Una Venta Muy Especial: «!Querida, Mira Lo Que Me Compré!»
En el transcurso de todos los años que tengo como vendedor he tenido la oportunidad de cerrar muchas ventas. Como con todas las cosas de la vida, unas ventas han sido más fáciles de cerrar que otras.
Han habido incluso aquellos casos en los que, a pesar de haber hecho todos los esfuerzos imaginables, no he podido llegar a un acuerdo positivo con el cliente, así como también han habido situaciones en las que me he encontrado con un cliente que en la segunda visita ha firmado un contrato por varios miles de dólares, sin que yo haya tenido que esforzarme al máximo.
Y, sin llegar a situarme en ninguno de los dos extremos, es decir, ni en la venta extremadamente fácil ni en aquella imposible de cerrar, estoy seguro de poder identificar con toda claridad dos situaciones de venta muy diferentes.
La primera es aquella en la cual debo reconocer que he podido cerrar la venta mediante el uso de la fuerza bruta, es decir, sentándome delante del cliente y luchando con él hasta que, al final y después de un largo ir y venir, termina por decirme que sí y firma la orden de compra.
La otra, aquella en la cuál me he sentado con un cliente al cuál no he podido convencer en la primera visita, aún cuando he hecho mi mejor esfuerzo. Sin embargo, el cliente me ha llamado de vuelta luego de algunos días y de haber podido analizar toda la información que yo le entregué, para confirmarme que, efectivamente, mi propuesta ha satisfecho todas sus inquietudes y ha decidido hacer negocios conmigo.
¿Cuál de las dos situaciones me ha dado mayor satisfacción profesional y personal?
Pan para hoy y hambre para mañana: Las ventas cerradas a la fuerza.
Aunque cualquier vendedor pueda decirte que te sentirás como todo un triunfador al cerrar una venta luego de haber estado durante un largo rato discutiendo y negociando con el cliente, “rebatiendo” todas las posibles objeciones, cerrando todas las posibles vías de escape, utilizando todos los trucos y recursos disponibles, hasta que finalmente tu cliente cae vencido en el piso, pues déjame decirte que dicha sensación es completamente pasajera.
Por un lado tienes a un vendedor que sale de la oficina del cliente muy sonriente, frotándose las manos y diciendo para sí mismo: “jajajaja… me salí con la mía y gané”, por el otro lado tienes a un cliente que queda sentado en su escritorio, aturdido y cansado, apabullado por no haber tenido la capacidad de escaparse de las garras del vendedor, y quizá sin saber siquiera cuál fue el tren que lo atropelló.
Un cliente que sencillamente dice: “Vaya un vendedor persistente. Mira que al final logró convencerme”
Y es una sensación pasajera porque, en cuanto el cliente salga del apabullamiento y recapacite en su decisión, probablemente te llame para decirte que quiere cancelar el contrato que firmó contigo o, peor aún, sencillamente llame a tu empresa tratando de contactar con un supervisor tuyo para acusarte de haberlo presionado sin medida, hasta que finalmente lo forzaste a tomar una decisión que él no quería tomar.
Cualquiera sea el desenlace en esta situación, no es en lo absoluto positivo ni beneficioso para una relación comercial a largo plazo. El cliente nunca podrá tenerte confianza porque siempre tendrá de ti esa imagen de “vendedor implacable”, de “máquina infernal altamente capacitada para convencer a cualquiera de comprar algo que no quiere”, y eso no es bueno.
La venta perfecta: Ayudando a tu cliente a tomar una decisión bien informada.
La sensación más placentera ocurre en el segundo caso que te comenté: Cuando el cliente te llama pasados algunos días después de haberse reunido contigo y con mucha convicción te dice que ha aprobado tu propuesta y que quiere hacer negocios contigo.
Las veces que he tenido la oportunidad de experimentar esta sensación te puedo decir que es algo bien interesante: Sientes un rubor que te corre por las mejillas, las manos te tiemblan y tienes un repentino subidón de adrenalina.
Te provoca compartirlo con todos tus compañeros, te sientes completamente satisfecho y orgulloso porque sabes que has hecho un excelente trabajo. Te falta solamente un pelo para decirle a tu cliente que, en menos que canta un gallo, estarás en su oficina para firmar todo el papeleo correspondiente.
La venta perfecta ocurre cuando tu cliente te dice “Tu propuesta me parece la mejor y quiero hacer negocios contigo”
Cuando logras cerrar una venta de esta manera, tienes a un cliente que ha hecho suya la decisión de compra. No ha sido por insistencia tuya sino que el propio cliente, luego de haber analizado toda la información que le ofreciste, las respuestas que le diste durante tu visita y haber hecho todas las consultas pertinentes, ha tomado la decisión de hacer negocios contigo.
Es lo que suele llamarse una «decisión bien informada»: No hay nada dentro de la mente de tu cliente que le pueda hacer retractarse de su decisión pues todas las dudas que tenía fueron profesional y adecuadamente resueltas por ti.
Estas relaciones suelen perdurar en el tiempo, e incluso suelen ir más allá de la relación meramente comercial, porque el cliente te tiene confianza. Te has ganado su estima porque has sabido darle una respuesta profesional y honesta a sus problemas, y le has dado el espacio necesario para tomar una decisión, demostrando con ello la seguridad que tienes en lo que ofreces.
Es la famosa situación “ganar-ganar”: tu te llevaste el negocio y tu cliente ha resuelto de manera satisfactoria un problema. Ambas partes han salido ganando.
Y ese es el tipo de relaciones comerciales que, en definitiva, quieres desarrollar para tu negocio. ¿O no?
Crédito fotografía:
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