¿Qué impacto puede tener el ambiente de trabajo en el rendimiento de ventas de tu equipo comercial?
¿Qué tanta importancia puede llegar a tener el papel de la propia empresa en la generación de nuevas oportunidades de negocios?
De todos es sabido que un entorno positivo y motivador está íntimamente relacionado con la rentabilidad y durabilidad de tu empresa o proyecto emprendedor pero, ¿cómo podemos llevar a la realidad estas palabras que suenan siempre tan bonitas y prometedoras?
El trabajo de ventas es particularmente estresante. Yo he vendido durante muchísimos años y te puedo dar fe de ello.
La presión de trabajar en el sector de las ventas publicitarias, compitiendo con otras revistas, manejar el rechazo de cada uno de esos clientes en los cuales había puesto mis esperanzas, alcanzar mis metas de ventas y asegurarme de que mi equipo hiciera lo mismo (que no siempre nos salían las cosas como lo esperábamos).
La gestión del rechazo y la necesidad de estar siempre en línea para el cumplimiento de las metas de ventas son una fuente de estrés continuo para cada vendedor profesional.
Cualquier persona que haya trabajado por un período de tiempo importante en la industria, podrá darte testimonio de lo mismo.
Y generalmente he trabajado en entornos de mucha presión, con metas que eran de cumplimiento bimensual o mensual (según la periodicidad del medio en el que estaba trabajando), con revisiones continuas de rendimiento para nunca alejarnos del cumplimiento de las metas, pasando de una edición de la revista a la siguiente en un abrir y cerrar de ojos.
Cuando la presión por el logro de resultados se hace tan fuerte, es sencillo que la moral esté por el piso, que dejemos de hacer las cosas con un propósito y la hagamos por la mera obligación y de no llegar a las metas de ventas anticipadas.
Una cosa siempre lleva a la otra. Es una cadena.
Ese momento en el que sientes que has perdido el control, que vas la deriva, que eres un espectador, puede llevar incluso al mejor vendedor o gerente hacia un pobre rendimiento de ventas.
Es entonces cuando necesitamos hablar de cultura comercial.
La cultura comercial forma parte de las bases de cualquier negocio que quisiéramos considerar sólido. Esa cultura representa los valores con los cuales nos identificamos, las cosas que valoramos y aquellas que pretendemos alcanzar, mucho más allá de los números que pueden quedar reflejados en el papel.
Esa cultura comercial es la que define la personalidad de tu empresa o proyecto emprendedor.
Si tienes en tus manos el liderazgo del área de ventas de tu negocio, entonces tienes la responsabilidad de crear un entorno de trabajo positivo, constructivo, que mantenga a tu equipo de ventas motivado y comprometido, tanto con la empresa como con sus propios resultados comerciales.
La creación de este entorno no es sólo fundamental para impulsar la productividad, sino que además está profundamente conectado con la rentabilidad y permanencia de tu empresa en el negocio.
Mantener un entorno que promueva una cultura comercial productiva no es una tarea sencilla pero realmente es algo que vale la pena si lo miras desde el punto de vista de los resultados que puedes alcanzar.
¿Cómo puedes hacerlo?
¿Qué cosas puedes hacer para construir una cultura comercial genuina y ganadora?
No sólo pienses en tu bolsillo cuando contratas nuevos miembros para tu equipo.
Se ha dicho muchas veces que “una empresa es tan buena como la calidad de la gente que la forma” y podríamos agregar que la gente que forma parte de tu empresa podrá dar todo su potencial si las colocas en un entorno adecuado para ello.
También se suele pensar que tu equipo de ventas, por aquella historia de que los vendedores tienen la capacidad de ponerse de pie después de cada caída y esas cosas, no necesita tener un ambiente que les brinde apoyo y los ayude también a alcanzar su máximo rendimiento.
Nada más lejos de la realidad. Una cultura ganadora es mantenida por gente con espíritu ganador en una empresa ganadora.
Crear una cultura comercial genuina no es responsabilidad de los vendedores sino de la empresa misma que espera de ellos su mejor rendimiento.
Por eso, a la hora de incorporar nuevos miembros a tu equipo comercial, piensa en contratar a aquellos que aportarán valor al entorno de trabajo, que lo enriquecerán, que lo harán más positivo y agradable.
Un vendedor que no se identifique con tu propósito, con tu cultura, con tu forma de entender las cosas, será como la manzana podrida que daña a sus compañeras.
Concentra tus esfuerzos en conseguir personas que compartan tu visión, tu forma de hacer las cosas. La cultura de una empresa, en especial la comercial, no debería ser algo que tuviese que hacerse por obligación sino por convicción.
Establece con absoluta claridad tus expectativas y metas.
Es una necesidad primordial para todo equipo y, en especial, un equipo de ventas, el establecimiento de metas de ventas y expectativas de rendimiento con completa claridad.
Sin dicha claridad, es muy fácil que tu equipo (o tu mismo) te pierdas en la rutina de cada día, saltando de una tarea a otra sin un camino cierto y establecido. Las metas, como lo he dicho en mis cursos y presentaciones, deben ser siempre retadoras, siempre difíciles de conseguir, lo suficiente como para mantenerte comprometido, pero nunca tan difíciles como para generar frustración.
