En algún momento u otro en tu emprendimiento llegará el momento en que necesites crecer, llegar más allá de hasta donde estás llegando ahora y ampliar la base de tu cartera de clientes.

Es en ese momento en el que suele recurrirse a la contratación de un vendedor o agente comercial, justamente para poder liberarte a ti, como jefe del proyecto, de la necesidad de estar en la calle continuamente, incluso (en el mejor de los casos) que sirva como complemento de un proceso comercial bien diseñado y que está funcionando.

La forma que escojas para contratar y compensar económicamente a un vendedor puede tener implicaciones directas en los resultados que obtengas de tu  gestión comercial.

Cuándo contratar a un comercial, qué régimen resulta mejor para hacerlo según la situación en la que se encuentra la empresa, pagar o no pagar comisiones, son siempre preguntas que pueden llevarte a un rompedero de cabezas si no analizas la situación con calma y evalúas adecuadamente todos los factores que entran en juego.

Este post lo escribo como respuesta a la consulta hecha por uno de mis lectores. La pregunta era la siguiente:

«Buenos días Joel,

Soy xxxxx, leo tu blog de vez en cuando. Soy autonoma y tengo una marca de xxxxxxxxxxxxx. (…)

He cometido el error de confiar en comerciales freelance, y me pasó exactamente lo que describes en tu post «por que no debes contratar comerciales independientes cuando estás comenzando».

Me dí cuenta de ello hace unos meses y decidí buscar un comercial, pero mis ventas son muy bajas de momento y aunque puedo invertir en ello gracias a dinero propio, necesito hacerlo bien…( esta vez).

Podrías aconsejarme sobre qué perfil buscar? como buscarlo? ( infojob, empresa especializada,…), qué sueldo /condiciones proponer. O cualquier consejo que pueda ser útil?

Muchas gracias»

Las “xxx” corresponden a la información privada que, por razones evidentes, debo proteger. Como siempre, vamos a comenzar por el principio.

¿Qué perfil debes buscar cuando contratas a un vendedor o agente comercial?

 

Muchas empresas tienen la tendencia de pensar que una persona tan sólo necesita tener buena labia para saber vender. Como lo dice claramente mi querida amigo Joana Sánchez en su post “¿Eres un buen vendedor o tienes labia?” (el vínculo para su lectura lo encontrarás al final de este post) tener labia, o mejor dicho, tener la capacidad de expresarse con soltura y sin inhibiciones es una cualidad que encontrarás en casi todos los vendedores y resulta siempre de mucha utilidad.

Pero no lo es todo. Así como una pizza es el resultado de la mezcla correcta de muchos ingredientes, un vendedor profesional también lo es y la capacidad de expresarse con soltura es tan sólo uno de los ingredientes. Importante sí, pero tan sólo uno más.

¿Qué otras cualidades buscamos en un vendedor? ¿Qué elementos hacen que un vendedor sea más valioso que otro?

¿Qué otras cualidades buscamos en un vendedor? ¿Qué elementos hacen que un vendedor sea más valioso que otro? ¿Cómo reconocer la paja del grano?

De una manera muy general, estaríamos hablando de que debes poner tu atención en lo siguiente:

1.) Experiencia en ventas: Esto debería ser obvio. Si contratas como vendedor a una persona que no tiene ninguna experiencia previa, la curva de aprendizaje y adaptación al puesto de trabajo será mucho más larga y, correspondientemente, demorarás más en ver los resultados que esperas.

Vender requiere del manejo de distintas destrezas tales como la capacidad de negociación, el manejo del lenguaje no verbal, el manejo del liderazgo y la productividad personal, gestión de las emociones, psicología de la venta, manejo de objeciones, la venta social, y muchas otras, que sólo se pulen cuando se tiene experiencia de calle, cuando se ha vendido por un tiempo y cuando se ha estado expuesto al mercado.

Un profesional con experiencia previa en ventas siempre estará mejor capacitado para el puesto que una persona que recién se inicia.

2.) Conocimiento del producto y del mercado: El vendedor que escojas será mucho más valioso y efectivo para ti si dicha “experiencia previa en ventas” ha sido en un producto o servicio similar al tuyo, o con un producto diferente pero dentro del mismo mercado. De nuevo, hablamos de curva de aprendizaje / adaptación y el tiempo que se tomará al vendedor generar los resultados que se esperan de él.

3.) Red de Contactos dentro del sector: Y finalmente, el último factor que debes tomar en cuenta cuando contratas a un comercial es la red de contactos que tiene en el sector hacia el cual te diriges. Si el vendedor tiene relaciones con las personas que toman decisiones dentro del sector, le será mucho más fácil acercarse a ellos con un producto nuevo y aprovecharse de la relación existente para facilitar la presentación y venta del producto.

Entonces, y para resumir este punto un poco, cuando contrates a un vendedor para tu empresa o negocio debes buscar una persona que tenga, entre otras, las siguientes cualidades:

• Capacidad de comunicarse con soltura y sin inhibiciones.
• Experiencia previa en ventas.
• Conocimiento del producto y del mercado.
• Red de contactos dentro del sector.

Luego de esto pasamos al punto álgido: ¿que tipo de compensación económica ofrecer a un vendedor?

¿Qué ofrecerle a un vendedor como compensación económica: sueldo fijo o sueldo fijo más comisiones?

 

Aquí comienzan realmente los quebraderos de cabeza: ¿cómo pagarle a un vendedor?

