por Joel Pinto Romero | Oct 2, 2017 | Consejos para Emprendedores, Consejos para Vendedores, Estrategias de Ventas, Formación de Vendedores, Gestión de Negocios, Procesos Comerciales, Ventas
El trabajo de ventas es uno de los pocos en los cuales es necesario siempre tratar de hacer las cosas de la forma más eficiente posible, sobre todo porque existe un tiempo, el famoso “tiempo de venta”, cuyo use es vital para el logro de los mejores resultados posibles.
¿Qué es el “tiempo de venta” y por qué es tan importante?
El “tiempo de venta” es el período de tiempo (valga la redundancia) que transcurre entre el momento en que un vendedor comienza a trabajar con un prospecto en particular hasta que logra el cierre de la venta.
Según el tipo de producto del que se trate, este “tiempo de venta” puede ser más largo o más corto. Hay productos y servicios que puedes vender en una visita, un día; hay otros que requieren semanas e incluso hasta varios meses.
Todo depende del tipo de producto del que estemos hablando.
Como el tiempo es oro y un recurso completamente no renovable, sabemos que cada minuto que pasa no se puede recuperar, por lo que cada minuto que pasa del “tiempo de venta” que no es invertido de la forma adecuada, pues es un minuto perdido que se reflejará directamente en las ganancias y pérdidas de la empresa.
El “tiempo de venta” vale oro porque influye directamente en tu cuenta de resultados.
Es por esta conexión directa con la producción de dinero de la empresa, que el “tiempo de ventas” es realmente TAN (con mayúscula y subrayado) importante!
Sin embargo, como con todas las cosas en la vida, si seguimos una serie de pautas, podemos hacer un mejor uso de este tiempo de ventas, si nos fijamos en la forma en que lo hacen los vendedores profesionales.
¿Cuáles son las pautas que ellos utilizan para usar su “tiempo de ventas” de forma eficiente y efectiva?
Concentra la mayor parte de tu tiempo en atender clientes que realmente te puedan comprar.
Como te lo decía un poco más arriba, en ventas, el tiempo es realmente oro y cada minuto que inviertes en un cliente que no representa una oportunidad de negocios clara para ti, es un minuto que podrías invertir en otro que si te puede comprar.
De la misma forma que en recursos humanos se suele decir “contrata lentamente y despide con rapidez”, cuando nos referimos a ventas también sucede lo mismo: debes estudiar el mercado con mucha calma para poder seleccionar prospectos de negocios que tengan buen potencial y luego, una vez iniciado el proceso de ventas, debes descartar de forma rápida a aquellos que no tienen un interés palpable en hacer negocios contigo.
Podríamos resumirlo todo en esta frase:
“Selecciona lentamente y con calma los mejores prospectos, y descarta rápidamente a aquellos que no representen una oportunidad real”
Es decir, tómate el tiempo que te haga falta para seleccionar los mejores prospectos para tu producto y luego, una vez iniciado el proceso de ventas, descarta con rapidez a aquellos en los cuáles tus suposiciones resultaron ser incorrectas.
Más allá de la venta propiamente dicha, concéntrate en desarrollar buenas y fructíferas relaciones.
El cierre de la venta es un proceso natural y ocurre como consecuencia de un trabajo bien hecho. Si como vendedor te esfuerzas por desarrollar relaciones de confianza y de mutuo beneficio real con tus clientes, podrás ventas con más facilidad y asegurarte fuentes de negocios permanentes.
Ten en cuenta que la venta se cierra cuando el cliente siente la confianza de que tu propuesta es la que realmente satisface sus necesidades, que tú – como profesional – no lo vas a dejar tirado a mitad de camino después de cerrar el trato y que podrá contar contigo en el caso que resulte necesario y ante cualquier problema que pudiera surgir.
Desarrollar esta confianza y cultivarla es la mejor forma de garantizarte un cliente por largo tiempo.
Haz las preguntas que sean necesarias para conocer a tu cliente en profundidad, escucha con atención lo que tiene que decir, seguramente encontrarás en sus respuestas información suficiente como para hacer mejor tu trabajo.