En el caso de las metas de ventas, es primordial que te guíes por números, por datos reales y fiables. Es necesario que puedas demostrar que los números son alcanzables, cómo se pueden obtener, de donde vienen y que debe hacer tu equipo de ventas para alcanzarlo.
La gestión de ventas eficiente no ocurre por casualidad, sino a través de un proceso comercial planificado y organizado, por muy complejo o sencillo que lo puedas diseñar.
Lo más eficiente para guiar a tu equipo de ventas en el logro de sus metas es que trabajen en base a un plan concreto de acciones y clasificando correctamente en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada prospecto.
El viaje que hace el cliente desde que conoce tu empresa hasta que toma la decisión de comprar debe ser un proceso dinámico, en el que asumas un rol proactivo.
Suele funcionar muy bien que, en lugar de pedirle a tus vendedores una meta específica, les pidas que se concentren en hacer un cierta cantidad de presentaciones de producto y que, manteniendo una tasa de conversión estándar, les permita alcanzar la meta establecida.
Asume un rol de liderazgo y no de jefatura delante de tu equipo de ventas. Ellos necesitan tener alguien que los inspire, mucho más allá de la presión diaria por obtener resultados específicos.
Desarrolla y promueve el verdadero trabajo en equipo.
Por supuesto que los equipos de ventas tienen que ser, por encima de todo, competitivos, por supuesto que sí y eso es importante. El espíritu competitivo nos ayudar a alcanzar nuestras metas y a querer ser mejores que nuestros compañeros vendedores, por supuesto que sí.
Sin embargo, esa competitividad que nos caracteriza no debe ser realmente a muerte, que impulse a hacer cualquier cosa para lograr las metas incluso a costa de los compañeros de trabajo.
Cuando la competencia entre vendedores se convierte en una guerra a muerte, has comenzado a crear tú mismo un entorno tóxico para el desarrollo de una gestión comercial eficiente.
La competencia debe ser sana. Cada uno de los miembros de tu equipo de ventas debe entender que la compañía no podrá ser exitosa si uno sólo de sus vendedores alcanza sus metas por lo que, el objetivo que los debe mover a todos, es promover el mejor rendimiento de todo el equipo en general.
Facilita que todos los miembros de tu equipo de ventas trabajen de forma coordinada, que compartan información, conocimiento, que aprendan de las dudas y problemas que otros compañeros tienen y que compartan las soluciones a los mismos, para el aprendizaje de todos.
Incluso algunas veces te tocará dejar de pensar un poco en las ventas y concentrarte en la construcción de tu equipo de trabajo.
Celebra con tu equipo todas sus victorias por pequeñas o grandes que éstas sean.
Muchos jefes de ventas suelen pensar que la mejor forma de gestionar un equipo es mantenerlos a toda presión en todo momento para que nunca olviden que su obligación es vender.
Esta forma de ver las cosas era válida hace muchos años ya no más.
Siempre es bueno reconocer y premiar el buen rendimiento de ventas de tu equipo y todos aquellos logros que indiquen que se va avanzando hacia el cierre de ventas y el logro de las metas propuestas.
Reconocer el trabajo del vendedor solamente cuando cierra la venta, le resta valor a todo el trabajo previo que debe hacerse para conseguirlo. Es como premiar solamente el gol y no el trabajo del equipo.
Tomar por costumbre de celebrar todos los pequeños avances, le da vida a más pequeños avances. Y como dicen “pasito a pasito, se camina lejos”. Por supuesto que todos queremos cerrar buenos negocios y captar grandes cuentas, por supuesto que sí, pero incluso estos éxitos son siempre la suma de pequeñas victorias.
Ten en cuenta que todos los miembros de tu equipo desean saber que su aporte al crecimiento de la empresa es valioso e importante. Recuerda que ellos forman parte de un todo y se merecen el mismo respeto y reconocimiento por igual.
Sé siempre una fuente de inspiración y confianza.
Los jefes de fuerza bruta dejaron de ser efectivos hace muchos años. No sigas manteniendo en tu empresa o proyecto emprendedor un modelo de gestión de tu equipo de ventas que está desactualizado y obsoleto.
Mantén canales abiertos de comunicación con cada uno de tus vendedores y supervisores. Involúcralos, toma en cuenta sus opiniones, considera la información que tienen que aportar acerca del mercado, de los clientes, conviértelos en el elemento fundamental que son en tu gestión comercial.
Tu crecimiento de ventas ocurre sobre los hombros de un equipo de vendedores comprometidos, motivados y bien gestionados. Es tu responsabilidad.
Tu empresa será capaz de alcanzar sus objetivos a largo plazo sobre los hombros de un equipo de ventas comprometido donde cada miembro conoce el importante rol que tiene dentro del proyecto global.
No sólo le exijas el cumplimiento de sus cuotas respectivas.
Hazlos también partícipes de un proyecto mayor, más valioso, más interesante, en el cual ellos mismos puedan ver proyectado su crecimiento y desarrollo profesional.
Construir una cultura comercial genuina y ganadora suele ser un proceso que toma tiempo y esfuerzo en ser alcanzado, pero las recompensas son absolutamente maravillosas.
Es la base para la creación de un equipo de ventas productivo y leal, cuyos miembros estarán profundamente conectados con el propio desarrollo de tu empresa.
