por Joel Pinto Romero | Oct 19, 2020 | Estrategias de Ventas, Eventos, Formación, Formación de Vendedores, Gestión Comercial, Gestión de Negocios, Planes de Ventas, Procesos Comerciales, Relaciones Comerciales, Ventas
Durante la semana que acaba de terminar, específicamente el Martes 13 de Octubre, a las 12:00, tuve la oportunidad de estar como ponente en el webinar «PLANIFICACIÓN COMERCIAL – Cómo hacer un Plan de Ventas para tu negocio», con el total apoyo del equipo del Centro Europeo de Empresas e Innovación, de Elche.
Una jornada muy interesante y entretenida, sobretodo porque marcaba era el primer webinar que hacíamos en conjunto.
¡Gracias siempre al equipo del CEEI por la oportunidad y a todas las personas que se tomaron el tiempo para asistir, especialmente a aquellos que se conectaron desde otros países, en particular, de Venezuela, Colombia y Estados Unidos.
La diferencia de horas realmente era un reto importante. ¡Gracias!
Escogí el tema de «Planificación Comercial – Cómo hacer un Plan de Ventas» porque considero que, para la situación que estamos viviendo y que se prolongará por quién sabe cuanto, tener la capacidad de manejar los conceptos y herramientas necesarias para vender en nuestros negocios de forma planificada, estructurada y organizada persiguiendo metas relevantes, te brindará los mejores beneficios a mediano y largo plazo.
Entre los puntos que toqué durante esta presentación, estuvieron los siguientes:
1. El porqué de la planificación comercial.
2. ¿Qué es una meta de ventas relevante?
3. Recomendaciones para hacer el cálculo numérico de tu meta de ventas.
4. La meta de ventas como indicador de rendimiento.
5. Áreas a cubrir en tu planificación comercial.
6. ¿Cómo ponerlo todo en marcha?
Aquí les dejo el vídeo que ha grabado el Centro Europeo de Empresas e Innovación, de Elche, y que han colgado en su canal de YouTube.
Y para todos aquellos que quieran descargar la ponencia completa, la tienen a su entera disposición haciendo click en el enlace que les dejo acá abajo.
por Joel Pinto Romero | Jun 4, 2019 | Consejos para Emprendedores, Consejos para Vendedores, Consultoría Profesional, Formación, Formación de Vendedores, Gestión Comercial, Gestión de Negocios, Ventas
Quería comenzar este artículo con uno de esos títulos llamativos, algo como “Las cuatro preguntas que debes hacerte para transformar tu negocio comercialmente”, “Las 4 claves para tu transformación comercial”, o algo por el estilo.
Sin embargo, me puse a reflexionar un poco y creo que ese título se hubiese quedado corto. ¿Por qué?
¿Cuántas personas no se han preguntado en sus vidas cosas como, por ejemplo, “será que podré dejar de fumar”? O en la misma onda: “¿Será que puedo bajar de peso”?
Y creo que mientras la pregunta no reciba una respuesta sincera, honesta y verdadera de la parte interesada, no generará el cambio que tanto esperas, o necesitas. Y mientras esa respuesta no se convierta en una decisión, en un compromiso, tampoco.
Mientras estas cuatro preguntas no tengan una respuesta sincera por tu parte, la transformación comercial de tu negocio será más difícil de llevar a cabo.
Pero, ¿por qué he decidido escribir este artículo? ¿de dónde me viene la preocupación? ¿Qué significa la “transformación comercial” de un negocio?
Es un tema que vengo mirando desde hace ya bastante tiempo. Sé que algunos de mis amigos están atrapados aquí, sé que incluso personas cercanas a mi también están atrapadas allí, incluso veo a algunos de mis clientes luchar con esta situación que, en muchos casos, los supera.
Lo increíble es que la respuesta, a pesar de ser extraordinariamente sencilla, requiere de todos nosotros (me incluyo porque también, en algún momento, me he encontrado allí) un extraordinario esfuerzo que no es ni te tiempo, ni de dinero, sino de compromiso.
¿Qué significa “la transformación comercial” de tu negocio?
Pues esta es bastante sencilla: Un negocio que se transforma comercialmente es un negocio que deja de ser “pasivo” y se convierte en “proactivo”.
Es decir, un negocio cuyas ventas dejan de depender del ritmo que determina el mercado para convertirse en un área que es desarrollada de forma voluntaria, planificada, medible y controlable.
Depender del ritmo de ventas que determina el mercado genera alrededor de tu negocio una zona de confort muy difícil de romper.