En el momento que el cliente siente que realmente estás interesado en conocer su situación real y que buscas la mejor forma de ayudarle a resolver su problema de verdad, en ese momento podrás decir que te has ganado su confianza.
Y eso es fundamental para el desarrollo de una relación a largo plazo.
Identifica con toda claridad cuáles son las necesidades que el cliente tiene.
Muchas veces, por el propio deseo de cerrar la venta y traerte el negocio a casa, puedes caer en la tentación de hablar más de la cuenta, centrar tu presentación en tu producto y olvidarte de escuchar con atención a tu cliente para entender cuáles son sus necesidades reales.
Y, si no puedes entender las necesidades reales de tu cliente, ¿cómo puedes estar seguro de que tú producto es lo que él necesita?
Supongamos un caso sencillo, tú vendes una plataforma informática para la administración de negocios. Te reúnes con un cliente cuyo principal problema es que, de la forma que está administrando su negocio ahora, no tiene ni idea de cuánto dinero está pendiente por cobrar, de quienes son sus principales deudores y se siente angustiado porque, a pesar de que tienes un volumen de facturación muy interesante, él no ve que entre el dinero.
¿Crees que vale la pena realmente contarle que tu producto le permitirá llevar al día todos sus asientos contables, de una forma sencilla y eficiente, con una interfase muy bien lograda?
¡Pues claro que no! Lo que más le llamará la atención será que le cuentes cómo, con simplemente solicitar un reporte de cuentas pendientes por cobrar tendrá en sus manos un listado exacto y al día del monto que está en mora, qué empresas le están debiendo dinero, cuáles son los vencimientos de las facturas y cuáles ya están vencidas. ¡Esa es la respuesta correcta a su necesidad!
¿Te fijas cómo el identificar con claridad la necesidad del cliente en este caso, te permitió escoger aquél atributo de tu producto que estaba dirigido directamente a ella?
Haz tu presentación de ventas de una forma convincente, sin presiones innecesarias.
Según y depende del tipo de producto que estás vendiendo y del volumen de la venta, hay momentos en los que presionar al cliente para que tome una decisión de inmediato resulta contraproducente.
Sé que en muchos libros y charlas de ventas se recomienda crear la sensación de urgencia, diciéndole al cliente que se trata de una oferta limitada en el tiempo, que es la última unidad de producto que te queda en inventario y otro tipo de argumentos cuyo objetivo es impulsar la toma de una decisión inmediata.
Presionar al cliente para que tome una decisión inmediata, puede ser contraproducente según el tipo de producto que estés vendiendo.
Sin embargo tienes que saber muy bien si ese tipo de argumentos son adecuados para tu producto y la forma en que tu cliente toma la decisión de compra. Por lo general, si son productos cuyo ciclo de venta es largo, de nada servirá que le metas presión, porque el cliente no podrá tomar nunca una decisión en el momento.
También piensa por un momento que la venta perfecta ocurre cuando el cliente toma la decisión de hacer negocios contigo, por lo que, profesionalmente, considero que lo mejor es darle al cliente toda la información y argumentos que sean necesarios como para que tome una decisión favorable hacia tu empresa y su propuesta, pero que la decisión de compra la tome el cliente sin que haya presión innecesaria de tu lado.
Si el cliente nota que está desesperado por cerrar la venta, se sentirá incómodo. ¿Quién no se sentiría así?
Responde de forma efectiva las dudas o inquietudes que tu prospecto te presenta.
Un vendedor profesional no le tiene miedo a las preguntas que el cliente puede hacerle. Todo lo contrario: entiende que estas preguntas muestran que el cliente está interesado en el producto que se le está ofreciendo y simplemente quiere tener clara toda la información que está recibiendo y hacer aquellas preguntas que sean necesarias para entender mejor de qué se trata todo, y saber que estaría tomando una decisión correcta.
Preocúpate cuando estés con un cliente que no te hace preguntas ni tiene dudas. Ese cliente no está interesado en lo que ofreces.
