por Joel Pinto Romero | Jun 4, 2019 | Consejos para Emprendedores, Consejos para Vendedores, Consultoría Profesional, Formación, Formación de Vendedores, Gestión Comercial, Gestión de Negocios, Ventas
Quería comenzar este artículo con uno de esos títulos llamativos, algo como “Las cuatro preguntas que debes hacerte para transformar tu negocio comercialmente”, “Las 4 claves para tu transformación comercial”, o algo por el estilo.
Sin embargo, me puse a reflexionar un poco y creo que ese título se hubiese quedado corto. ¿Por qué?
¿Cuántas personas no se han preguntado en sus vidas cosas como, por ejemplo, “será que podré dejar de fumar”? O en la misma onda: “¿Será que puedo bajar de peso”?
Y creo que mientras la pregunta no reciba una respuesta sincera, honesta y verdadera de la parte interesada, no generará el cambio que tanto esperas, o necesitas. Y mientras esa respuesta no se convierta en una decisión, en un compromiso, tampoco.
Mientras estas cuatro preguntas no tengan una respuesta sincera por tu parte, la transformación comercial de tu negocio será más difícil de llevar a cabo.
Pero, ¿por qué he decidido escribir este artículo? ¿de dónde me viene la preocupación? ¿Qué significa la “transformación comercial” de un negocio?
Es un tema que vengo mirando desde hace ya bastante tiempo. Sé que algunos de mis amigos están atrapados aquí, sé que incluso personas cercanas a mi también están atrapadas allí, incluso veo a algunos de mis clientes luchar con esta situación que, en muchos casos, los supera.
Lo increíble es que la respuesta, a pesar de ser extraordinariamente sencilla, requiere de todos nosotros (me incluyo porque también, en algún momento, me he encontrado allí) un extraordinario esfuerzo que no es ni te tiempo, ni de dinero, sino de compromiso.
¿Qué significa “la transformación comercial” de tu negocio?
Pues esta es bastante sencilla: Un negocio que se transforma comercialmente es un negocio que deja de ser “pasivo” y se convierte en “proactivo”.
Es decir, un negocio cuyas ventas dejan de depender del ritmo que determina el mercado para convertirse en un área que es desarrollada de forma voluntaria, planificada, medible y controlable.
Depender del ritmo de ventas que determina el mercado genera alrededor de tu negocio una zona de confort muy difícil de romper.
Un negocio que se “transforma comercialmente” es un negocio que desarrolla un proceso comercial que regula su propia actividad comercial, es decir, establece una serie de parámetros que marcarán una rutina de trabajo comercial a través de la cual, la empresa, irá acercándose al mercado de una manera organizada para desarrollar nuevas oportunidades de negocio, y lo hará de una forma continua.
Este proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como el negocio lo requiera y tomará en cuenta áreas como:
- Creación de productos vendibles.
- Desarrollo de argumentarios de ventas.
- Formación y capacitación continua de vendedores.
- Búsqueda y prospección de mercado.
- Captación y seguimiento de nuevos clientes.
- Estrategias de comunicación con el mercado.
- Etc.
Y te hago la aclaratoria de que el proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como quieras porque, primeramente, el proceso como tal debe existir hasta en las empresas más pequeñitas, de forma que la prospección y captación de nuevos clientes no ocurra de forma aleatoria o “cuando el tiempo o le mercado lo permita” sino a través de una serie de acciones planificadas y controladas de manera tal que permita un crecimiento sostenido en el tiempo.
¿Cuáles son entonces estas 4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio?
¿Has visto a alguna persona que, en condiciones normales, baje de peso cuando no quiere? ¿O alguien que haya desarrollado un cuerpo musculoso sin proponérselo?
Por ello la primera pregunta que debe quedar respondida con claridad es:
- ¿Quiero crecer comercialmente?
- ¿Quiero vender más?
- ¿Quiero tomarme las ventas de mi negocio en serio?
- ¿Quiero tener en mis manos el control del rendimiento de ventas de mi proyecto?