Un negocio que se “transforma comercialmente” es un negocio que desarrolla un proceso comercial que regula su propia actividad comercial, es decir, establece una serie de parámetros que marcarán una rutina de trabajo comercial a través de la cual, la empresa, irá acercándose al mercado de una manera organizada para desarrollar nuevas oportunidades de negocio, y lo hará de una forma continua.
Este proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como el negocio lo requiera y tomará en cuenta áreas como:
- Creación de productos vendibles.
- Desarrollo de argumentarios de ventas.
- Formación y capacitación continua de vendedores.
- Búsqueda y prospección de mercado.
- Captación y seguimiento de nuevos clientes.
- Estrategias de comunicación con el mercado.
- Etc.
Y te hago la aclaratoria de que el proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como quieras porque, primeramente, el proceso como tal debe existir hasta en las empresas más pequeñitas, de forma que la prospección y captación de nuevos clientes no ocurra de forma aleatoria o “cuando el tiempo o le mercado lo permita” sino a través de una serie de acciones planificadas y controladas de manera tal que permita un crecimiento sostenido en el tiempo.
¿Cuáles son entonces estas 4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio?
¿Has visto a alguna persona que, en condiciones normales, baje de peso cuando no quiere? ¿O alguien que haya desarrollado un cuerpo musculoso sin proponérselo?
Por ello la primera pregunta que debe quedar respondida con claridad es:
- ¿Quiero crecer comercialmente?
- ¿Quiero vender más?
- ¿Quiero tomarme las ventas de mi negocio en serio?
- ¿Quiero tener en mis manos el control del rendimiento de ventas de mi proyecto?
Aunque te parezca mentira, hay negocio cuyos propietarios realmente no quieren crecer. Y no es nada malo, hay negocios que han funcionado bien sin tener que tomarse las ventas más en serio de lo normal.
Han funcionado siempre en condiciones de mercado que les han sido favorables, o han hecho las cosas realmente bien y producen el suficiente dinero como para que todo el mundo esté contento.
En estos casos ocurre que el crecimiento es simplemente algo que los propios dueños no se plantean porque no les hace falta. Y eso no está mal. Como cualquier otra cosa, es una decisión de negocio.
Como ves, la primera y la segunda van junta: O quieres o necesitas. O no quieres, ni necesitas. O no quieres, pero necesitas.
Es la otra cara de la moneda: Algunos negocios necesitan crecer sí o sí. En algunos casos es tan simple como que si no crecen tienen que cerrar sus puertas y salir del mercado, o hacer una re-estructuración completa de su proyecto empresarial.
De cualquier manera estas dos preguntas: quiero transformar mi negocio comercialmente, o necesito transformar comercialmente mi negocio, deben tener una respuesta clara de tu parte, o de parte de las personas encargadas de tomar las decisiones.
¿Por qué? Porque si no existe el deseo o no existe la necesidad, habrá muy poca motivación para implementar los cambios que sean necesarios para promover la transformación comercial de tu empresa o de tu proyecto emprendedor.
¿Te ha ocurrido alguna vez que estás haciendo alguna actividad y que, a mitad de camino, simplemente no te provoca seguir haciéndolo? Pues esto es lo que pasa cuando estás haciendo algo que, ni lo necesitas, ni lo quieres hacer.
Y es lo normal cuando comienzas a hacer algo en tu empresa simplemente por que estás copiando lo que hacen otros, o estás haciendo lo que está de moda: Al carecer de una razón fuerte de base, a mitad de camino, pierdes el interés y la motivación.
Y es que la transformación comercial no ocurre de forma automática, ni de un día para otro, así como tampoco puede simplemente dejarse en manos de terceros sin que la empresa se involucre de alguna manera.
¿Has visto alguna vez una persona que haya podido bajar de peso comiendo lo que le da la gana, llevando una vida totalmente sedentaria sin hacer ningún tipo de ejercicio?
Supongamos entonces que tu respuesta a una de las dos preguntas es sí. O bien quieres crecer, transformarte comercialmente simplemente porque eres una persona proactiva y tirada para adelante, o necesitas hacerlo porque los números no te están acompañando como quisieras.
¿Qué debes preguntarte ahora?:
- ¿Puedo hacerlo?
- ¿Cuento con los recursos necesarios para hacerlo?
- ¿Cuento con el dinero suficiente para hacerlo?
- ¿Cuento con el tiempo o con las personas adecuadas para hacerlo?
- ¿Qué voy a necesitar para poder ponerlo todo en marcha y promover esta transformación comercial?
Estas preguntas te llevarán a una revisión muy necesaria de los recursos que tienes disponibles y de cuáles pueden ser tus expectativas reales con respecto a los resultados de este proceso de transformación comercial en tu negocio.