Responder a estas preguntas y dudas de forma efectiva, es la norma para cualquier vendedor profesional. Es la única manera en que se irá allanando el terreno para que el cliente tome una decisión de compra.
Y una vez que hayas terminado la ronda de preguntas y respuestas, pregúntale siempre a tu cliente si todo está claro, si hay algún tema más que deban revisar, si queda algo pendiente.
Si todo está bien, si todo está en orden, podrás entonces moverte con calma hacia la siguiente etapa de la venta: ¿cuánto cuesta todo eso tan maravilloso que me estás ofreciendo?
Si todo ha ido bien, pídele al cliente que tome una decisión.
Para terminar, como guinda del pastel y si todo ha marchado bien, pídele a tu cliente que tome una decisión.
Si no hay dudas, si el precio es adecuado, si tu producto satisface la necesidad principal de tu cliente (el famoso “punto doloroso”), entonces, ¿qué problema podría haber para que el cliente tomase una decisión?
Si el cliente está realmente interesado en lo que ofreces y no tiene más dudas, ¿por qué no pedirle que tome una decisión?
Y en el caso de que fuese una decisión que no se pudiera tomar en ese justo momento, ¿qué problema tendría el cliente en decirte para cuando podrías esperar que te diera una respuesta?
Recuerda que estamos hablando de una venta profesionalmente hecha, en la que el cliente está participando de una forma activa y seria. Obviamente, si has llegado hasta este punto con un prospecto de mala calidad, todo el trabajo podría irse por el desagüe.
Pero, si has hecho tu tarea como se supone que debías hacerla y has seguido las recomendaciones que te doy acá, realmente no deberías tener problema alguno en llegar a un resultado positivo con tu prospecto.
Como lo puedes ver ahora, no es tan complicado vender como lo hacen los profesionales.
Como todo en esta vida, es simplemente un proceso de añadir a tu rutina diaria una serie de pasos que te permitirán hacer un mejor uso de tu “tiempo de ventas”.
Crédito fotografía: Peshkova / Ver portafolio
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por Joel Pinto Romero | Jun 12, 2017 | Consejos para Emprendedores, Formación, Gestión de Negocios, Productividad
¿En cuántas ocasiones te has encontrado con un emprendedor como tú, que ha tenido una maravillosa idea, que ha logrado convertirla en un producto interesante pero que, a diferencia tuya, no ha encontrado la forma de conseguir que esa idea tan interesante se convierta en un producto rentable?
Y es que, en el mundo del emprendimiento suele dársele mucha importancia al desarrollo de los productos, como si tan sólo desarrollar un producto de extraordinaria calidad fuese garantía suficiente de que dicha idea se convertirá en un negocio rentable.
En un artículo de este blog, titulado “¿Eres emprendedor y no te gusta vender?” abordaba este mismo tema, y también quise hacerlo cuando escribí el libro
Se ha convertido en una conversación recurrente en mi trabajo como consultor en gestión comercial: la importantísima (e inevitable) responsabilidad que tiene todo emprendedor de involucrarse, en mayor o menor grado, en la gestión comercial de su proyecto o emprendimiento.
Y te preguntarás: “¿Por qué?”
Desarrollar un producto o servicio de calidad y diferenciado es una obligación.
La primera “D” del título de este artículo la entiende todo el mundo, o por lo menos, todos los que deciden hacerse emprendedores “Desarrollo”. Todos quieren desarrollar el mejor producto/servicio del mundo, con una propuesta de valor diferenciada que los distinga del resto de propuestas que existen en el mercado.
Y en “Desarrollo” concentran casi la totalidad de sus esfuerzos y, generalmente, de su dinero también.
Es cierto que para poder hacerte un espacio en el mercado debes desarrollar un producto/servicio de excelente calidad y bien diferenciado. Algo de lo cual valga la pena hablar, algo de lo cual te puedas sentir orgulloso. Por supuesto que sí.
Además que sería triste, por lo menos desde mi punto de vista profesional, tener una idea que pueda cambiar el mundo, un producto que puede ser lo que llaman “rompedor” y que luego, por las propias limitaciones que todo proyecto puede tener, te encuentres con que es abismal la diferencia que existe entre lo que tenías en tu cabeza y lo que pudiste desarrollar al final, para disfrute de tus futuros clientes.
