por Joel Pinto Romero | Sep 18, 2017 | Consejos para Emprendedores, Consejos para Vendedores, Estrategias de Ventas, Formación de Vendedores, Relaciones Comerciales, Ventas
Tuve mi primer trabajo como vendedor a los 19 años. Para ese entonces trabajaba como “Ejecutivo de Cuentas” para una agencia de publicidad en Venezuela, o lo que es lo mismo, pertenecía al equipo de personas encargadas de dar la cara al cliente para presentarle las propuestas que la agencia había preparado para ellos.
Era un proceso sencillo:
1.- Primero teníamos una reunión con el cliente para conocer en detalle qué era lo que este quería exactamente, cuáles eran los parámetros que teníamos que tener en consideración para el desarrollo de la propuesta, en fin, tratábamos de recabar toda la información que fuese necesaria y relevante para poder trabajar de una forma clara y eficiente.
2.- Toda esa información era llevada entonces a la agencia y presentada a la gente de producción y creatividad, junto con los supervisores de cuenta, por supuesto, para que se pusieran a trabajar en el desarrollo de la propuesta más adecuada, según lo que el cliente requería.
3.- Una vez creativos y producción había preparado la propuesta correspondiente, nos reuníamos de nuevo con ellos para que nos explicaran todo el racional que había detrás de la propuesta preparada, todas las razones que habían llevado a la selección de cada uno de los productos y piezas recomendadas, de forma que tuviésemos un entendimiento completo a la hora de “venderle” la propuesta al cliente.
4.- Finalmente nos tocaba programar una nueva reunión con el cliente para hacerle la presentación del proyecto y “vendérselo”, presentándole con detalle cada uno de los argumentos empleados por la agencia para preparar el proyecto y explicándole con claridad cómo, según nuestro criterio profesional, nuestra propuesta se ceñía a cada uno de los lineamientos que el cliente nos había dado al principio, finalizando por supuesto con la explicación de costos y todos los detalles pertinentes.
Para nosotros era muy importante tener la oportunidad de reunirnos físicamente con el cliente para poder explicarle con detalle el trabajo que habíamos hecho.
¿Quién puede entender claramente lo que has hecho si no te tomas el tiempo de explicarlo con suficiente detalle?
Y era muy importante poder tener esa reunión para la presentación del proyecto o propuesta, porque cada pieza, cada elemento, tenía una razón de ser: desde los titulares utilizados para el aviso de la revista hasta la modelo escogida para la fotografía de producto, todo había sido hecho utilizando nuestro mejor criterio profesional.
Para nosotros era necesario que el cliente entendiera el porqué de cada cosa y como todo, en su conjunto, había sido diseñado con el mejor de los criterios, para elaborar un proyecto que satisficiera sus necesidades mientras le permitía, al mismo tiempo, alcanzar los objetivos planteados.
Hoy en día, quizás producto de la inmensa cantidad de artilugios tecnológicos a los que tenemos acceso, muchas empresas cometen el error de saltarse los pasos del proceso de ventas y corren con ello el riesgo de que el cliente no valore adecuadamente el trabajo hecho simplemente porque no se toman el tiempo de explicar cada cosa con detalle.
Cuando no hay explicaciones de por medio, cualquiera puede tener la razón. ¿Es eso lo que quieres para tu cliente?
Te resulta familiar alguna de estas frases: “Ya tenemos lista las propuestas para el logotipo de tu marca. Te la hemos enviado por correo electrónico. ¿Las miras y nos comentas qué te parece?”
O quizás te suene familiar esta otra: “El boceto que nos pediste para la página web de tu producto está preparado ya y lo puedes mirar en el siguiente vínculo. Revísalo y nos comentas si quieres hacerle cambios o te parece que todo está bien.”
O peor aún: “Ya les hemos preparado la propuesta económica para la puesta en marcha de su proyecto. Se la hemos enviado por correo electrónico, con copia a los gerentes de departamento. Cuando tenga el tiempo de mirarla, ¿lo comentamos juntos?.”
Quizás sea por la facilidad de poder comunicarnos con el cliente por correo electrónico y enviarle cosas, o quizás por la facilidad de convertir casi todo en un archivo .pdf o .jpg, pero el caso es que hemos dejado en manos del cliente la etapa más importante del proceso de ventas: la presentación de nuestro proyecto.
¿Cómo puede el cliente valorar correctamente tu oferta, si no conoce con detalle los criterios que utilizaste para prepararla?