Aunque te parezca mentira, hay negocio cuyos propietarios realmente no quieren crecer. Y no es nada malo, hay negocios que han funcionado bien sin tener que tomarse las ventas más en serio de lo normal.
Han funcionado siempre en condiciones de mercado que les han sido favorables, o han hecho las cosas realmente bien y producen el suficiente dinero como para que todo el mundo esté contento.
En estos casos ocurre que el crecimiento es simplemente algo que los propios dueños no se plantean porque no les hace falta. Y eso no está mal. Como cualquier otra cosa, es una decisión de negocio.
Como ves, la primera y la segunda van junta: O quieres o necesitas. O no quieres, ni necesitas. O no quieres, pero necesitas.
Es la otra cara de la moneda: Algunos negocios necesitan crecer sí o sí. En algunos casos es tan simple como que si no crecen tienen que cerrar sus puertas y salir del mercado, o hacer una re-estructuración completa de su proyecto empresarial.
De cualquier manera estas dos preguntas: quiero transformar mi negocio comercialmente, o necesito transformar comercialmente mi negocio, deben tener una respuesta clara de tu parte, o de parte de las personas encargadas de tomar las decisiones.
¿Por qué? Porque si no existe el deseo o no existe la necesidad, habrá muy poca motivación para implementar los cambios que sean necesarios para promover la transformación comercial de tu empresa o de tu proyecto emprendedor.
¿Te ha ocurrido alguna vez que estás haciendo alguna actividad y que, a mitad de camino, simplemente no te provoca seguir haciéndolo? Pues esto es lo que pasa cuando estás haciendo algo que, ni lo necesitas, ni lo quieres hacer.
Y es lo normal cuando comienzas a hacer algo en tu empresa simplemente por que estás copiando lo que hacen otros, o estás haciendo lo que está de moda: Al carecer de una razón fuerte de base, a mitad de camino, pierdes el interés y la motivación.
Y es que la transformación comercial no ocurre de forma automática, ni de un día para otro, así como tampoco puede simplemente dejarse en manos de terceros sin que la empresa se involucre de alguna manera.
¿Has visto alguna vez una persona que haya podido bajar de peso comiendo lo que le da la gana, llevando una vida totalmente sedentaria sin hacer ningún tipo de ejercicio?
Supongamos entonces que tu respuesta a una de las dos preguntas es sí. O bien quieres crecer, transformarte comercialmente simplemente porque eres una persona proactiva y tirada para adelante, o necesitas hacerlo porque los números no te están acompañando como quisieras.
¿Qué debes preguntarte ahora?:
- ¿Puedo hacerlo?
- ¿Cuento con los recursos necesarios para hacerlo?
- ¿Cuento con el dinero suficiente para hacerlo?
- ¿Cuento con el tiempo o con las personas adecuadas para hacerlo?
- ¿Qué voy a necesitar para poder ponerlo todo en marcha y promover esta transformación comercial?
Estas preguntas te llevarán a una revisión muy necesaria de los recursos que tienes disponibles y de cuáles pueden ser tus expectativas reales con respecto a los resultados de este proceso de transformación comercial en tu negocio.
Aunque creo que lo ves con completa claridad, te pongo un ejemplo a manera de ilustración:
- Si, quiero y necesito bajar de peso. No tengo dinero para anotarme a un gimnasio o contratar un instructor personal. ¿Qué hago?
- Si, aunque mi negocio funciona bien, necesito vender más para poder financiar mi crecimiento, pero no tengo dinero actualmente para contratar un vendedor. ¿Qué puedo hacer?
- Sí, quiero transformar comercialmente mi negocio pero no tengo el tiempo como para dedicarme a ello, ¿qué hago?
- Quiero crecer y estoy consciente de que me hace falta capital para hacerlo. ¿Tengo acceso a posibilidades de financiamiento o ayudas del gobierno?
