rijas por el guión y trates de improvisar lo mínimo: llegar a una presentación de ventas sin haber hecho un análisis de lo que tu cliente necesita, te coloca en el espacio que ocupa un vendedor cualquiera, y tu cliente lo entenderá de esa manera.
6ta. Etapa – Entendiendo y resolviendo las dudas que tu potencial cliente puede tener.
Mucho se ha escrito acerca del manejo de objeciones. Incluso he llegado escuchar a personas que dicen que “eso de las objeciones no existe” y que son barreras mentales que los vendedores se ponen para sabotearse ellos mismos su trabajo.
Pero la realidad es que, siempre según el tipo de servicio o producto que vendas, lo normal es que tu cliente potencial tenga dudas, preguntas e inquietudes que deben quedar resueltas antes de que tome una decisión de compra favorable a tu empresa.
Es lo normal. ¿A quién le gustaría que le echaran en cara que no ha tomado una buena decisión, sobre todo cuando involucra importantes sumas de dinero?
Manejar las objeciones que tu cliente potencial es simplemente una etapa más del proceso, aunque puede resultar un desafío particular sobretodo si te pones a la defensiva.
Sin embargo, el cliente que se plantea objeciones, es el que está tomándose algo en serio la oportunidad de hacer negocios contigo. De otra manera, no perdería el tiempo. Puedes aprender a entender y utilizar las objeciones de tu cliente personalizar aún más tu oferta y hacerla más específica para su situación particular.
7ma. Etapa – El cierre de la venta.
Esta es la mejor de todas las etapas. Si has llegado hasta acá siguiendo todas las 6 etapas anteriores, cerrar la venta sería simplemente un trámite: hasta aquí te has tomado el tiempo para resolver todas las dudas que tu cliente potencial ha tenido y has sabido preparar una propuesta personalizada que ha sido de su agrado.
Seguramente te encontrarás con algún que otro detallito que te tocará manejar, pero seguramente sea más a nivel de los detalles específicos de la contratación o compra de tus productos y servicios, que un tema relacionado con la oferta como tal.
Lo importante de este momento es concentrar tus esfuerzos en el valor que tu cliente está recibiendo a cambio del dinero que está pagando.