¿Cómo puede tu cliente saber que escogieron una fotografía en particular porque era justamente la que mejor hacía juego con los colores de la marca?
¿O cómo puede saber que la banda musical que utilizaron para el vídeo corporativo está en sintonía con la música que más le gusta al público objetivo de la marca?
Evita los atajos: Defiende con pasión las propuestas que preparas para tu cliente, cara a cara.
Si haces tu trabajo con profesionalismo, dedicación, pasión, y realmente te esmeras por tomar en cuenta cada detalle de lo que el cliente te ha dicho en esa reunión inicial, existen entonces muchísimas razones que podrían permitirte a ti y la empresa que representas, por supuesto, diferenciar la propuesta que han preparado y hacer que el cliente perciba con claridad y seguridad, el cómo tu propuesta le ayudará a alcanzar los objetivos que se ha propuesto.
Si tu trabajo está profesionalmente hecho y se ajusta a las expectativas del cliente, el precio deja de ser un problema.
Es por eso que es tan importante tomarse el tiempo necesario para explicarle a tu cliente el trabajo que le estás presentando. Si te tomas el tiempo para hacer una presentación adecuada y el trabajo está realmente bien hecho, el precio deja de ser un problema en la mayoría de los casos.
Pero si no te tomas ese tiempo, cualquier cosa puede ocurrir, comenzando por el hecho de que tu cliente podría sentir que su proyecto no es lo suficientemente importante para ti como para tomarte el tiempo de reunirte con él.
Recuerda que la venta exitosa ocurre cuando el cliente puede tomar una decisión informada, es decir, cuando conoce todos los detalles de tu propuesta. Si no posee esa información, la decisión deja de ser informada entonces y corres el riesgo de perder la venta.
Es muy sencillo: recuerda que en ventas, como en muchas cosas en la vida, no existen atajos.
No permitas que, por ahorrarte unos minutos reunido con un cliente, puedas perder ese proyecto en el que tú y tu equipo han invertido tanto tiempo.
Crédito fotografía : freshidea / ver portafolio
Artículos que te recomiendo leer en este blog:
¿Por Qué Tengo Que Vender Más, Si Con Lo Que Vendo Hoy Estoy Bien?
Vendiendo Humo: Acerca Del Mito Del Éxito Inmediato
por Joel Pinto Romero | Feb 22, 2016 | Consejos para Emprendedores, Formación, Formación de Vendedores, Ventas
Si ya tienes tiempo como emprendedor o dueño de tu propio negocio, seguramente te habrás dado cuenta de que tienes que comunicarte efectivamente con mucha gente, y gente muy diferente.
Primero que nada debes asegurarte de que tus compradores (o futuros compradores) conocen tu empresa, creen en ella y tienen confianza en el producto o servicio que vendes.
Si tienes empleados, seguramente tendrás que asegurarte de que se sientan con confianza y bien apoyados mientras colaboran contigo en tu proyecto empresarial.
Si miras a tu alrededor, también te habrás dado cuenta de que tienes que asegurarte de captar la atención del resto de la industria, del mercado y en especial el público al que le quieres vender, qué es la razón última del porqué estás en el negocio, ¿no?
Y si tienes socios, entonces las cosas se complican un poquito más porque tienes que asegurarte de contar con su apoyo en todo momento, de que estén seguros de que tendrás la capacidad de dirigir el barco hasta puerto seguro y, si alguna situación difícil o inesperada surgiera, de que estás perfectamente capacitado para tomar todas las decisiones que haga falta tomar sin comprometer de mayor manera el futuro del proyecto.
Como ves, en todo momento estás haciendo uso de unas potentísimas destrezas comerciales que tal vez ni siquiera sabías que tenías o que nunca habías asociado con algo relacionado al tema comercial.
Porque, a fin de cuentas, en todo momento, todos estamos vendiendo algo.
¿Qué he aprendido yo, como vendedor profesional por un montón de años, que te pueda ser de utilidad en tu viaje como emprendedor?
Los buenos vendedores somos personas íntegras moralmente.
Y aunque muchos piensen que para ser un buen vendedor debes ser una persona pícara, con malas mañas o que de cuando en vez te pases “al lado oscuro de la fuerza”, realmente todo vendedor profesional que se considere de valía debe ser (o hacer su mejor esfuerzo por ser) una persona íntegra moralmente.
¿Por qué?