Haciéndote estas preguntas podrás valorar con exactitud la situación actual de tu proyecto y, a partir de ella (y de los recursos que tienes disponibles) planificar las acciones y decisiones que podrás poner en marcha.
Recuerda que, por mucho que tu quieras o necesites algo, si no tienes los recursos necesarios para hacerlo, deberás ajustar tus expectativas y actuar en consecuencia.
No se trata de abandonar la transformación comercial de tu proyecto por no tener los recursos necesarios, sino de adaptarla a tus propias capacidades actuales e ir creciendo de forma progresiva.
Al contrario de lo que muchas personas piensan, llevar muchos sombreros no te hace más productivo.
Existe un dicho que reza: “zapatero a tus zapatos” y es realmente así.
Ciertamente para muchos emprendedores y empresas pequeñas la única opción es la de concentrar la mayor cantidad de tareas en la menor cantidad de personas posible, simplemente porque no cuentan con los recursos económicos para hacerlo de una manera diferente.
Sin embargo, el que esto ocurra con frecuencia no quiere decir que sea la mejor forma de hacer las cosas, ni la más eficiente.
También es cierto que cada día el acceso al conocimiento es más sencillo y económico.
Pero, de la misma manera que un cirujano que opera una vez cada 10 minutos será mucho más eficiente y confiable que otro profesional que opere una vez cada mes, la gestión de las distintas áreas de tu negocio será siempre mucho más eficiente si está en manos de profesionales capacitados, cualquier que sea el área (incluyendo ventas).
Si tu no estás familiarizado con el tema comercial pero quieres o necesitas crecer comercialmente y cuentas con los recursos para hacerlo, puedes contratar los servicios de un consultor profesional para que gestione el tema para ti, bajo tu supervisión inmediata, en régimen de tiempo completo o por horas.
De igual manera, si estás familiarizado con el tema comercial pero quieres dedicarte a otra área del negocio en la cuál te sientes más competente y dejar la transformación comercial en manos profesionales, puedes hacerlo de la misma manera.
Y ya finalmente para resumir, la transformación comercial de tu negocio o proyecto emprendedor será posible, solamente si has dado respuesta a estas cuatro preguntas: quiero crecer, necesito crecer, cuento con los recursos necesarios y sé cómo hacerlo.
Tu respuesta sincera a cada una de estas preguntas te permitirá desarrollar un proceso de transformación comercial sólido y robusto en tu empresa o proyecto emprendedor, permitiéndote llevar a tu empresa desde donde está ahora, hasta donde te lo has propuesto de una forma mucho más eficiente y segura.
¿Qué requiere mucho sacrificio, esfuerzo y compromiso de tu parte? Pues sí, por supuesto que sí.
Pero los resultados serán siempre mucho más satisfactorios de los que vas a obtener si sencillamente dejas que sea el propio mercado, o peor aún: tu competencia, quien determine si tus ventas van bien, mejor o peor.
por Joel Pinto Romero | Sep 25, 2017 | Marketing, Redes Sociales
Hoy en día es impresionante la cantidad de elementos que existen en nuestro entorno que nos hacen distraernos y perder la concentración de lo que estamos haciendo, en cualquier momento del día.
Años atrás, la mayor fuente de distracción que teníamos en la oficina era el teléfono, o en el peor de los casos, algún compañero de trabajo. Sin embargo, hoy en día, no te alcanzan los dedos de las manos para contarlas todas.
Cada una con sus propios argumentos, cada una con sus propios atractivos, pero al final del día, fuentes de distracción.
Quiero ilustrar este post, contándote esta historia ficticia: Mi amigo Juan vive en un barrio muy bonito al norte de la ciudad en donde existen solamente dos bares.
El bar de Paco es uno de ellos, un bar como los de toda la vida, con un ambiente no muy cómodo que se diga, pero siempre te la puedes pasar bien si estás en buena compañía. Los precios no se puede decir que sean muy baratos, pero para compartir un rato con algunos amigos, funciona. Tiene también una pantalla de televisión, no muy grande, pero lo suficiente como para poder disfrutar de tu partido favorito.