Por supuesto que sí. El desarrollo de un producto de extraordinaria calidad es muy, sumamente importante. Y aunque en principio estoy de acuerdo con esta forma de hacer las cosas, también tengo que decirte que es la forma más completa de hacer las cosas.
Nuevamente, ¿por qué?
Los negocios viven de las ventas que generan y nada más.
Y esa es la segunda letra que aparece en el título del artículo: La “V” de ventas. Y es el segundo de los roles que asumes el día que decides convertir tu idea maravillosa en un negocio del cual puedas vivir tú y los tuyos. Y quizás sea el rol más importante y uno del cuál nunca te puedes desentender.
Porque, aún cuando encuentres una empresa o una persona que gestionen el área de ventas en tu lugar, siempre será uno de tus mayores intereses el observar cómo, con el pasar de los días y los meses, las ventas de tu negocio van creciendo, ¿o no?
Por supuesto que todo funciona de maravilla cuando las ventas van por buen camino y fluyen con normalidad. ¿Quién se quejaría en un momento como ese?
Nadie se queja cuando las ventas marchan bien. ¿Por qué habrían de hacerlo si hay dinero para gastar?
¿Quién se quejaría cuándo todo está bien y hay dinero suficiente (y algunas veces de sobra) para pagar los compromisos que la empresa tiene, e incluso suficiente para ir creciendo, aunque sin tener muy claro hacia dónde ni de qué manera?
Sin embargo, ¿qué harías, por ejemplo, si la empresa o persona a la que le encargaste la gestión de ventas de tu negocio, no hace un buen trabajo y las ventas comienzan a declinar?
¿Qué vas a hacer? ¿Abandonar tu proyecto y tirarlo todo a la basura? ¡Claro que no!
Pero entonces, ¿qué haces en ese caso? Obviamente la respuesta sería buscar otras alternativas, pero la disminución de las ventas en tu negocio es un problema muy serio que tú tienes que resolver.
Y es justamente aquí dónde está el meollo del asunto: ¿Quién es el responsable de resolver ese problema de ventas en tu negocio?
¿La empresa que contrates para ello?¿La persona que contrates para ello? ¿O es que acaso eres tú mismo?
Desarrollo y Ventas (D+V): La esencia misma del éxito de tu negocio.
Es por ello que en mis sesiones de consultoría hago siempre tanto hincapié en este punto, cuando el tema surge en la conversación: Por mucho que puedas delegar tareas en personas y empresas extraordinariamente competentes, el primer interesado en DESARROLLAR un producto de excelente calidad y con una propuesta de valor diferenciada y atractiva, eres tú, como dueño y creador del proyecto.
Y después de haber puesto tanto esfuerzo en DESARROLLAR el producto, tú eres el primer interesado en rentabilizar todos esos esfuerzos y convertir tu proyecto en un negocio rentable.
Y eso solamente ocurre cuando las VENTAS de tu negocio crecen de forma ordenada y consistente, independientemente de que para ello hayas contratado tan sólo un representante de ventas o una empresa comercializadora.
Ten en cuenta siempre que, al final del día, es tu negocio, es tu proyecto, tu sueño.
Cuando se refieren a que tu emprendimiento es como un hijo al que das a luz, hacen referencia justamente a esa relación que se establece desde el minuto cero entre tu proyecto y tu persona.
Por mucho que puedas encontrar empresas y personas responsables sobre las cuáles delegar muchas de las tantísimas tareas que implica llevar un negocio por buen camino y a puerto seguro, siempre será tu responsabilidad asegurar de que D+V está teniendo un desarrollo óptimo, es decir que siempre tu empresa está desarrollando un producto de excelentísima calidad con una propuesta de valor diferenciada, y que además tiene puesto en marcha un proceso de ventas lo suficientemente bien armado, planificado y ejecutado como para generar los mejores resultados posibles.
¿Es que acaso puede ser de otra manera?
Crédito fotografía: Ver portafolio / Robert Kneschke
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