Porque los vendedores dependemos en gran medida de nuestra reputación profesional, y nunca se logra desarrollar una reputación profesional fuerte si vas por la vida haciendo las cosas que no debes o aquellas que no se consideran correctas, sobre todo en el ámbito profesional.
Un emprendedor exitoso debe ser siempre una persona íntegra moralmente y construir una sólida reputación.
Es por ellos que, durante mi carrera profesional, he aprendido que más allá del resultado económico que pueda lograr con un cliente, es mucho más importante ser un profesional íntegro, que hace lo correcto siempre que puede, independientemente de que esto pueda significar perder un buen negocio o dejar de trabajar con un cliente cuyas prácticas son abiertamente cuestionables.
No corras el riesgo, como emprendedor, de que un comportamiento tuyo cuestionable o poco ético sea expuesto a la luz pública y pongas a tu persona, tu empresa y tu proyecto en arenas movedizas, porque no vale la pena.
Y siendo personas íntegras, tenemos una mayor facilidad para ganarnos la confianza de nuestros prospectos.
Una cosa va con la otra: ¿A quién no le gusta hacer negocios con una persona que demuestra ser íntegra, respetable y que actúa siempre con honradez? La integridad y la capacidad de ganarse la confianza de la gente van de la mano, y es una habilidad que cultivamos los buenos vendedores.
Porque a fin de cuentas hemos entendido que de nada sirve que un cliente te compre una sola vez y ya más nunca. Hemos entendido que el valor real de una relación comercial está en desarrollar relaciones estables con nuestros clientes, que confíen en nosotros y las empresas que representamos.
Además deben sentir la confianza de comprar nuestros productos y contratar nuestros servicios cada vez que les resultan necesarios, sabiendo que nunca les vamos a defraudar.
Como emprendedor, debes aprender a ganarte la confianza de la gente que te rodea, tanto clientes, como empleados, proveedores y colaboradores.
La confianza, seguramente lo sabes ya, es un don muy precioso que no se gana de un día para otro, pero puede destruirse en segundos con una grandísima facilidad.
Es por ello que debes poner cada granito de arena que esté de tu parte para que esa confianza que tus clientes, y la gente que te rodea, tienen en ti se haga cada vez más fuerte y sólida.
Los buenos vendedores siempre nos trazamos un plan que nos permita lograr nuestros objetivos.
Y aunque nuestros planes como vendedores puedan no ser tan formales como la palabra lo indica, un buen vendedor nunca podrá obtener sus mejores resultados si no se guía por un plan, aunque sea uno muy sencillito.
Desde la necesidad que tenemos de conocer nuestro mercado, la competencia y nuestro cliente, hasta inventarnos una forma de llegarle a una mayor cantidad de prospectos bien cualificados, todo en el área comercial requiere de un tipo de pensamiento que no es para nada casual.
Como emprendedor tu capacidad para planificar el desarrollo de tu negocio es crucial para alcanzar tus metas.
Y es un tipo de pensamiento que te viene muy bien como emprendedor o dueño de tu propio negocio porque, a fin de cuentas, tú quieres llegar con tu empresa y el proyecto a un sitio concreto y lograr unas metas específicas, para todo lo cual siempre te hará falta tener un mapa que te guíe.
No puedes inspirar confianza en tu proyecto si tú mismo no te lo crees.
Cientos de veces he mirado como muchos vendedores se dedican a vender productos en los cuales no creen, tratando de aprenderse de memoria unos argumentos de venta que les resultan extraños, tratando de hacer presentaciones a clientes cuando al final del día, tan sólo están pensando cuándo llegará el momento de irse a sus casas de vuelta.
Así nunca funciona y nunca funcionará. Solamente puedes vender algo en lo que crees, en lo que confías. Si no confías en tu producto o en la solución que estás ofreciendo, tu cliente se dará cuenta antes que tú y todo el proceso se irá por la rejilla.
¿Si tú mismo como emprendedor, no te crees tu propia historia, como puedes inspirar a otros a que te sigan y colaboren contigo?
Mis mejores años como vendedor los tuve en Estados Unidos, como director de ventas de una publicación internacional dedicada al diseño de interiores y la arquitectura, dirigida específicamente al mercado de habla hispana.
Nuestros argumentos como producto eran tan fuertes, tan sólidos, que nos permitieron poco a poco ir ganando la confianza de clientes cada vez más grandes, hasta que finalmente pudimos captar las grandes cuentas publicitarias nacionales.
