por Joel Pinto Romero | Sep 18, 2017 | Consejos para Emprendedores, Consejos para Vendedores, Estrategias de Ventas, Formación de Vendedores, Relaciones Comerciales, Ventas
Tuve mi primer trabajo como vendedor a los 19 años. Para ese entonces trabajaba como “Ejecutivo de Cuentas” para una agencia de publicidad en Venezuela, o lo que es lo mismo, pertenecía al equipo de personas encargadas de dar la cara al cliente para presentarle las propuestas que la agencia había preparado para ellos.
Era un proceso sencillo:
1.- Primero teníamos una reunión con el cliente para conocer en detalle qué era lo que este quería exactamente, cuáles eran los parámetros que teníamos que tener en consideración para el desarrollo de la propuesta, en fin, tratábamos de recabar toda la información que fuese necesaria y relevante para poder trabajar de una forma clara y eficiente.
2.- Toda esa información era llevada entonces a la agencia y presentada a la gente de producción y creatividad, junto con los supervisores de cuenta, por supuesto, para que se pusieran a trabajar en el desarrollo de la propuesta más adecuada, según lo que el cliente requería.
3.- Una vez creativos y producción había preparado la propuesta correspondiente, nos reuníamos de nuevo con ellos para que nos explicaran todo el racional que había detrás de la propuesta preparada, todas las razones que habían llevado a la selección de cada uno de los productos y piezas recomendadas, de forma que tuviésemos un entendimiento completo a la hora de “venderle” la propuesta al cliente.
4.- Finalmente nos tocaba programar una nueva reunión con el cliente para hacerle la presentación del proyecto y “vendérselo”, presentándole con detalle cada uno de los argumentos empleados por la agencia para preparar el proyecto y explicándole con claridad cómo, según nuestro criterio profesional, nuestra propuesta se ceñía a cada uno de los lineamientos que el cliente nos había dado al principio, finalizando por supuesto con la explicación de costos y todos los detalles pertinentes.
Para nosotros era muy importante tener la oportunidad de reunirnos físicamente con el cliente para poder explicarle con detalle el trabajo que habíamos hecho.
¿Quién puede entender claramente lo que has hecho si no te tomas el tiempo de explicarlo con suficiente detalle?
Y era muy importante poder tener esa reunión para la presentación del proyecto o propuesta, porque cada pieza, cada elemento, tenía una razón de ser: desde los titulares utilizados para el aviso de la revista hasta la modelo escogida para la fotografía de producto, todo había sido hecho utilizando nuestro mejor criterio profesional.
Para nosotros era necesario que el cliente entendiera el porqué de cada cosa y como todo, en su conjunto, había sido diseñado con el mejor de los criterios, para elaborar un proyecto que satisficiera sus necesidades mientras le permitía, al mismo tiempo, alcanzar los objetivos planteados.
Hoy en día, quizás producto de la inmensa cantidad de artilugios tecnológicos a los que tenemos acceso, muchas empresas cometen el error de saltarse los pasos del proceso de ventas y corren con ello el riesgo de que el cliente no valore adecuadamente el trabajo hecho simplemente porque no se toman el tiempo de explicar cada cosa con detalle.
Cuando no hay explicaciones de por medio, cualquiera puede tener la razón. ¿Es eso lo que quieres para tu cliente?
Te resulta familiar alguna de estas frases: “Ya tenemos lista las propuestas para el logotipo de tu marca. Te la hemos enviado por correo electrónico. ¿Las miras y nos comentas qué te parece?”
O quizás te suene familiar esta otra: “El boceto que nos pediste para la página web de tu producto está preparado ya y lo puedes mirar en el siguiente vínculo. Revísalo y nos comentas si quieres hacerle cambios o te parece que todo está bien.”
O peor aún: “Ya les hemos preparado la propuesta económica para la puesta en marcha de su proyecto. Se la hemos enviado por correo electrónico, con copia a los gerentes de departamento. Cuando tenga el tiempo de mirarla, ¿lo comentamos juntos?.”
Quizás sea por la facilidad de poder comunicarnos con el cliente por correo electrónico y enviarle cosas, o quizás por la facilidad de convertir casi todo en un archivo .pdf o .jpg, pero el caso es que hemos dejado en manos del cliente la etapa más importante del proceso de ventas: la presentación de nuestro proyecto.
