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¿Dependes de los superlativos y exageraciones para poder vender?

¿Dependes de los superlativos y exageraciones para poder vender?

Desde haces unas semanas, y ahora que Santos Garrido y yo hemos tomado como grito de batalla la transformación comercial de los negocios a los cuales atendemos como consultores, he tomado la costumbre de escuchar con mucha atención el discurso que utilizan las personas que están a mi alrededor cuando están tratando de vender sus productos y servicios, e incluso cuando están tratando simplemente de vender sus propias ideas.

Y me ha sorprendido muchísimo la frecuencia con que escucho frases como las siguientes:

  • Desarrollado con la más avanzada tecnología.
  • Por profesionales altamente calificados.
  • Los mejores del sector.
  • Los precios más bajos del mercado.
  • Calidad insuperable.
  • Oferta inmejorable.
  • No tiene igual.
  • No hay punto de comparación.
  • Revolucionario.
  • Lo más efectivo que podrás encontrar.
  • No hay nada igual.

Y ya creo que sabes de donde viene mi sorpresa.

Es que, como vendedor veterano que soy y habiendo estado durante años en la venta negocio a negocio (el famoso B2B) estoy más que convencido de que una presentación de ventas debe tener argumentos mucho más profundos que estas frases grandilocuentes que suelen terminar sonando huecas cuando te das cuenta que las utiliza todo el mundo.

Los discursos de ventas basados en las promesas exageradas, las grandes palabras y los superlativos son utilizados con frecuencia hoy en día ante la carencia de argumentarios de ventas concretos y bien definidos. 

Ponte por un momento del lado de tu cliente, ¿cómo te sientes cuando escuchas esos discursos cargados de superlativos?

¿Como te sientes, por ejemplo, cuando a la conversación se incorpora una persona que dice que “lo suyo es lo mejor del mundo, inigualable, sin comparación, revolucionario, rompedor. Que es algo que no vas a volver a ver jamás”?

¿No te sientes un poco aburrido? Pues yo sí.

Hazte una pregunta sencilla: “¿Cómo me beneficia a mí todo eso que tú estás diciendo?”

 

Cuando estés preparando una presentación de ventas o incluso cuando estás directamente enfrente de tu cliente, en el medio de tu charla, ponte en los zapatos de tu cliente y hazte la pregunta:

¿Cómo me beneficia a mí todo eso que me estás contando?

Y podríamos hacer una lista de preguntas similares:

  • ¿Cómo me ayuda a resolver ese problema particular que mi negocio tiene ahora?
  • ¿Cómo me ayuda a vender más y mejor?
  • ¿Cómo me ayuda a mejorar mis costos?
  • ¿Cómo me ayuda a disminuir mis tiempos de producción?
  • ¿Cómo me ayuda a llevar una gestión más productiva?

En definitiva, se trata de hacer un ejercicio de empatía, de entender cuáles son los detonantes que impulsan a tu cliente a tomar una decisión de compra favorable hacia el tipo de producto o servicio que tú ofreces.

¿Sabes en qué tipo de vendedor te puedes fijar para ver con completa claridad cómo funciona este tema de la empatía?

UN VENDEDOR DE COCHES…. O un vendedor de bienes raíces.

Y ya que los vendedores de coche están tan mal vistos, voy a desmenuzar el tema usando como modelo a vendedor de bienes raíces.

En cualquier momento del día, un vendedor de bienes raíces puede tener en su cartera de productos 40 o 50 propiedades diferentes, cada una de ellas con sus características particulares: metros cuadrados, servicios, costos asociados, ubicación, distribución de habitaciones y baños, áreas adicionales, con jardín o sin jardín, con piscina, sin piscina, en campos o ciudades; chalets, pisos o adosados.

Si no escuchas lo que tu cliente tiene que decir, ¿cómo haces para saber cuál de los productos (o servicios) que tienes en tu cartera es el más adecuado para él?

En fin… una cartera amplia de propiedades que tiene que vender.

¿Te imaginas que pasaría si cada vez que se sentara con un cliente tuviese que hablarle a cada uno de ellos acerca de las características específicas de cada una de las propiedades que tiene?

Nunca terminaría de hacer una presentación de ventas completa.

