¿Cómo Puedes Ser Más Efectivo Cuando Realices Llamadas De Ventas?
Estamos viviendo una época en la que muchas cosas han cambiado gracias a los avances tecnológicos. Una de esas cosas es el trabajo de ventas, es decir, el trabajo de acercarse a las personas con el deseo de compartir con ellos información referente a tus productos o servicios, y convencerlos de que te compren a ti.
Hace algunos años, ya no recuerdo ni cuantos, la única forma que tenía un vendedor de acercarse a un cliente era presentándose en las oficinas de este directamente, o bien contactándole telefónicamente.
Ya luego fueron aparecieron todas las herramientas que conocemos hoy en día, empezando por el fax, continuando con el correo electrónico y, más recientemente, todas las plataformas digitales que conocemos.
¿Qué diferencia existe entre el antes y el ahora? Que hoy en día no hace falta verle la cara ni escuchar la voz de tu cliente o prospecto para estar en contacto con él. Las plataformas digitales nos lo han permitido y hoy en día puedes contactar con todo el mundo, aún cuando estés tirado en tu casa pasando un catarro de muerte y apenas tengas voz.
Con tan sólo sentarte en tu computador puedes mantener distraídas conversaciones con toda tu red de contactos, sin tener apenas que molestarte por decidir cuál color de camisa te pones, si tu pelo está más largo de lo normal o si simplemente no te encuentras de humor como para hablar con nadie.
Y esto es tan malo como bueno porque de alguna manera, nos ha hecho dejar a un lado el contacto cara a cara y la llamada telefónica con nuestros clientes y prospectos, las cuales yo considero siguen siendo las mejores oportunidades que puedes tener para generar un impacto sumamente positivo en el otro lado.
Si algunos dicen que “el perro es el mejor amigo del hombre”, entonces yo tendría que decirte que “el teléfono es el mejor amigo de todo vendedor”, ¿por qué?
¿Por qué el teléfono es el mejor amigo de todo vendedor?
Las llamadas de ventas suelen ser muy reconfortantes, especialmente cuando salen bien. Cuando no, pueden llegar a ser bastante frustrantes y desalentadoras. Es lo normal. A fin de cuentas, a ningún vendedor le gusta que un prospecto le arme un escándalo por teléfono, ¿o si?
Sin embargo, y a pesar de estas situaciones que suelen ser las que menos, el teléfono es una herramienta que te permite mostrar todo tu encanto personal, en aquellos momentos en los que un contacto cara a cara es imposible.
A través del teléfono puedes percibir las emociones de tu interlocutor, puedes transmitir calor, crear empatía, cosas que de otra manera son imposibles de lograr, excepto en una visita personal.
Sólo el teléfono o la visita personal permiten el intercambio efectivo de emociones con tus clientes y prospectos.
¿No te ha pasado cuando recibes mensajes por whatsapp, por ejemplo, que crees que una persona está molesta por algo, cuando realmente no es así? ¿O que alguien está actuando de una manera sarcástica, cuando realmente no es esa su intención?
Cuando hablas por teléfono con tus clientes y prospectos, estableces una conversación dinámica, un intercambio en tiempo real y en directo de opiniones, de información y, si tienes la costumbre de escuchar con atención, puedes descubrir muchísimas otras cosas que con toda seguridad se te escaparían si reemplazaras la llamada telefónica por un correo electrónico, o por algo menos personal.
Sin embargo, con todo lo positivo que puede ser el teléfono para el trabajo de cualquier vendedor, hay algunas pautas que debes tomar en cuenta para que puedas ser más efectivo cuando realices llamadas de ventas.
Como muchas cosas en la vida, todo comienza por tener un buen plan.
Así mismo es. Quizás te estés preguntando: “¿Cómo es eso de que una llamada de ventas debe ser planificada?” Y es que, al tratarse de una inversión no solamente de tu tiempo, sino del tiempo de tu interlocutor, para ambos dicha llamada debe tener un objetivo que sea de mutuo beneficio, sino ¿por qué estaría la otra persona interesada en contestarte?
Planificar adecuadamente una llamada de ventas te garantiza la obtención de mejores resultados.
Al planificar cada llamada puedes, por ejemplo, anticiparte a las posibles preguntas que tu cliente haga y tener disponible la información necesaria para responderlas adecuadamente. Puedes familiarizarte con la compañía a la cual vas a contactar, si se tratara de una llamada de inicial, o conocer un poco más de cerca el perfil del que va a ser tu interlocutor.
