Este post lo escribo en respuesta a un comentario que me hizo un amigo, cuando hablábamos del curso que he subido recientemente a Udemy, titulado “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?”
Yo le decía que una de las ventajas de poder manejar los conceptos y herramientas necesarias para diseñar un plan de ventas personalizado para cada negocio, era justamente la de romper la dependencia que existe entre el rendimiento de ventas y el comportamiento del mercado, sobre todo en aquellas ciudades turísticas que tienen claramente distinguidos en el año sus meses de “subidón” en las ventas y, por supuesto, sus correspondientes meses de “bajón”.
Tu negocio debería contar con tres planes: de negocios, de marketing y de ventas. No importa cuán sencillos o complejos sean, pero deberían estar presentes.
Allí vino su pregunta: “Joel, ¿pueden planificarse las ventas en un pueblo como éste?”
Y su pregunta me llevó a reflexionar sobre dos temas que están muy cercanamente relacionados:
- ¿Tiene que ser la gestión de ventas de tu negocio diferente del de las empresas más grandes, por el hecho de tratarse de un negocio local?
- ¿Tienes clara la diferencia que existe entre “planificación” de ventas y “predicción” de ventas?
Voy a comenzar por la primera de ellas.
Los conceptos y herramientas son los mismas, tanto para la pequeña empresa familiar como para la gran transnacional.
Y como este es uno de esos conceptos que mejor se entiende si ponemos de por medio un ejemplo, me voy a explicar:
¿Practicas algún deporte en particular?. ¿Practicas cualquier actividad especializada, algún hobby?
Sabes que soy corredor de bicicleta, a nivel muy aficionado, pero la disciplina deportiva que practico, 3 o 4 veces por semana, desde hace ya varios años, es el correr bicicleta, aunque por todo el tiempo que tomó la rehabilitación de mis hombros, me acostumbré a usar la bici estática, dentro de casa, en lugar de salir a la calle con una bici normal.
Sin embargo, durante los varios años que estuve saliendo en bici a la calle, mis requerimientos eran los mismos de cualquier corredor de bicicleta que pudiéramos llamar “profesional” o, mejor dicho, más seriamente dedicado al tema que yo.
- Ambos necesitamos la indumentaria correcta (casco de seguridad, ropa deportiva específica, zapatillas, guantes, lentes de sol, etc.)
- Ambos necesitamos de un bolso o riñonera (o algún tipo de depósito) para guardar llaves, documentos de identificación personal, dinero, etc.
- Según los objetivos de nuestros entrenamientos respectivos, ambos debemos cumplir (o deberíamos cumplir) con una cantidad de horas, de kilómetros, de intensidad, etc, en cada sesión de entrenamiento.
- Ambos necesitamos tener una bicicleta adecuada, según nuestro tamaño y peso, el tipo de carrera que vayamos a hacer, o el terreno sobre el cual vayamos a rodar.
Y lo mismo ocurre para cualquier otro tipo de actividad a la cual queramos hacer referencia, sea la práctica de algún instrumento musical, tenis, pádel, fútbol, natación, videojuegos. Cualquiera.
El hecho de que seas un profesional o no, tan sólo determina la forma en que vas a usar las herramientas y recursos que son requeridos por la actividad.
Si nos giramos ahora hacia tu negocio o proyecto emprendedor, nos encontramos con exactamente la misma situación: tú también estás en el mercado para ganar dinero, de la misma manera que las grandes corporaciones.
La única diferencia serán las que tú mismo hayas establecido al momento de crear tu proyecto, no otras. Pero en cuanto al resto de cosas, todo permanece igual.
El que tengas un negocio pequeño no significa que no puedas manejar las herramientas y conceptos disponibles, como lo hacen las grandes corporaciones.
Igual necesitas tener una empresa rentable, como cualquier gigante. Debes tener productos y precios competitivos, como cualquier otra. Debes buscar la forma de diferenciarte, como cualquier otra. Todo permanece igual.
