por Joel Pinto Romero | Oct 27, 2014 | Consejos para Emprendedores, Gestión de Negocios, Plan de Negocios, Productividad
Hace un tiempo ya, en una conversación de sobremesa con unos amigos, este tema vino a colación. Yo comentaba que el objetivo del negocio era vender y uno de mis compañeros argumentaba que eso no era así, que esa era la forma en que se planteaban los negocios hace diez o quince años, y que en los tiempos que corren el objetivo era satisfacer a los clientes, poner a los clientes en el centro de todo.
Y tal vez sea como preguntarse “¿Qué viene primero: el huevo o la gallina?” porque para que tu negocio pueda satisfacer a un cliente, tiene que haberse generado algún tipo de transacción, debe haber ocurrido el intercambio de algún producto o servicio que el cliente necesitaba para darle solución a alguna necesidad particular, a algún problema pendiente, sino, ¿de qué manera podrías haberlo satisfecho?
¿Qué otra razón existiría para que el cliente se acercara a tu empresa en primer lugar? ¿Quizás pura curiosidad? ¿Cuánto tiempo puedes mantener tu empresa funcionando cuando sólo recibes la visita de “curiosos” que no compran?
Y aunque te parezca una pregunta un tanto fuera de lugar, muchas veces es necesario volver a retomar los principios básicos y recordar cuál es el objetivo que pretendemos lograr con nuestros negocios, si es que realmente lo que estamos gestionando es un negocio, en el correcto sentido de la palabra.
Los negocios se crean para generar ganancias económicas, independientemente del modelo de negocio que utilices.
Y es allí donde está la importancia de tener las cosas perfectamente claras: Si tienes un negocio, tu objetivo es que ese negocio sea rentable, que produzca ganancias, quizás en un año, dos, tres o cinco… pero el objetivo al final es que sea rentable, es decir, que ganes más dinero del que gastas, y que te quede algo de utilidad.
Comenzamos por el tiempo, dinero y esfuerzo que toma gestionar un negocio.
Dicen que de vez en cuando bien vale la pena poner los puntos sobre las íes para evitar confusiones que puedan resultar costosas, y no me refiero necesariamente a costo en dinero, en este punto particular.
Seguramente estarás de acuerdo conmigo en que la gestión de tu negocio no solamente te cuesta dinero, quizás poco si estás poniendo en práctica las técnicas de “bootstrapping”, pero ciertamente tienes que poner algo de dinerillo para que funcione. Pero no es solamente dinero lo que tienes que invertir.
Si a cada una de tus horas de trabajo le asignaras un valor, te darías cuenta de lo mucho que te cuesta gestionar tu empresa.
Además de esta inversión en dinero, gestionar tu negocio te cuesta también una importante cantidad de tiempo y esfuerzo. Y si a cada una de tus horas de trabajo le pusiéramos un valor nominal, te darías cuenta inmediatamente de que tu negocio tiene un costo real, y que generalmente es bastante alto.
¿Cuánto tiempo puede aguantar tu bolsillo un negocio que no produce ganancias?
Obviamente cuando llegamos a este punto, todo el mundo arruga la cara y se encoge de hombros. La respuesta siempre es “por un tiempo limitado”.
Puede ser “muy, muy limitado” cuando el bolsillo solo aguantaría por unos pocos meses de operación sin producción de dinero, o “medianamente limitado” cuando has hecho tus tareas bien y dispones de un capital económico que te permite cubrir la operación de tu negocio por un período más largo, quizás uno o dos años.
No hay bolsillo que aguante para siempre un negocio que no produce ganancias.
En ningún caso, la respuesta sería “por tiempo infinito”, y si fuera así, entonces no estamos gestionando un negocio sino una organización sin fines de lucro. Básicamente le estamos dedicando nuestro tiempo, dinero y esfuerzo a una actividad que fácilmente podríamos considerar un hobby y poco más.