¿Qué hace entonces un vendedor de bienes raíces? (Al igual que el vendedor de coches, al igual que deberíamos hacer tú y yo cuando hacemos una presentación de ventas)

Hace un ejercicio de empatía con su cliente potencial y comienza a hacer las preguntas que sean necesarias para conocer en detalle la situación particular del cliente que tiene delante:

  • ¿Cuánto ha pensado invertir en esa propiedad que quieren comprar?
  • ¿En cuánto tiempo estará tomando una decisión?
  • ¿Cuántas personas vivirán bajo el mismo techo?
  • ¿Cuántos hijos tiene? ¿Edades, sexos, gustos particulares?
  • Si les gustan las mascotas o no.

Y muchísimas otras preguntas que ayudan al vendedor de inmuebles a ir identificando dentro de su cartera de productos, cuáles son las dos o tres propiedades que mejor satisfarían las necesidades y requerimientos de este cliente en particular.

¿Ves entonces como funciona?

El vendedor de bienes raíces no tiene que caer en el discurso de los superlativos y exageraciones. No tienes que decirle a su cliente: “Tengo las propiedades más exquisitas de toda la provincia. Las más lujosas” porque ese mensaje no resonaría en la mente del cliente.

Este vendedor lo que va a hacer es iniciar un discurso de ventas que probablemente comience con algo como: “Gracias por la información que me has dado. Me ha servido para conocer tus necesidades mucho mejor. Partiendo de todo lo que me has dicho tengo tres propiedades que se ajustan exactamente a lo que estás buscando” o algo por el estilo.

 

Los discursos de ventas basados en superlativos y exageraciones crean expectativas desmedidas e innecesarias.

 

Mi primera preocupación cuando escucho esos discursos de ventas tan altisonantes, con tantas referencias a “esto es lo mejor” o “nunca has visto algo igual”, es que – seguramente sin darse cuenta – están creando en el posible cliente unas expectativas enormes, difíciles de alcanzar.

Y todos sabemos lo que ocurre con las expectativas: Que más vale que estés a la altura de lo que prometes porque, si no, la frustración de tu cliente va a ser espectacular.

Dicen que “mientras más altas son las expectativas creadas, más profunda es la caída del cliente cuando estas no se satisfacen” y es verdad.

Hace un tiempo comentaba en este blog en un artículo titulado “¿Por qué tienes que prometer más de lo que puedes cumplir?” que la fórmula secreta para sorprender realmente a un cliente es superar continuamente sus expectativas.

Si desde el principio de tu conversación de ventas creas en tu cliente expectativas que no podrás cumplir haciendo promesas innecesarias, ¿por qué te quejas cuando el cliente se molesta y se van con la competencia?

 

Ponte nuevamente en el lugar de tu cliente: ¿Qué tiene que ocurrir para que tú realmente te quedes boquiabierto con un producto que compraste?

Pues muy sencillo: Que el producto (o servicio) que has adquirido haga mucho más de lo que se supone que tenía que hacer. ¿Por qué?

  • Porque si hace MENOS de lo que esperabas, te causará una gran frustración y…
  • Porque si hace EXACTAMENTE lo que esperabas, no te sorprenderá en lo absoluto.

Por lo tanto, la única manera de crear esa experiencia ASOMBROSA es superar las expectativas de tu cliente en todo momento. Y la barrera que tenemos que tomar en cuenta es lo que el cliente actualmente espera como un rendimiento normal de tu producto o servicio, nada más. Todo lo que esté por encima de esa barrera, de ese límite, le resultará una sorpresa agradable.

Y eso es difícil de lograr cuando ya desde la propia conversación inicial de ventas le has metido en la cabeza a tu posible cliente frases llenas de superlativos, de exageraciones y, quizás, con alguna mentirillas por aquí y por allá.

Por eso, de ahora en adelante, cuando tengas que construir una presentación de ventas o estés delante de un cliente tratando de venderle los productos o servicios que ofreces, detente, analiza las razones por las cuales esa persona necesita lo que tú ofreces, ajusta tu discurso para que tu posible cliente vea como lo ayudarás y céntrate en crear expectativas que puedas superar con facilidad.

Solamente así podrás crear un discurso de ventas poderoso, coherente y con sentido. Uno que te pondrá en el verdadero camino hacia la transformación comercial total de tu negocio.