Cuatro calles más arriba está un bar nuevo, que se llama “La Cervezada”, que es el preferido de mi amigo Juan. Es un bar muy moderno, con una decoración preciosa, las mesas son extraordinariamente cómodas, tiene una pantalla de televisión gigantesca y los precios, pues no tienen nada que envidiarle a los de cualquier otro establecimiento de su mismo tipo. Incluso se podría decir que tiene casi los mismos precios que en el bar de Paco.
Mi amigo Juan suele pasar por allá casi todos los días al volver del trabajo, esperando encontrarse con algunos de sus vecinos allá, tomarse un par de cervezas o un cafecito, conversar un rato y luego venirse a casa.
Que sea tu sitio preferido, no quiere decir que sea el sitio preferido de tus clientes.
Sin embargo, a ninguno de los amigos de Juan les gusta el sitio nuevo y prefieren detenerse en el bar de Paco. A Juan esto le molesta mucho porque él está seguro de que si se encontraran en “La Cervezada” la pasarían mucho mejor, pero esa no es la opinión de sus amigos. Ellos, de todas todas, prefieren reunirse siempre en el bar de Paco.
¿Qué hizo nuestro amigo Juan al final? Que cuando le provocaba compartir con sus amigos y pasar un rato con ellos, se iba directamente de la oficina al bar de Paco para pasar encontrarlos allí, compartir unas risas, algunos chistes y luego irse a casa.
Siempre tiene la oportunidad de irse para “La Cervezada” si no le importa estar solo, pero si quiere estar con sus amigos, tiene que irse al bar de Paco.
¿Qué quiere decir todo esto?
Debes concentrar tu atención en los sitios que son del interés de tus clientes.
Así como lo aprendió mi amigo Juan, si quería compartir con sus amigos, tenía que ir necesariamente al bar de Paco y no al otro. El mismo criterio tienes que utilizar tú cuando se trata de sacar el máximo provecho de tu tiempo y evitar distracciones innecesarias: debes dirigirte a aquellos sitios que son del interés de tus clientes, independientemente de que esos sitios no sean los de tu preferencia.
Y más aún cuando existen tantas opciones diferentes entre las cuales elegir, y tan poquito tiempo para estar presente en todas ellas.
El tiempo realmente se convierte en oro cuando se trata de la gestión de tu presencia en entornos digitales. ¡Úsalo sabiamente!
No importa que facebook sea tu canal preferido, o cualquier otro. Si tus clientes prefieren estar en un sitio particular, es a ese sitio al cual tú debes dirigirte y no otro diferente.
Ten en cuenta que a fin de cuentas, en los entornos digitales se trata de que tú encuentres a tus clientes y no que ellos tengan que buscarte a ti. Estarás perdiendo tu tiempo si tratas de convencer a tus clientes de que salgan de sus espacios preferidos para ir a aquellos que a ti te gustan o te parecen mejor.
No se trata de eso. El chiste está en poder identificar dónde prefieren encontrarse ellos y buscarlos allí.
Una vez te reúnas con ellos en su sitio preferido, mantén una conversación relevante.
Y ya esto es mucho más sencillo de explicar. ¿Te ha pasado alguna vez que te encuentras reunido con unos amigos y se acerca a ti justamente aquel que lo único que hace es hablar de temas aburridos, que no son de tu interés? ¿Qué te ocurre? ¿Cómo te sientes?
Pues lo mismo le pasa a tus clientes cuando te acercas a ellos y lo único que haces es mantener una conversación aburrida, que no es de su interés, quizás solamente centrada en los beneficios de tu producto y tus servicios.
Diferénciate por el valor que compartes en tus conversaciones con clientes, proveedores y amigos.
Nadie quiere ser abordado por la persona que tiene la conversación más aburrida y menos relevante del mundo.
No le hagas eso a tus clientes! Ya que te has tomado la molestia de acercarte a los sitios de su preferencia, pues haz el esfuerzo también de mantener una conversación relevante e interesante con ellos.