Y seguramente te estés preguntando por qué hago tanto énfasis en un tema que deberíamos tener claro todos los que estamos desarrollando nuestros negocios propios, o que estamos planificando hacerlo.
Si sabes hacia donde vas, puedes escoger el camino que más te convenga.
Los seres humanos tenemos la habilidad de convertir las cosas simples, en cosas complejas, y hemos tomado la costumbre de inventarnos nombres nuevos, para cosas que siguen teniendo el mismo significado de toda la vida, como es el caso de la definición de objetivos en un negocio.
Teniendo claro cuál es el objetivo que queremos lograr, podemos escoger y planificar con mucha más efectividad las plataformas, estrategias y acciones que vamos a ejecutar para darlo a conocer, promocionarlo, lograr más ventas y, consecuentemente, mejores oportunidades de generar ganancias.
Además, tendremos el parámetro principal que nos permitirá saber si estamos haciendo las cosas mal o bien. Cómo escribía en un artículo que publiqué en este blog hace ya algún tiempo:
“Todo lo que hagas, debe producirte dinero o felicidad, o una combinación de ambos”.
Si lo que estás haciendo, no lo estás haciendo para que te produzca dinero, entonces ocúpate de que te genere muchísima felicidad. Y si lo haces por dinero, pues ya puedes ir teniendo las cosas mucho más claras.
Un abrazo grande, y gracias por permitirme compartir contigo estas reflexiones. Espero que te sean de mucha utilidad en la gestión de tu pequeña, gran empresa 😀
Crédito fotogafía Aron en Unsplash
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El tema del “cuánto cobrar por nuestros servicios profesionales” ha estado vigente toda la vida y en casi todas las áreas profesionales donde el valor del trabajo queda a discreción del que lo ofrece, y es una discusión que puede durar muchísimas horas, sobre todo cuando en la mesa están presentes representantes del bando de “vendiendo barato, consigo más clientes” y de su contraparte, los del grupo “mi trabajo yo no lo regalo”.
Yo por mi parte me identifico completamente con el planteamiento de Oscar Del Santo en el post que publicaba en su blog, titulado «Todo en dos horas’ o cómo desprestigiar a los profesionales de Internet» y me defino, primero, como un profundo defensor de la libertad de mercado: cada quién hace con su conocimiento lo que quiere y lo vende al precio que le da la gana, y luego me defino también como un acérrimo defensor del valor del conocimiento y la experiencia profesional.
Y si cada quién tiene el derecho de hacer lo que quiera con sus conocimientos, también es cierto que tiene que asumir las consecuencias de sus actos, bien sea que estos le afecten solamente a él o dañen a otras personas que, como él, se dediquen a la misma actividad profesional, generándole una reputación negativa.
¿A qué me refiero?
Es la hora de asumir proyectos que sean “Económicamente viables”
Es una frase con la que he estado familiarizado gran parte de mi carrera profesional pero que tomó un valor muy agradable para mí al escucharlo venir de una queridísima compañera, Patricia Sánchez Pardo, mientras compartíamos unas cervecitas y unas tapas con Pilar Pérez Baz y su esposo, en Santiago de Compostela.
Escuchar que una profesional extraordinariamente preparada como Patricia, que es verdaderamente un especialista en estos temas de marketing digital, no esté dispuesta a involucrarse en proyectos que “no sean económicamente viables”, a su edad, y en tiempos en los que lo que vemos con más frecuencia en el mercado son las ofertas del “Todo en dos horas” como lo indica Oscar en su artículo, o “Todo por 50 €”, me lleno de esperanza.
Es necesario reivindicar el valor del trabajo.
Y me llena de esperanza porque veo que este deseo de reivindicar el valor del trabajo, de la preparación profesional, del tiempo dedicado a un proyecto, del valor agregado a cada cliente luego de que les ofreces tus conocimientos como consultor en el área de tu especialidad, se hace cada vez más presente no solamente en conversaciones casuales como las que teníamos nosotros, sino también en blogs especializados como el de Oscar.