Aunque creo que lo ves con completa claridad, te pongo un ejemplo a manera de ilustración:
- Si, quiero y necesito bajar de peso. No tengo dinero para anotarme a un gimnasio o contratar un instructor personal. ¿Qué hago?
- Si, aunque mi negocio funciona bien, necesito vender más para poder financiar mi crecimiento, pero no tengo dinero actualmente para contratar un vendedor. ¿Qué puedo hacer?
- Sí, quiero transformar comercialmente mi negocio pero no tengo el tiempo como para dedicarme a ello, ¿qué hago?
- Quiero crecer y estoy consciente de que me hace falta capital para hacerlo. ¿Tengo acceso a posibilidades de financiamiento o ayudas del gobierno?
Haciéndote estas preguntas podrás valorar con exactitud la situación actual de tu proyecto y, a partir de ella (y de los recursos que tienes disponibles) planificar las acciones y decisiones que podrás poner en marcha.
Recuerda que, por mucho que tu quieras o necesites algo, si no tienes los recursos necesarios para hacerlo, deberás ajustar tus expectativas y actuar en consecuencia.
No se trata de abandonar la transformación comercial de tu proyecto por no tener los recursos necesarios, sino de adaptarla a tus propias capacidades actuales e ir creciendo de forma progresiva.
Al contrario de lo que muchas personas piensan, llevar muchos sombreros no te hace más productivo.
Existe un dicho que reza: “zapatero a tus zapatos” y es realmente así.
Ciertamente para muchos emprendedores y empresas pequeñas la única opción es la de concentrar la mayor cantidad de tareas en la menor cantidad de personas posible, simplemente porque no cuentan con los recursos económicos para hacerlo de una manera diferente.
Sin embargo, el que esto ocurra con frecuencia no quiere decir que sea la mejor forma de hacer las cosas, ni la más eficiente.
También es cierto que cada día el acceso al conocimiento es más sencillo y económico.
Pero, de la misma manera que un cirujano que opera una vez cada 10 minutos será mucho más eficiente y confiable que otro profesional que opere una vez cada mes, la gestión de las distintas áreas de tu negocio será siempre mucho más eficiente si está en manos de profesionales capacitados, cualquier que sea el área (incluyendo ventas).
Si tu no estás familiarizado con el tema comercial pero quieres o necesitas crecer comercialmente y cuentas con los recursos para hacerlo, puedes contratar los servicios de un consultor profesional para que gestione el tema para ti, bajo tu supervisión inmediata, en régimen de tiempo completo o por horas.
De igual manera, si estás familiarizado con el tema comercial pero quieres dedicarte a otra área del negocio en la cuál te sientes más competente y dejar la transformación comercial en manos profesionales, puedes hacerlo de la misma manera.
Y ya finalmente para resumir, la transformación comercial de tu negocio o proyecto emprendedor será posible, solamente si has dado respuesta a estas cuatro preguntas: quiero crecer, necesito crecer, cuento con los recursos necesarios y sé cómo hacerlo.
Tu respuesta sincera a cada una de estas preguntas te permitirá desarrollar un proceso de transformación comercial sólido y robusto en tu empresa o proyecto emprendedor, permitiéndote llevar a tu empresa desde donde está ahora, hasta donde te lo has propuesto de una forma mucho más eficiente y segura.
¿Qué requiere mucho sacrificio, esfuerzo y compromiso de tu parte? Pues sí, por supuesto que sí.
Pero los resultados serán siempre mucho más satisfactorios de los que vas a obtener si sencillamente dejas que sea el propio mercado, o peor aún: tu competencia, quien determine si tus ventas van bien, mejor o peor.
por Joel Pinto Romero | Oct 27, 2014 | Consejos para Emprendedores, Gestión de Negocios, Plan de Negocios, Productividad
Hace un tiempo ya, en una conversación de sobremesa con unos amigos, este tema vino a colación. Yo comentaba que el objetivo del negocio era vender y uno de mis compañeros argumentaba que eso no era así, que esa era la forma en que se planteaban los negocios hace diez o quince años, y que en los tiempos que corren el objetivo era satisfacer a los clientes, poner a los clientes en el centro de todo.
Y tal vez sea como preguntarse “¿Qué viene primero: el huevo o la gallina?” porque para que tu negocio pueda satisfacer a un cliente, tiene que haberse generado algún tipo de transacción, debe haber ocurrido el intercambio de algún producto o servicio que el cliente necesitaba para darle solución a alguna necesidad particular, a algún problema pendiente, sino, ¿de qué manera podrías haberlo satisfecho?