¿Cuál era nuestra fortaleza? Que todos, como equipo, estábamos profundamente convencidos de estar entregando una propuesta de valor interesante. y esta confianza, esta convicción la transmitíamos a nuestros clientes con claridad.
Asegúrate de transmitir siempre lo mucho que crees en tu proyecto y toda la confianza que tienes puesta en él y por qué. De esta manera, tanto clientes como empleados y colaboradores te premiarán con su confianza.
Y la mejor de todas: la capacidad de levantarme una y otra vez después de cada intento fallido.
Ciertamente es la que yo considero más importante de todas: esa capacidad de levantarme cada mañana sabiendo que tengo un día completo por delante para lograr cosas nuevas, sabiendo que lo que pasó ayer quedó en el ayer y que lo importante es todo lo que puedo hacer hoy para acercarme al logro de mis objetivos.
En ventas, muchas veces puedes sentir que vas corriendo a ciegas, trabajando un montón con la esperanza siempre de lograr los resultados que esperas, aunque solamente lo puedes confirmar cuando tus clientes te dicen que sí, firman las órdenes de compra y hacen los pagos correspondientes. Días de muchas llamadas con pocos frutos, días de pocas llamadas con muchos frutos. Todo un ir y venir de cosas.
La vida del emprendedor está llena igualmente de altos y bajos. Unos días son ciertamente mejores que otros, y aún cuando hoy puedes estar celebrando la captación de tu cliente más grande, mañana puedes estar reventado contra el piso al enterarte de que ese cliente tan grande cambió de parecer y decidió hacer negocios con tu competencia.
Lo importante es tener la capacidad de levantarse cada día sabiendo que siempre tienes la oportunidad de crecer y seguir adelante.
Y seguramente sea el mejor consejo que te puedo dar después de todo: Nunca dejes de luchar, nunca te rindas. Por mucho que las cosas parecieran estar yendo en contra tuya, tómate tu tiempo para analizar cada situación, sacar de ella la mejor lección que puedas y tomar lo que aprendiste como un punto de apoyo para cambiar de rumbo y seguir adelante.
Siempre adelante y siempre para mejor.
Es por todas estas cosas que considero que la experiencia en ventas, en el área comercial, es una de esas fuentes de las cuáles puedes aprender muchísimas cosas positivas que harán más fácil tu vida como emprendedor y líder de tu propio proyecto personal y empresarial.
Aunque nadie puede garantizarte nada, más que tú mismo con tu propio esfuerzo y con la ayuda de Dios, estoy seguro que si pones en marcha estos consejos, verás cambios muy positivos en tu forma de hacer las cosas y en los resultados que obtienes de esas cosas que haces.
Crédito fotografía: Sergey Nivens | rawpixel en Unsplash
Artículos que te recomiendo leer en este blog y que están relacionados con este tema:
4 actitudes que puedes aprender de un vendedor profesional
Libera Todo Tu Potencial: Atrévete a Soñar en Sólo 7 Minutos.
por Joel Pinto Romero | Dic 14, 2015 | Consejos para Vendedores, Estrategias de Ventas, Formación de Vendedores, Relaciones Comerciales, Ventas
En el transcurso de todos los años que tengo como vendedor he tenido la oportunidad de cerrar muchas ventas. Como con todas las cosas de la vida, unas ventas han sido más fáciles de cerrar que otras.
Han habido incluso aquellos casos en los que, a pesar de haber hecho todos los esfuerzos imaginables, no he podido llegar a un acuerdo positivo con el cliente, así como también han habido situaciones en las que me he encontrado con un cliente que en la segunda visita ha firmado un contrato por varios miles de dólares, sin que yo haya tenido que esforzarme al máximo.
Y, sin llegar a situarme en ninguno de los dos extremos, es decir, ni en la venta extremadamente fácil ni en aquella imposible de cerrar, estoy seguro de poder identificar con toda claridad dos situaciones de venta muy diferentes.
La primera es aquella en la cual debo reconocer que he podido cerrar la venta mediante el uso de la fuerza bruta, es decir, sentándome delante del cliente y luchando con él hasta que, al final y después de un largo ir y venir, termina por decirme que sí y firma la orden de compra.
La otra, aquella en la cuál me he sentado con un cliente al cuál no he podido convencer en la primera visita, aún cuando he hecho mi mejor esfuerzo. Sin embargo, el cliente me ha llamado de vuelta luego de algunos días y de haber podido analizar toda la información que yo le entregué, para confirmarme que, efectivamente, mi propuesta ha satisfecho todas sus inquietudes y ha decidido hacer negocios conmigo.
