La Venta de Puerta Fría (Parte II): ¿Quiénes Van A Ser Tus Primeras Visitas?
Ok, tu producto está definido, tu material colateral está todo en orden, tienes claro cuánto vas a cobrar por tus servicios y hasta tuviste la oportunidad de hacer un formato en Excel para elaborar tus presupuestos.
Estás listo para irte a la calle entonces a buscar esos clientes que tanto deseas.
El siguiente paso es natural: Irte a la calle a hacer “puerta fría”, es decir, tocar la puerta de personas que no te conocen, hacerles una presentación de tus servicios y, eventualmente, lograr que te contraten.
¿Sabes que hay una forma de calentar esas “puertas frías”?
Si. La puerta fría puede hacerse de dos maneras: Lo que llaman puerta fría “pura y dura” que es, pues eso, tocar puertas de personas que no te conocen de nada, o ser un poquito más inteligente y aplicarle un poco de calor a las puertas para que no sean ni tan frías ni tan duras.
El cómo hacerlo es muy sencillo.
Comienza por tu red de contactos y amigos.
Durante tu vida profesional has acumulado una cantidad de contactos, amigos, familiares y relacionados con los cuales ya te une una incipiente (o muy buena) relación: ¿Qué tal si haces una lista y escribes en ella todas aquellas personas que están dentro de tu círculo de contactos ya existentes y que pudieran estar interesados en los servicios que vas a ofrecer?¿Cuáles son las ventajas de hacer esta primera selección?
Pues la primera es obvia: Al existir una relación previa, el estrés de estar visitando a una persona que te es completamente desconocida desaparece, la puerta estará abierta para tí y ya la visita no será en frío polar.
¿Otra ventaja? Al ser una persona que te conoce, la presentación que hagas de tu producto podrá ser un poco más “informal”, ligera, podrás hacerla con más confianza y tu interlocutor podrá incluso darte recomendaciones para que lo hagas mejor, según el grado de confianza que te una con él.
Podría decirse incluso que estas visitas a tu red de contactos, te permitirá pulir tu presentación para que esté lista a la hora de que te vayas a parar enfrente de un completo desconocido.Luego de mi lista de contactos, ¿cómo escoger prospectos para hacer más visitas?
Supón entonces que ya has agotado tu lista de contactos, has hecho unas cuantas visitas a personas que te conocían ya de antes y, eventualmente, has podido cerrar uno que otro negocio.
¿Qué haces ahora que tu lista de contactos se agotó? Es entonces el momento de crear una lista de prospectos nuevos a los cuáles visitar.
Para ello son varias las cosas que debes tomar en cuenta para hacerlo de forma más efectiva:
- Según pretendas ofrecer tus servicios a nivel internacional, nacional o local, tu lista de prospectos cambiará. Define esto con claridad para que utilices tu tiempo de manera efectiva. No tiene sentido, al principio, que te tengas que desplazar grandes distancias para hacer visitas de puerta fría, porque al final terminan resultando en un gasto innecesario de energía y de tiempo, a menos que sean contactos con mucho y verdadero potencial.
- Según sea el servicio que vas a ofrecer, entonces puedes realizar búsquedas por Internet de negocios que sean de tu interés. Por ejemplo, si quieres ofrecer tus servicios como “Community Manager”, lo lógico sería comenzar por visitar empresas que ya tuvieran alguna presencia digital, una página en Facebook, por ejemplo, o una página web que tu puedas mejorar, una cuenta en Twitter para gestionar, y por el estilo. Al ya tener esta presencia digital, se «supone» que les será más fácil entender lo que les vas a ofrecer.
- Puedes desarrollar incluso listas por industrias específicas. Por ejemplo, si te apasionan los aviones, como a mí, podrías hacer una lista de todas las compañías aéreas que te interesan y acercarte a ellas.
Una vez que hayas creado la lista de las personas a las que vas a visitar, lo más recomendable es hacer dos cosas:
- Documentarte siempre que te sea posible acerca de las empresas que vas a visitar. Si has escogido empresas que tienen una página en Facebook o una cuenta de Twitter, por ejemplo, podrías comenzar por seguir sus publicaciones durante algunos días para saber de qué van. La idea es informarte acerca de tu futuro prospecto, de forma de que tengas alguna idea acerca de ellos a la hora de salir a la calle a realizar la visita.
- Conseguir una persona contacto o un nombre de referencia: Este tal vez sea el más difícil de lograr, pero siempre vale la pena el esfuerzo. Ya no tiene sentido llegar a un local comercial o una empresa con la preguntita: “¿Podría hablar con el dueño del negocio, la persona que toma decisiones, el ‘big-kahuna’?”. Eso ya es anticuadísimo. Intenta conseguir un nombre, incluso de la asistente o la recepcionista, si es necesario. Siempre te resultará mucho más sencillo llegar a una tienda o empresa preguntando por alguien en particular, que hacerlo completamente en blanco.
Y ya a este punto, estás listo para continuar haciendo tus campañas de ventas de “puerta fría”, pero si te habrás dado cuenta, ya las puertas que estás tocando no son tan frías, ¿verdad?
Como te comenté en la primera entrega (vínculo al final), personalmente pienso que las ventas de puerta fría son una destreza comercial que deberías desarrollar si estás pensando lanzarte como profesional independiente , incluso, si quieres montar tu propio negocio.
Son habilidades que siempre resultan útiles, en muchos aspectos de la vida. ¿No te parece?
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Una de las herramientas más potentes para desarrollar tu negocio o, mejor dicho, cualquier negocio, es la venta de puerta fría o “cold calling”, como se le llama en Inglés.