¿Cómo puede el cliente valorar correctamente tu oferta, si no conoce con detalle los criterios que utilizaste para prepararla?
¿Cómo puede tu cliente saber que escogieron una fotografía en particular porque era justamente la que mejor hacía juego con los colores de la marca?
¿O cómo puede saber que la banda musical que utilizaron para el vídeo corporativo está en sintonía con la música que más le gusta al público objetivo de la marca?
Evita los atajos: Defiende con pasión las propuestas que preparas para tu cliente, cara a cara.
Si haces tu trabajo con profesionalismo, dedicación, pasión, y realmente te esmeras por tomar en cuenta cada detalle de lo que el cliente te ha dicho en esa reunión inicial, existen entonces muchísimas razones que podrían permitirte a ti y la empresa que representas, por supuesto, diferenciar la propuesta que han preparado y hacer que el cliente perciba con claridad y seguridad, el cómo tu propuesta le ayudará a alcanzar los objetivos que se ha propuesto.
Si tu trabajo está profesionalmente hecho y se ajusta a las expectativas del cliente, el precio deja de ser un problema.
Es por eso que es tan importante tomarse el tiempo necesario para explicarle a tu cliente el trabajo que le estás presentando. Si te tomas el tiempo para hacer una presentación adecuada y el trabajo está realmente bien hecho, el precio deja de ser un problema en la mayoría de los casos.
Pero si no te tomas ese tiempo, cualquier cosa puede ocurrir, comenzando por el hecho de que tu cliente podría sentir que su proyecto no es lo suficientemente importante para ti como para tomarte el tiempo de reunirte con él.
Recuerda que la venta exitosa ocurre cuando el cliente puede tomar una decisión informada, es decir, cuando conoce todos los detalles de tu propuesta. Si no posee esa información, la decisión deja de ser informada entonces y corres el riesgo de perder la venta.
Es muy sencillo: recuerda que en ventas, como en muchas cosas en la vida, no existen atajos.
No permitas que, por ahorrarte unos minutos reunido con un cliente, puedas perder ese proyecto en el que tú y tu equipo han invertido tanto tiempo.
Crédito fotografía : freshidea / ver portafolio
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por Joel Pinto Romero | Nov 2, 2015 | Consejos para Emprendedores, Gestión de Negocios, Relaciones Comerciales
En múltiples oportunidades habrás podido leer en este blog mis opiniones acerca del por qué es importante para todo emprendedor aprender a vender sus productos y servicios, amén de que tarde o temprano termine delegando dicha gestión en un equipo de ventas o, en el mejor de los casos, en un director comercial.
Pero gracias al muy amable comentario de mi apreciado amigo José Luis Del Campo, me di cuenta que había dejado de lado un tema que podría tener incluso la misma importancia que desarrollar la capacidad de vender, y es el de cobrar por tu producto o por los servicios que prestas.
Porque si bien es cierto que es muy necesario tener la capacidad de producir dinero, no es menos cierto que de nada sirve producir mucho dinero si después no podemos cobrarlo o, peor aún, nuestros clientes no nos lo quieren pagar.
Y este probablemente sea un problema que pueda presentarse en tres escenarios diferentes:
- Que te de vergüenza cobrar el dinero que pides por tu trabajo.
- Que tu cliente no crea que tu trabajo valga el dinero que pides.
- Que tu cliente no tenga dinero para pagar, sea porque es de naturaleza morosa, que simplemente no le guste pagar, o quiera conseguirlo todo de gratis.
Aprende a distinguir cuando un cliente no es apropiado para ti.
Voy a empezar por la última porque es la más sencilla de resolver: esos clientes que no tienen el dinero para pagar el precio que tu pides por lo que vendes, o bien que son de aquellos que les gusta hacerse de rogar para soltar el dinerito que te deben o, en el caso más crítico, son del tipo de clientes que quiere conseguirlo todo de gratis.
Y digo que es lo más fácil de resolver porque para este cliente hay una respuesta muy simple: “No me interesa trabajar con usted”, aunque tú puedas maquillarla con las palabras que quieras o te inventes una forma más cortés y menos frontal de hacerlo.
No hay nada de malo en dejar que un cliente mal pagador se vaya a trabajar con otro proveedor.