Solamente de esta manera estarás realmente sacando el mejor provecho de tu tiempo, estando presente en los sitios donde realmente debes estar, y manteniendo con tus clientes y relacionados conversaciones relevantes, interesantes y nutritivas, que seguramente te ayudarán a construir relaciones de negocios mucho más sólidas y estables.
Recuerda, la clave está en mantener conversaciones relevantes en sitios de su interés.
Crédito fotografía: Nicoletaionescu / Ver portafolio
Artículos relaciones que te recomiendo leer en este blog:
Diferénciate por el valor de tus conversaciones.
¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?
por Joel Pinto Romero | May 23, 2016 | Consejos para Emprendedores, Consultoría Profesional, Gestión de Negocios, Productividad
Cuando se trata de buscar excusas para justificar el porqué se nos quedan las cosas para el día siguiente, o porque no hemos podido lograr esos objetivos que nos hemos planteado de corazón, o porque no nos rinde el tiempo cómo realmente quisiéramos, tenemos para construir una colección completa y muy variada: que si la chequeadera continua de nuestro correo electrónico, la tentación de pasar más tiempo del debido en redes sociales, el cotilleo, las llamadas telefónicas no programadas o a destiempo, el jefe que nos llama para una reunión imprevista, etc, etc, etc.
Y es que a todos nos pasa que, de repente y sin quererlo, vemos como el día transita y no hemos podido ponerle mano a esas actividades que realmente queríamos dejar terminadas hoy y se nos pasan para el día siguiente… o para el que está después de ese, y así vamos por la vida.
Pero, ¿qué es lo que realmente ocurre? ¿son realmente esos agentes externos los que nos roban nuestro tiempo y nuestra atención, impidiéndonos lograr nuestras metas y haciéndonos menos productivos?
Hace muy poco me encontré con un artículo de esos que me gustan mucho (el vínculo te lo dejo al final, como siempre) y que pone los puntos sobre las íes. Y resulta que estamos casi siempre buscando excusas en el sitio equivocado, por lo que nunca terminamos de llegar a la verdadera raíz del problema.
¿Por qué nos distraemos con tantas cosas y no alcanzamos nuestra máxima productividad?
Falta de planificación: Si no sabes hacia dónde vas, cualquier camino te sirve.
Esta es, para mi, la más importante de todas. En un artículo que escribí en este blog hace un tiempo ya, titulado “5 Hábitos Muy Productivos Que Puedes Incorporar En Tu Vida Hoy Mismo», quería destacar la importancia que tiene el comenzar cada día y cada semana con nuestros objetivos claramente establecidos y con las tareas que tenemos pendientes para el día muy bien definidas.
Y es que resulta que hacemos mucho énfasis en las cosas que tenemos que hacer, pero tienen casi la misma importancia aquellas cosas QUE NO DEBEMOS HACER, simplemente porque no se alinean con nuestros objetivos inmediatos o que podemos hacer de una forma más productiva, y que, sin quererlo, terminan quitándonos un tiempo precioso.
Planificar con anticipación cada día, nos permite acercarnos hacia la creación de una rutina más productiva.
Si no ves con claridad la importancia de planificar cada día con anticipación, imagínate por un momento que coges tu coche, lo enciendes, lo sacas del estacionamiento, te montas en la primera carretera que consigues y simplemente manejas con rumbo desconocido. ¿Te parece productivo?
Por supuesto que no es productivo, ni tiene sentido en lo absoluto a menos que tu objetivo sea simplemente gastar combustible y nada más. En el momento que defines hacia qué sitio te diriges, lo primero que ocurre es que tendrás rutas que escoger, y ya entonces la cosa es diferente.
De allí la importancia de la planificación: Sabiendo hacia donde vas, los objetivos que tienes que lograr, podrás escoger entonces las tareas que tienes que poner en marcha para alcanzarlos y, al mismo tiempo, desechar aquellas actividades que no te ayudarán.
Disciplina: Los planes que se quedan en papel, no te sirven para nada.