¿Cuál de las dos situaciones me ha dado mayor satisfacción profesional y personal?
Pan para hoy y hambre para mañana: Las ventas cerradas a la fuerza.
Aunque cualquier vendedor pueda decirte que te sentirás como todo un triunfador al cerrar una venta luego de haber estado durante un largo rato discutiendo y negociando con el cliente, “rebatiendo” todas las posibles objeciones, cerrando todas las posibles vías de escape, utilizando todos los trucos y recursos disponibles, hasta que finalmente tu cliente cae vencido en el piso, pues déjame decirte que dicha sensación es completamente pasajera.
Por un lado tienes a un vendedor que sale de la oficina del cliente muy sonriente, frotándose las manos y diciendo para sí mismo: “jajajaja… me salí con la mía y gané”, por el otro lado tienes a un cliente que queda sentado en su escritorio, aturdido y cansado, apabullado por no haber tenido la capacidad de escaparse de las garras del vendedor, y quizá sin saber siquiera cuál fue el tren que lo atropelló.
Un cliente que sencillamente dice: “Vaya un vendedor persistente. Mira que al final logró convencerme”
Y es una sensación pasajera porque, en cuanto el cliente salga del apabullamiento y recapacite en su decisión, probablemente te llame para decirte que quiere cancelar el contrato que firmó contigo o, peor aún, sencillamente llame a tu empresa tratando de contactar con un supervisor tuyo para acusarte de haberlo presionado sin medida, hasta que finalmente lo forzaste a tomar una decisión que él no quería tomar.
Cualquiera sea el desenlace en esta situación, no es en lo absoluto positivo ni beneficioso para una relación comercial a largo plazo. El cliente nunca podrá tenerte confianza porque siempre tendrá de ti esa imagen de “vendedor implacable”, de “máquina infernal altamente capacitada para convencer a cualquiera de comprar algo que no quiere”, y eso no es bueno.
La venta perfecta: Ayudando a tu cliente a tomar una decisión bien informada.
La sensación más placentera ocurre en el segundo caso que te comenté: Cuando el cliente te llama pasados algunos días después de haberse reunido contigo y con mucha convicción te dice que ha aprobado tu propuesta y que quiere hacer negocios contigo.
Las veces que he tenido la oportunidad de experimentar esta sensación te puedo decir que es algo bien interesante: Sientes un rubor que te corre por las mejillas, las manos te tiemblan y tienes un repentino subidón de adrenalina.
Te provoca compartirlo con todos tus compañeros, te sientes completamente satisfecho y orgulloso porque sabes que has hecho un excelente trabajo. Te falta solamente un pelo para decirle a tu cliente que, en menos que canta un gallo, estarás en su oficina para firmar todo el papeleo correspondiente.
La venta perfecta ocurre cuando tu cliente te dice “Tu propuesta me parece la mejor y quiero hacer negocios contigo”
Cuando logras cerrar una venta de esta manera, tienes a un cliente que ha hecho suya la decisión de compra. No ha sido por insistencia tuya sino que el propio cliente, luego de haber analizado toda la información que le ofreciste, las respuestas que le diste durante tu visita y haber hecho todas las consultas pertinentes, ha tomado la decisión de hacer negocios contigo.
Es lo que suele llamarse una «decisión bien informada»: No hay nada dentro de la mente de tu cliente que le pueda hacer retractarse de su decisión pues todas las dudas que tenía fueron profesional y adecuadamente resueltas por ti.
Estas relaciones suelen perdurar en el tiempo, e incluso suelen ir más allá de la relación meramente comercial, porque el cliente te tiene confianza. Te has ganado su estima porque has sabido darle una respuesta profesional y honesta a sus problemas, y le has dado el espacio necesario para tomar una decisión, demostrando con ello la seguridad que tienes en lo que ofreces.
Es la famosa situación “ganar-ganar”: tu te llevaste el negocio y tu cliente ha resuelto de manera satisfactoria un problema. Ambas partes han salido ganando.
Y ese es el tipo de relaciones comerciales que, en definitiva, quieres desarrollar para tu negocio. ¿O no?
Crédito fotografía:
Artículos que te recomiendo leer en este blog:
Ya compré tu producto… ¿y ahora qué?
Fidelización y CMCF: ¿Cuando es realmente que se pierde el cliente?
Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos?