¿Por qué la respuesta tiene que ser así de tajante? Porque en el mediano y largo plazo, estos clientes terminan convirtiéndose en una pérdida de tiempo para ti y un desgaste innecesario de energía, o de la energía de tu equipo.
Recuerda que, durante el proceso de prospección de nuevos clientes, hay dos elementos claves por los cuales tú podrías considerar que un cliente representa una oportunidad interesante para tu empresa: El cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente y, el elemento más importante de todos, tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto.
No por mucho madrugar, amanece más temprano. Y si el cliente no tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto, por mucho que te esfuerces para venderle los beneficios de tu oferta, el dinero no está allí con lo que siempre te tropezarás con la excusa de que “no tengo dinero para hacerlo”.
Además, hay otro elemento que debemos considerar.
Todo proceso de venta es una relación entre iguales en donde nadie está por encima de nadie.
Y esto te ayudará a darle respuesta a la segunda situación: cuando estás enfrente de un cliente que no valora adecuadamente la oferta que le has hecho y, por lo tanto, no cree que valga el dinero que tú estás pidiendo por ella.
Si comenzamos por el principio, el cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente, por lo tanto, hay un intercambio de beneficios real y evidente: Tu cliente gana, porque con tu ayuda va a resolver un problema que tiene, y tú ganas porque, gracias a que le has dado solución a un problema que tu cliente tenía, cobrarás un dinero.
Cuando existe una propuesta de valor clara, bien entendida por tu cliente, el dinero suele no ser un problema.
El problema realmente ocurre cuando tú no te has planteado la situación desde este punto de vista, o no has logrado que tu cliente lo vea con claridad. Es por eso que no entiende porqué estás pidiendo el dinero que pides: No ha visto el beneficio que hay en tu oferta para él.
Es por ello que, durante cualquier proceso de ventas, debes esforzarte lo necesario por establecer con claridad tu propuesta de valor diferencial, es decir, las razones por las cuales tu cliente debería considerar tu producto como la opción a elegir para resolver el problema que tiene, por encima de todos los otros proveedores que también le están presentando ofertas.
Por último, y no menos importante, tu tiempo y tus conocimientos también valen dinero.
Si tu producto o tus servicios tienen la capacidad de resolver un problema importante que el cliente tiene, ¿por qué no habrías de cobrar por ello? Si realmente estás aportando valor a la vida o el negocio de tu cliente, ¿cuál es el problema de que, a cambio de ello, recibas dinero?
Si se trata de un producto que estás vendiendo, piensa en todo el tiempo que tomó crearlo y desarrollarlo. ¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente? ¿O cómo para que te sientas incómodo al pedir dinero por él?
¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente?
Y cuando se trata de vender tus servicios profesionales, ¿qué me dices entonces de todo el tiempo que te ha tomado formarte como lo has hecho para tener la capacidad de ofrecer los servicios que ofreces?
¿Vale tu tiempo tan poco como para regalarlo sin más, aún cuando a cambio de tu tiempo y esfuerzo, tu cliente está resolviendo con eficiencia un problema que tenía?
Por ello es que considero de vital importancia que, durante el proceso de venta, tu cliente entienda con absoluta claridad cuál es tu propuesta de valor y los beneficios que él recibirá al comprar tu producto o contratar tus servicios.
Solamente así, verá que realmente vale la pena pagar el dinero que pides, e incluso más.
Y con aquellos que no tienen el dinero para hacerlo, o incluso te hacen ponerte de rodillas para cobrarles, pues ya sabes lo que tienes que hacer.
Crédito fotografía: Bruno Aguirre en Unsplash
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La semana pasada publicaba en este blog un artículo en el que hacía referencia a una desagradable experiencia que viví gracias al chofer de una compañía de entregas. Un querido compañero mío, un excelente profesional y con unos puntos de vista que bien vale la escuchar, Alberto Polo, me resumía que mi caso era fundamentalmente una consecuencia del haber escogido trabajar con una compañía barata, es decir, de estas que te ofrecen el precio más bajo en sus servicios.
El 90% de las veces que he comprado los productos más baratos, he quedado desencantado.
Y debo darle la razón completamente: Yo diría que el 90% de las veces que he escogido algún producto o servicio porque su precio ha sido el más bajo, la oferta más económica, siempre he terminado desencantado, pasando una rabieta, o con un producto que ni siquiera sirve para lo que se supone que debería servir.