Crédito fotografía: Jan Vasek en Pixabay (editada)

 

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¿Quieres construir una cultura comercial genuina y ganadora?

¿Quieres construir una cultura comercial genuina y ganadora?

¿Qué impacto puede tener el ambiente de trabajo en el rendimiento de ventas de tu equipo comercial?

¿Qué tanta importancia puede llegar a tener el papel de la propia empresa en la generación de nuevas oportunidades de negocios?

De todos es sabido que un entorno positivo y motivador está íntimamente relacionado con la rentabilidad y durabilidad de tu empresa o proyecto emprendedor pero, ¿cómo podemos llevar a la realidad estas palabras que suenan siempre tan bonitas y prometedoras?

El trabajo de ventas es particularmente estresante. Yo he vendido durante muchísimos años y te puedo dar fe de ello.

La presión de trabajar en el sector de las ventas publicitarias, compitiendo con otras revistas, manejar el rechazo de cada uno de esos clientes en los cuales había puesto mis esperanzas, alcanzar mis metas de ventas y asegurarme de que mi equipo hiciera lo mismo (que no siempre nos salían las cosas como lo esperábamos).

La gestión del rechazo y la necesidad de estar siempre en línea para el cumplimiento de las metas de ventas son una fuente de estrés continuo para cada vendedor profesional.

Cualquier persona que haya trabajado por un período de tiempo importante en la industria, podrá darte testimonio de lo mismo.

Y generalmente he trabajado en entornos de mucha presión, con metas que eran de cumplimiento bimensual o mensual (según la periodicidad del medio en el que estaba trabajando), con revisiones continuas de rendimiento para nunca alejarnos del cumplimiento de las metas, pasando de una edición de la revista a la siguiente en un abrir y cerrar de ojos. 

Cuando la presión por el logro de resultados se hace tan fuerte, es sencillo que la moral esté por el piso, que dejemos de hacer las cosas con un propósito y la hagamos por la mera obligación y de no llegar a las metas de ventas anticipadas.

Una cosa siempre lleva a la otra. Es una cadena.

Ese momento en el que sientes que has perdido el control, que vas  la deriva, que eres un espectador, puede llevar incluso al mejor vendedor o gerente hacia un pobre rendimiento de ventas.

Es entonces cuando necesitamos hablar de cultura comercial. 

La cultura comercial forma parte de las bases de cualquier negocio que quisiéramos considerar sólido. Esa cultura representa los valores con los cuales nos identificamos, las cosas que valoramos y aquellas que pretendemos alcanzar, mucho más allá de los números que pueden quedar reflejados en el papel. 

Esa cultura comercial es la que define la personalidad de tu empresa o proyecto emprendedor. 

Si tienes en tus manos el liderazgo del área de ventas de tu negocio, entonces tienes la responsabilidad de crear un entorno de trabajo positivo, constructivo, que mantenga a tu equipo de ventas motivado y comprometido, tanto con la empresa como con sus propios resultados comerciales.

 La creación de este entorno no es sólo fundamental para impulsar la productividad, sino que además está profundamente conectado con la rentabilidad y permanencia de tu empresa en el negocio.

Mantener un entorno que promueva una cultura comercial productiva no es una tarea sencilla pero realmente es algo que vale la pena si lo miras desde el punto de vista de los resultados que puedes alcanzar.

¿Cómo puedes hacerlo?

¿Qué cosas puedes hacer para construir una cultura comercial genuina y ganadora?

No sólo pienses en tu bolsillo cuando contratas nuevos miembros para tu equipo.

 

Se ha dicho muchas veces que “una empresa es tan buena como la calidad de la gente que la forma” y podríamos agregar que la gente que forma parte de tu empresa podrá dar todo su potencial si las colocas en un entorno adecuado para ello. 

También se suele pensar que tu equipo de ventas, por aquella historia de que los vendedores tienen la capacidad de ponerse de pie después de cada caída y esas cosas, no necesita tener un ambiente que les brinde apoyo y los ayude también a alcanzar su máximo rendimiento.

Nada más lejos de la realidad. Una cultura ganadora es mantenida por gente con espíritu ganador en una empresa ganadora.