Puedes, incluso, establecer cuáles son los objetivos que esperas alcanzar en cada una de ellas, o hasta que sería lo mínimo que deberías lograr para considerarla una llamada productiva, en el caso de que las cosas no salieran como tu lo esperabas.
Por lo tanto, lo primero que debes hacer para que tus llamadas sean efectivas, es planificarlas adecuadamente.
Aléjate de los estereotipos y trata siempre de ser tú mismo.
En el artículo de la semana pasada en este blog, te comentaba que “por encima de todos, somos seres humanos” y es una realidad que prevalece igualmente en el entorno profesional, o al menos debería hacerlo.
Todos conocemos y nos hemos relacionado alguna vez con ese personaje encantador, dicharachero y chistoso que es el vendedor profesional de toda la vida. Y a muchas personas les gustaría ser como ellos, así de simpáticos y agradables. Sin embargo, si tu naturaleza no es ser así de extrovertido, no trates entonces de imitarlo, porque en algún momento se va a notar.
Aunque la mona se vista de seda, mona se queda. Para que haya verdadera empatía, tiene que haber autenticidad. Sé siempre tú mismo.
Recuerda también que estás tratando con otro ser humano, igual que tú. Solamente ocurre que en ese momento particular tu interlocutor está actuando como tu cliente o prospecto, y nada más. Cuando esa persona sale de su trabajo, tiene seguramente las mismas inquietudes y preocupaciones que puedes tener tú, o incluso pudiera estar pasando por situaciones muy complicadas.
Y no porque sea tu cliente o prospecto el tema es diferente. Siendo auténtico tendrás una mejor oportunidad de construir una relación duradera basada en la confianza mutua.
La única manera de obtener respuestas es haciendo preguntas.
Dicen que “el que quiere besar, busca la boca” y es por eso que, si te interesa conocer algo acerca de tu prospecto, haz las preguntas que debas hacer para recibir la información que te hace falta.
Obviamente debes tener tacto y mantener una actitud de respeto hacia la persona con la que hablas, pero solamente haciendo preguntas conseguirás las respuestas que buscas.
Cuando quieras saber algo con certeza, no te rompas la cabeza y has las preguntas adecuadas.
Las personas no compran productos, sino soluciones a sus problemas, por ello, una excelente pregunta sería siempre: “¿de qué forma podemos ayudarle?” o algo parecido que transmita tu intención de ser útil en lugar de tu deseo de ganar dinero.
Además, el hacer preguntas invita a la conversación y el intercambio, mostrando al mismo tiempo un interés genuino de tu parte de conocer más de cerca la situación específica de tu cliente, y eso es siempre muy valorado.
No te fíes únicamente de tu memoria y toma notas.
Estando siempre tan ocupados como estamos, yo no me fiaría tanto de mi capacidad para recordar todas y cada una de las cosas conversadas en cada llamada de ventas. Imagina por un momento que en un sólo día puedas ponerte en contacto con 10 o 15 personas diferentes, ¿cómo vas a hacer para recordarlo todo?
Pues, sencillamente, yo lo hago tomando notas. Además, si tienes el gesto de decirle a tu cliente durante la llamada que te permita tomar notas porque lo que vas a conversar con él es para ti importante, seguramente le harás sentir muy bien, y eso genera energías positivas.
Pueden ser muchas las cosas que se hablan en una llamada de ventas. Tomando notas, podrás recordarlas con facilidad.
Para mi es una costumbre tomar notas en cada reunión con prospectos y clientes. De esa manera, siempre puedo tener un respaldo de las cosas dichas y acordadas, pudiendo hacer referencia a ellas cuando haga falta y construyendo al mismo tiempo un pequeño historial de mi relación con cada uno.
Tomando notas de forma adecuada, podrás asegurarte de no estar dejando en terreno de nadie ningún detalle, y que podrás reconstruir con exactitud la conversación tenida con tu cliente una vez te encuentres de vuelta en tu oficina, trabajando en su propuesta.
Como lo ves, cuatro sencillas recomendaciones que, con toda seguridad, te ayudarán a ser más efectivo cuando realices tus llamadas de ventas. Además te harán sentir mucho más tranquilo al enfrentarte con el teléfono: planifícalas adecuadamente, sé siempre auténtico y genuino, haz las preguntas que necesites hacer para conocer mejor la situación de tu cliente, y acostúmbrate a tomar nota de los puntos tratados y acordados.
¿Se te ocurre alguna otra cosa que podríamos hacer para que todo resultase aún mejor?
Crédito fotografía: Hassan OUAJBIR en Unsplash
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