Seguramente tu plan de negocio, por ser un negocio local, no tenga que ser tan extenso ni detallado como el de una empresa transnacional, o quizás no te obligue a tomar en cuenta todos los detalles que una empresa más grande tendría que tomar en cuenta, pero igual deberás manejar los conceptos básicos de todo plan de negocio.
Lo mismo ocurre con el plan de marketing y, consecuentemente, con el plan de ventas, que no es otra cosa que la conversión, en números, de todo lo establecido en los otros planes.
Por ello, mi primera invitación es a cambiar la visión que tienes de las cosas: El que tu negocio sea pequeño o de ámbito local o regional, no implica que tu manejo de las cosas deba ser diferente del cómo se manejan en las empresas más grandes.
Simplemente se trata de adaptarlo todo a las características específicas, las necesidades y recursos que tenga disponible tu proyecto. Todo lo demás permanece igual.
Tienes disponibles las mismas herramientas para captar clientes, para abrir mercados, para hacer publicidad, para promocionarte, administrarte, para gestionar tus comunicaciones… todo es igual.
Para planificar las ventas de tu negocio no necesitas tener una bola de cristal.
Planificar las ventas es un tema muy sencillo. Bueno, sencillo para los que lo hemos vivido desde adentro.
Mi objetivo es que sea sencillo para ti también: Simplemente se trata de que le tomes la delantera al mercado, conozcas el número mágico al cual debes llegar (bien sea que tienes uno o ningún vendedor) para alcanzar los objetivos que te has propuesto y que diseñes las acciones que te permitirán mantener la creación de nuevas oportunidades de negocio también bajo control.
Uno de los grandes dilemas del negocio local, podríamos incluso hablar también de la tienda electrónica, es la altísima dependencia de que “la gente entre a la tienda, lo que vea le guste, y decida comprar”.
Y más difícil aún entonces cuando ves todas las cosas que tienen que alinearse para que eso ocurra: que tu tienda esté en una buena ubicación, que tus posibles clientes hayan escuchado acerca de ella de alguna manera y en algún sitio, que la fachada de la tienda sea atractiva, que esté bien iluminada, que cuando el cliente entre se sienta a gusto y bien atendido, en fin………….¡¡¡muchísimas cosas de las cuáles debes estar pendiente!!!
Es por ello que la idea de “planificar las ventas” de tu negocio trata simplemente de crear estrategias sencillas para aprovechar todas y cada una de las oportunidades de negocio que el mercado puede ofrecerte, no solamente las compras hechas por el cliente que entra en la tienda y queda convencido, sino también de todas las oportunidades que se abren para ti a partir de allí.
No hace falta que tengas una bola de cristal porque el objetivo no es predecir el número que vas a vender.
El objetivo es establecer una meta de ventas que sea realista y alcanzable, para luego entonces planificar, alrededor de ella, todas las acciones que serán puestas en marcha para alcanzar dicha meta, sabiendo de antemano los objetivos que podrás lograr una vez la hayas alcanzado.
Como lo ves, no es un juego al azar, aunque para muchos así pareciera ya que se quedan cruzados de mano esperando que el mercado, o la próxima temporada, no les dé una sorpresa desagradable.
En mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” he querido allanar este camino para ti, explicándote todos los conceptos y herramientas que he considerado necesarios que manejes para que puedas tú mismo (o tú misma) hacer la planificación de ventas de tu negocio.
Está en Udemy. Lo podrás hacer en un par de horas, si te aplicas. Es una pequeña inversión de tiempo y dinero que te brindará beneficios a corto, mediano y largo plazo, con toda seguridad.
El vínculo para que hagas el curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” te lo dejo más abajo.
Recuerda: la idea de que hagas el curso es sencillamente que tengas la completa capacidad de diseñar un plan de ventas personalizado para tu negocio o proyecto emprendedor, y tengas el control de cómo se generan las nuevas oportunidades de negocio en tu caso.
Que tus ventas dependan del ritmo que te marca el mercado es una situación de mucho riesgo y en la cual no debes nunca poner todas tus esperanzas.