Crear una cultura comercial genuina no es responsabilidad de los vendedores sino de la empresa misma que espera de ellos su mejor rendimiento.

Por eso, a la hora de incorporar nuevos miembros a tu equipo comercial, piensa en contratar a aquellos que aportarán valor al entorno de trabajo, que lo enriquecerán, que lo harán más positivo y agradable. 

Un vendedor que no se identifique con tu propósito, con tu cultura, con tu forma de entender las cosas, será como la manzana podrida que daña a sus compañeras. 

Concentra tus esfuerzos en conseguir personas que compartan tu visión, tu forma de hacer las cosas. La cultura de una empresa, en especial la comercial, no debería ser algo que tuviese que hacerse por obligación sino por convicción.

Establece con absoluta claridad tus expectativas y metas.

 

Es una necesidad primordial para todo equipo y, en especial, un equipo de ventas, el establecimiento de metas de ventas y expectativas de rendimiento con completa claridad. 

Sin dicha claridad, es muy fácil que tu equipo (o tu mismo) te pierdas en la rutina de cada día, saltando de una tarea a otra sin un camino cierto y establecido. Las metas, como lo he dicho en mis cursos y presentaciones, deben ser siempre retadoras, siempre difíciles de conseguir, lo suficiente como para mantenerte comprometido, pero nunca tan difíciles como para generar frustración.

En el caso de las metas de ventas, es primordial que te guíes por números, por datos reales y fiables. Es necesario que puedas demostrar que los números son alcanzables, cómo se pueden obtener, de donde vienen y que debe hacer tu equipo de ventas para alcanzarlo.

La gestión de ventas eficiente no ocurre por casualidad, sino a través de un proceso comercial planificado y organizado, por muy complejo o sencillo que lo puedas diseñar.

Lo más eficiente para guiar a tu equipo de ventas en el logro de sus metas es que trabajen en base a un plan concreto de acciones y clasificando correctamente en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada prospecto.

El viaje que hace el cliente desde que conoce tu empresa hasta que toma la decisión de comprar debe ser un proceso dinámico, en el que asumas un rol proactivo. 

Suele funcionar muy bien que, en lugar de pedirle a tus vendedores una meta específica, les pidas que se concentren en hacer un cierta cantidad de presentaciones de producto y que, manteniendo una tasa de conversión estándar, les permita alcanzar la meta establecida. 

Asume un rol de liderazgo y no de jefatura delante de tu equipo de ventas. Ellos necesitan tener alguien que los inspire, mucho más allá de la presión diaria por obtener resultados específicos.

Desarrolla y promueve el verdadero trabajo en equipo.

 

Por supuesto que los equipos de ventas tienen que ser, por encima de todo, competitivos, por supuesto que sí y eso es importante. El espíritu competitivo nos ayudar a alcanzar nuestras metas y a querer ser mejores que nuestros compañeros vendedores, por supuesto que sí.  

Sin embargo, esa competitividad que nos caracteriza no debe ser realmente a muerte, que impulse a hacer cualquier cosa para lograr las metas incluso a costa de los compañeros de trabajo.

Cuando la competencia entre vendedores se convierte en una guerra a muerte, has comenzado a crear tú mismo un entorno tóxico para el desarrollo de una gestión comercial eficiente. 

La competencia debe ser sana. Cada uno de los miembros de tu equipo de ventas debe entender que la compañía no podrá ser exitosa si uno sólo de sus vendedores alcanza sus metas por lo que, el objetivo que los debe mover a todos, es promover el mejor rendimiento de todo el equipo en general.

Facilita que todos los miembros de tu equipo de ventas trabajen de forma coordinada, que compartan información, conocimiento, que aprendan de las dudas y problemas que otros compañeros tienen y que compartan las soluciones a los mismos, para el aprendizaje de todos. 

Incluso algunas veces te tocará dejar de pensar un poco en las ventas y concentrarte en la construcción de tu equipo de trabajo.

Celebra con tu equipo todas sus victorias por pequeñas o grandes que éstas sean.

 

Muchos jefes de ventas suelen pensar que la mejor forma de gestionar un equipo es mantenerlos a toda presión en todo momento para que nunca olviden que su obligación es vender. 

Esta forma de ver las cosas era válida hace muchos años ya no más. 