Recuerdo incluso que, hace un tiempo ya, compré una hoja de segueta en el almacén chino del pueblo donde vivo, porque simplemente necesitaba cortar un tubo de aluminio para ajustar un cortinero, y no quería gastar mucho dinero, la verdad.
No se suponía que iba a ser nada difícil: Cinco minutos dándole a la segueta y el tubo estaría listo para instalar los pomos y colgar la cortina. ¿Sabes qué me pasó? ¡Que la hoja de segueta que había comprado en el almacén del pueblo se rompió incluso antes de que pudiera terminar de cortar el tubo de aluminio para el cortinero!
Y en el fondo, yo sabía que eso me podía pasar. “Es lo que pasa cuando compras cosas baratas. No sirven para nada.” Me decía a mi mismo mientras caminaba a la ferretería a comprar una hoja de segueta de verdad, verdad. De las que sirven.
Y es la reflexión que quiero compartir contigo hoy.
¿Estamos condenados a recibir mala calidad cuando compramos cosas baratas?
Es decir, ¿se trata acaso de una condena? ¿Nos tiene que suceder como si un juez dictaminara: “Joel, has comprado una segueta barata, por lo tanto, te condeno a que la segueta no te sirva ni siquiera para cortar el tubo de aluminio que tienes que cortar, y como castigo, deberás ir a la ferretería del pueblo a comprarte una segueta más cara”?
¿Es necesariamente cierto que para comprar calidad, debes pagar los precios más altos? ¿No existe acaso un punto intermedio?
Recuerdo que una vez, conversando con unos compañeros de trabajo, me comentaban acerca del cómo se manejan las negociaciones en algunos países del mundo. Me indicaba un compañero que cuando tú comenzabas a regatear el precio de un producto “X”, cada reducción de precio venía acompañada con la correspondiente disminución en la calidad del producto, es decir, que no era que hacían disminuciones simplemente numéricas, sino que iban disminuyendo la calidad de los componentes utilizados en la fabricación del producto.
¿Qué ocurría al final? Que tú te quedabas muy contento y feliz porque habías logrado reducir el precio final del producto, pero estabas comprando algo con un rendimiento comprometido, pues en su fabricación no se habían utilizado materiales de la mejor calidad.
¿Cuál era el razonamiento detrás de este criterio? Que simplemente si quieres comprar al mejor precio, no puedes tener un producto de calidad. Punto.
Una propuesta de diferenciación: precio económico – excelente calidad y servicio.
En algún punto me parece que las empresas que venden barato, siendo el precio bajo el argumento diferencial de su oferta, se olvidan de que – aún siendo el producto más barato – pueden diferenciarse y lograr un extraordinario posicionamiento en la mente del consumidor si, aunado al precio, ofrecen una excelente calidad de servicio.
Para muestra, un botón: Recuerdo que, hace un tiempo, tuve que comprar un boleto Miami – Caracas y la aerolínea que ofrecía el mejor precio era LAN Chile. Compré el boleto, sin hacerme mayores expectativas con respecto al servicio que recibiría a bordo del avión. Sin embargo, y muy para mi sorpresa, el servicio a bordo fue exquisito, el avión salió a tiempo, la comida estuvo muy buena, los asientos del avión eran muy cómodos.
En una palabra: Realmente excelente servicio, al mejor precio. No solamente un slogan publicitario, sino una experiencia real. ¿Qué ocurrió? Que desde esa fecha en adelante, cada vez que tengo que comprar boletos aéreos, compruebo si son rutas que LAN Chile vuela, para comprarle los boletos a ellos.
El precio bajo, no tiene que ser una excusa para ofrecer un producto mediocre ni un servicio a medias.
Es por ello que soy del pensar que, aún cuando quieras diferenciarte por ofrecer el precio más bajo del mercado en tus productos o servicios, tienes aún una oportunidad invalorable de posicionarte en la mente de tus consumidores: Ofrecer un excelente servicio y un producto de buena calidad.
Que no se convierta el precio bajo en una excusa para servir mal a tus clientes, haciéndoles en todo momento recordar, arrepentidos de haberte comprado a ti, que “lo barato, sale caro”. ¿Vale?
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