El área de ventas, por su característica tan única de estar directamente relacionada con la facturación de la empresa, es particularmente sensible a la compensación económica que recibe un vendedor.

Primeramente, déjame aclararte que significa cada cosa cuando le pagas un vendedor:

• La porción fija del salario paga por las cualificaciones profesionales del vendedor que contratas y por la dedicación de su tiempo a generar ventas para tu empresa, de la misma manera que cuando contratas a un empleado para cualquier otro departamento. Según el vendedor tenga un mejor o peor perfil, tanto deberá ser la parte fija de su compensación económica.
• La parte variable (generalmente llamada “comisiones por ventas”) es la que sirve de motivación para el crecimiento de las ventas. “Mientras más vendo, más gano” es la motivación base que tiene cualquier vendedor profesional y ha sido de toda la vida, la característica principal de esta profesión: la oportunidad de ganar tanto dinero como el vendedor sea capaz de generar en ventas para la empresa.

Yo, profesionalmente, nunca he sido defensor del trabajo “sólo a comisiones” porque no le da valor al tiempo que tiene que dedicarle el vendedor a la generación de cada venta, que en unos casos puede ser cortito (según el tipo de producto) y en otros casos podemos estar hablando de meses (para los productos más especializados).

Los buenos vendedores prefieren un salario fijo decente más un paquete de comisiones por ventas que incentiven la productividad y el deseo de ganar más.

Tampoco he sido nunca defensor del modelo de “vendedores con salario fijo” porque entonces, ¿qué sentido tiene esforzarse por vender más, si eso no suma nada al dinero que gano?

A tí como empresario te interesa que las ventas de tu negocio crezcan siempre, todos los días de la vida, por lo tanto, no te sirve tener un equipo de ventas que carece de la motivación necesaria para ir más allá, para caminar “la milla extra” como quien dice.

A un vendedor profesional tampoco le sirve trabajar para una empresa en la que él va a ganar lo mismo sea que cierre una venta de € 100 o una venta de € 1,000,000. ¿Entiendes de qué va el tema?

La fórmula correcta, para ambos lados es la de incluir en la compensación una parte fija, que variará según sea el perfil del vendedor que quieres contratar y las condiciones económicas de tu empresa, y una parte “comisionable” que servirá de motivación para que el vendedor quiera vender siempre más y más.

¿Cuál es el truco?

Que la parte fija del salario no sea extraordinariamente alta para que el vendedor se quede acomodado en la silla y no venda nada. De resto, siempre tienes que recordar que el dinero que el vendedor gana es una parte pequeñita del dinero que te produce.

No muchas empresas entienden bien que el dinero que pagan en comisiones es una porción mínima del dinero producido por el vendedor.

Aunque no muchas empresas lo ven de esta manera.

Sea que el vendedor gana comisiones de un 5%, 10% o 50% hay una parte que siempre le queda a la empresa.

Recuerda que el vendedor es la cara de la empresa que los clientes ven con más frecuencia.

 

Muchas veces me he encontrado con empresas que no le dan importancia al perfil del vendedor que contratan sino que concentran toda su atención en los resultados que dicha persona pueda generar.

Es por ello que, continuamente, te encuentras en la calle con vendedores sin formación de producto, sin formación en ventas, que simplemente confían en su extraordinaria labia para vender los productos.

Recuerda que una gran parte de la reputación de tu empresa va de la mano del vendedor, porque es su cara la que tus clientes tienen delante la mayor parte del tiempo, por lo tanto, debes cuidar que cada uno de los agentes comerciales (o vendedores) que contratas sean un reflejo adecuado de la imagen que quieres proyectar.

Un vendedor que acude a sus reuniones de ventas con clientes armado únicamente con su labia, no te ayudará a crear una imagen positiva para tu empresa. ¿Es eso lo que quieres?

De mi propia experiencia profesional, recuerdo haber contratado a un vendedor para que vendiera la publicidad en nuestra revista a clientes ubicados en la Isla de Margarita en Venezuela. Nuestra oficina estaba ubicada en Caracas, por lo que la única forma de supervisar directamente el trabajo del vendedor era cuando salía de ronda y viajaba por las distintas ciudades en donde teníamos representantes comerciales.

Pues resulta que el vendedor en cuestión tenía buenos resultados pero su forma de venderle a los clientes era, directamente, seduciéndolos…sí, como te lo estoy contando: En uno de mis viajes de trabajo le acompañé a hacer una visita a un cliente importante y me quedé boquiabierto cuando vi que el vendedor había convertido una reunión de trabajo, profesional, en una noche de tragos, baile y seducción.

Es por ello que debes mirarlo con calma, contratar a un vendedor es un paso importante para una empresa en cualquier momento, por lo que no debe ser una contratación que se haga a la ligera.

Si te queda alguna duda con respecto al tema, no dudes en ponerte en contacto conmigo y lo conversamos.

 

Crédito fotografía Sharon McCutcheon

Aquí te dejo el vínculo para varios artículos de este blog que serán de tu interés para ampliar en el tema de hoy.

¿Qué Entrenamiento Deben Recibir los Vendedores de tu Empresa?
¿Cuáles Son Las Ventajas De Desarrollar Una Fuerza Interna De Ventas Para Tu Negocio?
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?

Y aquí tienes el vínculo para que leas el artículo de mi compañera Joana Sánchez:

¿Eres un buen vendedor o tienes labia?