Siempre es bueno reconocer y premiar el buen rendimiento de ventas de tu equipo y todos aquellos logros que indiquen que se va avanzando hacia el cierre de ventas y el logro de las metas propuestas.

Reconocer el trabajo del vendedor solamente cuando cierra la venta, le resta valor a todo el trabajo previo que debe hacerse para conseguirlo. Es como premiar solamente el gol y no el trabajo del equipo. 

Tomar por costumbre de celebrar todos los pequeños avances, le da vida a más pequeños avances. Y como dicen “pasito a pasito, se camina lejos”. Por supuesto que todos queremos cerrar buenos negocios y captar grandes cuentas, por supuesto que sí, pero incluso estos éxitos son siempre la suma de pequeñas victorias. 

Ten en cuenta que todos los miembros de tu equipo desean saber que su aporte al crecimiento de la empresa es valioso e importante. Recuerda que ellos forman parte de un todo y se merecen el mismo respeto y reconocimiento por igual.

 

Sé siempre una fuente de inspiración y confianza.

 

Los jefes de fuerza bruta dejaron de ser efectivos hace muchos años. No sigas manteniendo en tu empresa o proyecto emprendedor un modelo de gestión de tu equipo de ventas que está desactualizado y obsoleto.

Mantén canales abiertos de comunicación con cada uno de tus vendedores y supervisores. Involúcralos, toma en cuenta sus opiniones, considera la información que tienen que aportar acerca del mercado, de los clientes, conviértelos en el elemento fundamental que son en tu gestión comercial.

Tu crecimiento de ventas ocurre sobre los hombros de un equipo de vendedores comprometidos, motivados y bien gestionados. Es tu responsabilidad. 

Tu empresa será capaz de alcanzar sus objetivos a largo plazo sobre los hombros de un equipo de ventas comprometido donde cada miembro conoce el importante rol que tiene dentro del proyecto global. 

No sólo le exijas el cumplimiento de sus cuotas respectivas.

Hazlos también partícipes de un proyecto mayor, más valioso, más interesante, en el cual ellos mismos puedan ver proyectado su crecimiento y desarrollo profesional. 

Construir una cultura comercial genuina y ganadora suele ser un proceso que toma tiempo y esfuerzo en ser alcanzado, pero las recompensas son absolutamente maravillosas. 

Es la base para la creación de un equipo de ventas productivo y leal, cuyos miembros estarán profundamente conectados con el propio desarrollo de tu empresa.

Viaje Hacia La Transformación Comercial de Tu Negocio – CEEI Elche – Junio 2019

Viaje Hacia La Transformación Comercial de Tu Negocio – CEEI Elche – Junio 2019

¡No tengo palabras para agradecerle a cada uno de ustedes el habernos acompañado en esta jornada tan interesante!

En esta oportunidad el tema que nos unió fue «Viaje hacia la transformación comercial de tu negocio» y nos concentramos en puntos tan importantes como la necesidad de preparar en nuestras empresas, y en nosotros mismos, un terreno fértil apropiado para que la semilla de esta transformación genere fruto y lo genere en abundancia.

Partiendo de ese punto tan necesario, hicimos entonces una revisión de las cosas que podemos hacer para optimizar el proceso comercial, conociendo primero la propia naturaleza del proceso mismo para poder entender entonces como tener un rendimiento mucho más eficiente.

Y cerramos con una revisión del «Mindset Comercial» y el cómo convertir nuestra actitud en una herramienta de venta diferenciadora.

Gracias, como siempre, a todo el equipo del Centro Europeo de Empresas e Innovación de Elche por esta nueva oportunidad.

Seguimos comprometidos con continuar desarrollando contenido de valor y acercando al tejido empresarial y emprendedor toda nuestra experiencia profesional para que la historia comercial de cada proyecto sea cada vez más memorable.

Aquí les dejo el vídeo con mi presentación, que estuvo centrada en «La optimización del proceso comercial»

 

Además, haciendo el mejor uso que hemos podido de las tecnologías que están disponibles, Santos y yo hemos preparado un podcast en el cuál comentamos también acerca de este evento.

Gracias nuevamente a todos por haber estado allí.

De más está decirles que estoy (estamos) a vuestra completa disposición.

¡Aquí les dejo el podcast para que lo disfruten!

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