¿Qué otra razón existiría para que el cliente se acercara a tu empresa en primer lugar? ¿Quizás pura curiosidad? ¿Cuánto tiempo puedes mantener tu empresa funcionando cuando sólo recibes la visita de “curiosos” que no compran?
Y aunque te parezca una pregunta un tanto fuera de lugar, muchas veces es necesario volver a retomar los principios básicos y recordar cuál es el objetivo que pretendemos lograr con nuestros negocios, si es que realmente lo que estamos gestionando es un negocio, en el correcto sentido de la palabra.
Los negocios se crean para generar ganancias económicas, independientemente del modelo de negocio que utilices.
Y es allí donde está la importancia de tener las cosas perfectamente claras: Si tienes un negocio, tu objetivo es que ese negocio sea rentable, que produzca ganancias, quizás en un año, dos, tres o cinco… pero el objetivo al final es que sea rentable, es decir, que ganes más dinero del que gastas, y que te quede algo de utilidad.
Comenzamos por el tiempo, dinero y esfuerzo que toma gestionar un negocio.
Dicen que de vez en cuando bien vale la pena poner los puntos sobre las íes para evitar confusiones que puedan resultar costosas, y no me refiero necesariamente a costo en dinero, en este punto particular.
Seguramente estarás de acuerdo conmigo en que la gestión de tu negocio no solamente te cuesta dinero, quizás poco si estás poniendo en práctica las técnicas de “bootstrapping”, pero ciertamente tienes que poner algo de dinerillo para que funcione. Pero no es solamente dinero lo que tienes que invertir.
Si a cada una de tus horas de trabajo le asignaras un valor, te darías cuenta de lo mucho que te cuesta gestionar tu empresa.
Además de esta inversión en dinero, gestionar tu negocio te cuesta también una importante cantidad de tiempo y esfuerzo. Y si a cada una de tus horas de trabajo le pusiéramos un valor nominal, te darías cuenta inmediatamente de que tu negocio tiene un costo real, y que generalmente es bastante alto.
¿Cuánto tiempo puede aguantar tu bolsillo un negocio que no produce ganancias?
Obviamente cuando llegamos a este punto, todo el mundo arruga la cara y se encoge de hombros. La respuesta siempre es “por un tiempo limitado”.
Puede ser “muy, muy limitado” cuando el bolsillo solo aguantaría por unos pocos meses de operación sin producción de dinero, o “medianamente limitado” cuando has hecho tus tareas bien y dispones de un capital económico que te permite cubrir la operación de tu negocio por un período más largo, quizás uno o dos años.
No hay bolsillo que aguante para siempre un negocio que no produce ganancias.
En ningún caso, la respuesta sería “por tiempo infinito”, y si fuera así, entonces no estamos gestionando un negocio sino una organización sin fines de lucro. Básicamente le estamos dedicando nuestro tiempo, dinero y esfuerzo a una actividad que fácilmente podríamos considerar un hobby y poco más.
Y seguramente te estés preguntando por qué hago tanto énfasis en un tema que deberíamos tener claro todos los que estamos desarrollando nuestros negocios propios, o que estamos planificando hacerlo.
Si sabes hacia donde vas, puedes escoger el camino que más te convenga.
Los seres humanos tenemos la habilidad de convertir las cosas simples, en cosas complejas, y hemos tomado la costumbre de inventarnos nombres nuevos, para cosas que siguen teniendo el mismo significado de toda la vida, como es el caso de la definición de objetivos en un negocio.
Teniendo claro cuál es el objetivo que queremos lograr, podemos escoger y planificar con mucha más efectividad las plataformas, estrategias y acciones que vamos a ejecutar para darlo a conocer, promocionarlo, lograr más ventas y, consecuentemente, mejores oportunidades de generar ganancias.
Además, tendremos el parámetro principal que nos permitirá saber si estamos haciendo las cosas mal o bien. Cómo escribía en un artículo que publiqué en este blog hace ya algún tiempo:
“Todo lo que hagas, debe producirte dinero o felicidad, o una combinación de ambos”.
Si lo que estás haciendo, no lo estás haciendo para que te produzca dinero, entonces ocúpate de que te genere muchísima felicidad. Y si lo haces por dinero, pues ya puedes ir teniendo las cosas mucho más claras.
Un abrazo grande, y gracias por permitirme compartir contigo estas reflexiones. Espero que te sean de mucha utilidad en la gestión de tu pequeña, gran empresa 😀
Crédito fotogafía Aron en Unsplash
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