¿Qué son “proyectos económicamente viables”?
Es un proyecto que se considera, primero económicamente posible, que lo puedes aceptar y poner en marcha, y luego rentable en definitiva: la inversión de tiempo que vas a hacer te producirá una cantidad de dinero que está de acuerdo a lo que tu esperas recibir a cambio de tu valía profesional o, en el caso de una empresa de servicios, a la valía profesional del equipo que la compone.
¿Suena muy complicado? Pues es de lo más sencillo del mundo.
Como todos los productos que existen en el mercado, tú tienes un precio para tu trabajo profesional
Como todos los productos que existen en el mercado, tú tienes un precio para tu trabajo profesional, que generalmente se traduce en una tarifa por hora, o una tarifa por proyecto. Si lo que vas a cobrar, o el sueldo que te ofrecen, está por debajo de eso, pues el proyecto (o trabajo en cuestión) no es “económicamente viable” para ti.
Todas las cosas, todos los productos, incluso los servicios, tienen un precio por debajo del cual no se pueden vender. Haz la prueba. Ve a un concesionario de coches y diles que quieres ofrecerles 5,000 € por el modelo que tienen en exhibición, cuya etiqueta marca 15,000 €.
Te van a decir que no. A lo mejor y llegas a negociar alguna rebaja o algún descuento, pero no vas a lograr que acepten el precio que ofreces porque seguramente esté por debajo del precio mínimo que ellos pueden aceptar.
Pues en la vida profesional, ocurre lo mismo.
Lamentablemente, siempre habrá alguien que lo haga por menos que tu.
Y también los habrá que cobren más caro que tu. De la misma manera, que siempre en una entrevista de trabajo te van a decir “Es que detrás de ti, hay cincuenta como tu o mejor preparados que tú que están dispuestos a trabajar por ese sueldo”
Tu me ofreces lo que te da la gana, yo lo acepto porque lo necesito.
Y es el juego que estamos viendo hoy en día en la calle: ofertas de trabajo ridículas, clientes que quieren que les hagas los trabajos por menos de lo que pagarían porque le lustraran los zapatos. Y lamentablemente son esos, los que están dispuestos a regalar su trabajo o a trabajar por un sueldo mísero, los que le hacen daño a la industria y a la economía en general, y a sí mismos.
Entiendo, de veras que si, que hay miles de razones, muchísimas, para rebajar los precios y tratar de conseguir con ello más clientes, sobre todo en los tiempos en que vivimos, así como que también hay un sin número de razones para aceptar trabajos con sueldos por debajo de lo que, en una situación normal, podría incluso considerarse como una “falta de respeto” profesional.
Sin embargo recuerda que no solamente le haces daño a la industria en la que trabajas, sino que ayudas a que los clientes (o empleadores) se acostumbren a buscar siempre la mano de obra más barata sin tomar en cuenta la valía profesional de cada uno, y además, tus proyectos (o empleos) difícilmente terminarán siendo proyectos “económicamente viables”, es decir, nunca serán rentables, ni te permitirán crecer como empresa.
¿Y qué me dices del trabajo por el que te pagan un sueldo que apenas te alcanza para cubrir el recibo de la luz y el alquiler del piso?¿Te ayudará a construir un futuro mejor para ti y para tú familia?¿Ayudará a que la economía se reactive aumentando el poder de compra de las personas de a pie?
Por eso, desde este mi pequeño espacio para compartir y conversar, me uno a la voz que recomienda “involúcrate siempre en proyectos que sean económicamente viables” y deja que los demás se peleen por las sobras, que si te encuentras con un cliente que no valora lo que le ofreces, entonces ese no es un cliente para ti.
Crédito fotografía: Michael Mroczek en Unsplash
Te recomiendo leer el artículo de Oscar Del Santo:
‘Todo en dos horas’ o cómo desprestigiar a los profesionales de Internet
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