Los seres humanos, en nuestra programación de vida, tenemos cargadas una serie de secuencias de acción para reaccionar ante determinadas circunstancias: cuando sentimos mucho calor, buscamos tomar algo frío y quitarnos la ropa que nos sobra para refrescarnos un poco; cuando tenemos frío buscamos tomar algo calentito y abrigarnos mejor.
De la misma manera, cuando experimentamos una alegría muy grande, solemos saltar, agitar los brazos, sonreír, llorar de la emoción, compartir las buenas noticias con las personas que nos rodean; y en el lado opuesto, algo que seguramente tú has experimentado más de una vez, es entrar en un período de negación cuando enfrentamos circunstancias que nos son adversas, situaciones inesperadas, pérdidas repentinas: una novia que nos dejó, alguien que fallece, nos despiden de un trabajo, perdemos un cliente importante, etc.
Entrar en un período de negación es la respuesta natural del ser humano ante una situación que le resulta frustrante. En los negocios, no podemos darnos ese lujo.
Nuestra primera tendencia es cerrar los ojos y tratar, por la propia fuerza del impacto emocional, de mirar hacia otro lado, de concentrar nuestra atención en otra cosa, aún cuando estamos perfectamente claros de que, cuando volvamos a abrir los ojos, esa situación dolorosa, frustrante o inesperada continuará estando allí.
Y uno de esos momentos es cuando tenemos que sentarnos a valorar los resultados de nuestra gestión, sobre todo cuando estamos emprendiendo en solitario.
La única forma de saber cómo lo estás haciendo, es valorar los resultados que estás obteniendo.
De mi entrenamiento para la licencia de piloto recuerdo que le dedicábamos mucho tiempo a la práctica de procedimientos de emergencia: aterrizajes forzosos en sitios inhóspitos, descender mucha altura con gran rapidez, cómo reaccionar cuando el avión perdía la capacidad de mantenerse en el área e, incluso, que acciones debíamos tomar si las condiciones meteorológicas cambiaban para peor y nos imposibilitaban continuar con el vuelo como lo habíamos planeado.
En todo caso, el entrenamiento estaba orientado hacia el desarrollo de una respuesta automática de nuestra parte, es decir, una respuesta libre de emociones y que se ejecutara tan pronto identificáramos que tanto los pasajeros, como nosotros mismos y la propia aeronave estaban en peligro inminente.
Si nos devolvemos al mundo de tu emprendimiento, lo primero que tenemos que tener en cuenta es que emprendiste para ganar dinero o para generar beneficios de algún tipo.
En un artículo de este blog dije alguna vez que «todas las cosas que hagas deben hacerte sentir feliz, ganar dinero o una combinación de ambas». Si esto no ocurre, algo no está funcionando bien, porque lo que haces no te produce ni frío ni calor.
Para saber si la gestión que estás haciendo de tu negocio va bien, debes haber definido con anticipación los resultados que querías obtener.
Una de las primeras cosas que deberías definir entonces en tu proyecto emprendedor son los resultados que esperas obtener: cuál es ese nivel de ventas que te haría sentir feliz y cuál ese otro nivel que te haría sentir infeliz.
Porque, lo quieras o no – y a menos que tengas a tu disposición una fuente infinita de financiación – tu negocio no puede vivir dando pérdidas para siempre. En algún momento de la vida, tendrá que permitirte ganar dinero, generar beneficios y crecer. Es lo normal y natural.
Y este es justamente el momento donde, si no estás adecuadamente entrenado, experimentarás la tendencia a cerrar los ojos, negar el hecho de que tu negocio no está generando beneficios sino pérdidas, sentirás miedo por el hecho de pensar que has fracasado y tu cerebro tratará de negarlo todo.
Para protegerte, tu cerebro tratará de esconderse en un sitio donde se sienta cómodo y fuera de peligro.
Es justamente este momento en el que tienes que tener una respuesta automática para cada situación: ¿qué vas a hacer si tu negocio está perdiendo dinero?, ¿qué vas a hacer si tu negocio está ganando dinero?
¡Claro que la segunda es siempre más fácil de planificar que la primera!
Mirar los números de tu negocio de forma objetiva te permitirá tomar las decisiones correctas.
Y es por ello que te invito a que veas en los números de tu negocio tus mejores aliados. ¿Por qué?
Si consideras los números como una herramienta de medición de tus resultados, y has establecido con anterioridad que debes vender, por ejemplo, 100,000 euros cada vez para cubrir los costos totales de tu negocio, la situación es sencillísima:
Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando = Estoy feliz.
Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo = No estoy feliz.
Y a partir de punto tan simple, puedes entonces planificar con claridad las cosas que vas a hacer.
¿Estás en la situación «Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando»?
Puedes sentarte a valorar, con tranquilidad, cualquiera de las siguientes opciones (de entre las muchas que tienes disponibles):
- Áreas de tu negocio en las que reinvertirás tus ganancias.
- Dividendo que entregarás a tus accionistas.
- Bonificaciones para empleados.
- Adquisición de nuevos equipos y tecnologías.
- Ahorrar una porción de la ganancia para cubrir imprevistos futuros.
- Expandir y crecer tu negocio, etc, etc, etc…
Además, es un excelente momento para revisar los resultados de cada una de las acciones que estás poniendo en marcha y mejorar todo aquello que se puede mejorar.
¡Recuerda que siempre hay espacio para mejorar!
¿Qué tal si estás en la situación «Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo»?
Lo importante es que no cunda el pánico y que no te dejes llevar por el impacto emocional de los resultados. Lo crucial en un momento así es mantener la cabeza fría y tomar decisiones de la forma más objetiva posible.
Recuerda que no es algo que debas considerar como un fracaso sino más bien una situación en la que no has llegado a los resultados que esperabas. Esta es una frase que me ha parecido muy bonita porque igualmente ayuda a que se le quite el impacto negativo a la palabra fracaso.
Por lo tanto, en una situación de no haber llegado a los objetivos esperados, deberías sentarte primero a analizar cuáles de las actividades que has puesto en marcha no han generado los resultados esperados de ellas y, a partir de ese análisis, corregir lo que haga falta corregir.
Lo recomendable en una situación como esta es:
- Que te detengas para hacer un análisis de los resultados de cada una de las acciones que has puesto en marcha.
- Corrijas todo aquello que necesita corrección.
- Igualmente, podrías optimizar todo aquello que esté siendo positivo.
- Evites aumentar los gastos hasta tanto no hayas corregido los problemas de ventas que tienes.
- Concentres tus esfuerzos en desarrollar una mayor cantidad de oportunidades para tu proyecto.
Y ya una vez haya vuelto la calma, continuar con tu día a día de forma normal, siempre teniendo en cuenta que una revisión frecuente de tus resultados te permitirá corregir lo que haya que corregir de forma inmediata así como también mejorar y optimizar todo aquello que se pueda mejorar.
La clave es que veas en los números simplemente un indicador de rendimiento de tu gestión: Si llegaste, está todo bien. Si no llegaste, hay cosas que revisar.
Es por ello que debemos mirarlos de la forma más objetiva posible y, según lo que veas, tomar las decisiones que hayas planeado con anticipación.
¿Has escuchado alguna vez “Estamos de bajón en ventas, necesitamos hacer algo de publicidad para subirlas porque si no, no sé qué vamos a hacer”?