Fíjate que en el apartado pasado escribí: “acercarnos hacia la creación de una rutina más productiva”. ¿Por qué digo “acercarnos hacia” y no simplemente “tendrás una rutina más productiva”?
Porque justamente el elemento que más falta nos hace a todos es tener la disciplina necesaria como para concentrar nuestros esfuerzos en seguir un plan, hacer solamente aquellas cosas que tenemos que hacer y que se alinean con nuestros objetivos.
Es más, incluso hace falta disciplina para ponerse en marcha, y con eso te lo digo todo.
Es por eso que existen tantas promesas de año nuevo que no se cumplen, tantos planes maravillosos que nunca dejan de ser más que unos cuantos garabatos en una hoja de papel, tantas ideas de negocio fabulosas que no pasan de ser proyectos en los cuáles los socios han invertido todo su dinero para verlos sencillamente quedarse estancados en el propio comienzo.
Una buena dosis de disciplina, más una adecuada planificación te garantiza el logro de buenos resultados.
Por eso es que suelo recomendarle a mis clientes que pongan más esfuerzo en la ejecución que en la planificación, por supuesto sin restarle importancia a la primera.
Hay incluso un síndrome llamado “parálisis por análisis” y es lo que le ocurre al emprendedor cuando quiere planificar tan exhaustivamente su negocio, tan al más minúsculo detalle, que se le van los meses en este proceso de planificación y nunca termina de arrancar.
De allí que lo más importante sea ponerse en marcha, aún cuando no tengas todos los cabos atados ni todos los detalles perfectamente claros.
En algún momento la figura del hombre orquesta deja de ser productiva.
Y por último, creo que el otro elemento que no nos permite ser productivos al 100% es el creer que podemos hacerlo todo nosotros mismos, por lo que nos demoramos mucho en delegar aquellas tareas que se pueden (o se deben) delegar.
Todo negocio que crece, necesita contar con un equipo de trabajo, independientemente de su tamaño y de sus características.
Y esta es la primera idea a la que tienes que acostumbrarte si realmente quieres ver tu negocio crecer y ser tan productivo como tú quisieras: querer ser tú el que toque todos los instrumentos de la banda simplemente garantiza que en algún momento tocarás de forma desafinada y tus clientes lo notarán.
Para ser realmente productivo al 100% necesitas contar con un equipo de trabajo en el cual confíes y puedas delegar.
Sí, todos sabemos que el ego se siente muy bien cuando demuestra que es capaz de hacer muchas cosas, sobre todo cuando puede hacerlas al mismo tiempo. Sin embargo, está científicamente demostrado que esta condición de concentrar todas las tareas en una misma persona es contraria a todo criterio de productividad.
Además, si realmente quieres asegurarte de desarrollar un producto o servicio de la más alta calidad, entonces debes permitir que cada área de tu negocio sea gestionada por un profesional específicamente preparado para ello.
Creo entonces que si analizas tu día a día desde esta nueva perspectiva, tomando en cuenta estas tres variables, podrás entonces aumentar significativamente tu productividad.
Recuerda:
- Planifica anticipadamente cada día, y asegúrate de que todo lo que hagas esté alineado con tus objetivos.
- Construye y fortalece tu disciplina para hacer aquellas cosas que debes hacer, y no hacer aquellas que simplemente serían una pérdida de tiempo para ti.
- Delega aquellas tareas que puedes delegar, y confía en que tu equipo será capaz de desarrollar un producto o servicio mejor que si lo hicieras tú mismo.
Nos vemos en el próximo post y que tengas una semana muy productiva.
Crédito fotografía: Alphaspirit
Y los vínculos para los artículos que te menciono en este post, que te gustará leer:
5 Hábitos Muy Productivos Que Puedes Incorporar En Tu Vida Hoy Mismo.
4 Consejos de Productividad para Administrar tu Tiempo de forma Efectiva
4 cosas que se roban descaradamente tu tiempo sin que lo sepas
