Facebook Image
¿Dependes de los superlativos y exageraciones para poder vender?

¿Dependes de los superlativos y exageraciones para poder vender?

Desde haces unas semanas, y ahora que Santos Garrido y yo hemos tomado como grito de batalla la transformación comercial de los negocios a los cuales atendemos como consultores, he tomado la costumbre de escuchar con mucha atención el discurso que utilizan las personas que están a mi alrededor cuando están tratando de vender sus productos y servicios, e incluso cuando están tratando simplemente de vender sus propias ideas.

Y me ha sorprendido muchísimo la frecuencia con que escucho frases como las siguientes:

  • Desarrollado con la más avanzada tecnología.
  • Por profesionales altamente calificados.
  • Los mejores del sector.
  • Los precios más bajos del mercado.
  • Calidad insuperable.
  • Oferta inmejorable.
  • No tiene igual.
  • No hay punto de comparación.
  • Revolucionario.
  • Lo más efectivo que podrás encontrar.
  • No hay nada igual.

Y ya creo que sabes de donde viene mi sorpresa.

Es que, como vendedor veterano que soy y habiendo estado durante años en la venta negocio a negocio (el famoso B2B) estoy más que convencido de que una presentación de ventas debe tener argumentos mucho más profundos que estas frases grandilocuentes que suelen terminar sonando huecas cuando te das cuenta que las utiliza todo el mundo.

Los discursos de ventas basados en las promesas exageradas, las grandes palabras y los superlativos son utilizados con frecuencia hoy en día ante la carencia de argumentarios de ventas concretos y bien definidos. 

Ponte por un momento del lado de tu cliente, ¿cómo te sientes cuando escuchas esos discursos cargados de superlativos?

¿Como te sientes, por ejemplo, cuando a la conversación se incorpora una persona que dice que “lo suyo es lo mejor del mundo, inigualable, sin comparación, revolucionario, rompedor. Que es algo que no vas a volver a ver jamás”?

¿No te sientes un poco aburrido? Pues yo sí.

Hazte una pregunta sencilla: “¿Cómo me beneficia a mí todo eso que tú estás diciendo?”

 

Cuando estés preparando una presentación de ventas o incluso cuando estás directamente enfrente de tu cliente, en el medio de tu charla, ponte en los zapatos de tu cliente y hazte la pregunta:

¿Cómo me beneficia a mí todo eso que me estás contando?

Y podríamos hacer una lista de preguntas similares:

  • ¿Cómo me ayuda a resolver ese problema particular que mi negocio tiene ahora?
  • ¿Cómo me ayuda a vender más y mejor?
  • ¿Cómo me ayuda a mejorar mis costos?
  • ¿Cómo me ayuda a disminuir mis tiempos de producción?
  • ¿Cómo me ayuda a llevar una gestión más productiva?

En definitiva, se trata de hacer un ejercicio de empatía, de entender cuáles son los detonantes que impulsan a tu cliente a tomar una decisión de compra favorable hacia el tipo de producto o servicio que tú ofreces.

¿Sabes en qué tipo de vendedor te puedes fijar para ver con completa claridad cómo funciona este tema de la empatía?

UN VENDEDOR DE COCHES…. O un vendedor de bienes raíces.

Y ya que los vendedores de coche están tan mal vistos, voy a desmenuzar el tema usando como modelo a vendedor de bienes raíces.

En cualquier momento del día, un vendedor de bienes raíces puede tener en su cartera de productos 40 o 50 propiedades diferentes, cada una de ellas con sus características particulares: metros cuadrados, servicios, costos asociados, ubicación, distribución de habitaciones y baños, áreas adicionales, con jardín o sin jardín, con piscina, sin piscina, en campos o ciudades; chalets, pisos o adosados.

Si no escuchas lo que tu cliente tiene que decir, ¿cómo haces para saber cuál de los productos (o servicios) que tienes en tu cartera es el más adecuado para él?

En fin… una cartera amplia de propiedades que tiene que vender.

¿Te imaginas que pasaría si cada vez que se sentara con un cliente tuviese que hablarle a cada uno de ellos acerca de las características específicas de cada una de las propiedades que tiene?

Nunca terminaría de hacer una presentación de ventas completa.

¿Qué hace entonces un vendedor de bienes raíces? (Al igual que el vendedor de coches, al igual que deberíamos hacer tú y yo cuando hacemos una presentación de ventas)

Hace un ejercicio de empatía con su cliente potencial y comienza a hacer las preguntas que sean necesarias para conocer en detalle la situación particular del cliente que tiene delante:

  • ¿Cuánto ha pensado invertir en esa propiedad que quieren comprar?
  • ¿En cuánto tiempo estará tomando una decisión?
  • ¿Cuántas personas vivirán bajo el mismo techo?
  • ¿Cuántos hijos tiene? ¿Edades, sexos, gustos particulares?
  • Si les gustan las mascotas o no.

Y muchísimas otras preguntas que ayudan al vendedor de inmuebles a ir identificando dentro de su cartera de productos, cuáles son las dos o tres propiedades que mejor satisfarían las necesidades y requerimientos de este cliente en particular.

¿Ves entonces como funciona?

El vendedor de bienes raíces no tiene que caer en el discurso de los superlativos y exageraciones. No tienes que decirle a su cliente: “Tengo las propiedades más exquisitas de toda la provincia. Las más lujosas” porque ese mensaje no resonaría en la mente del cliente.

Este vendedor lo que va a hacer es iniciar un discurso de ventas que probablemente comience con algo como: “Gracias por la información que me has dado. Me ha servido para conocer tus necesidades mucho mejor. Partiendo de todo lo que me has dicho tengo tres propiedades que se ajustan exactamente a lo que estás buscando” o algo por el estilo.

 

Los discursos de ventas basados en superlativos y exageraciones crean expectativas desmedidas e innecesarias.

 

Mi primera preocupación cuando escucho esos discursos de ventas tan altisonantes, con tantas referencias a “esto es lo mejor” o “nunca has visto algo igual”, es que – seguramente sin darse cuenta – están creando en el posible cliente unas expectativas enormes, difíciles de alcanzar.

Y todos sabemos lo que ocurre con las expectativas: Que más vale que estés a la altura de lo que prometes porque, si no, la frustración de tu cliente va a ser espectacular.

Dicen que “mientras más altas son las expectativas creadas, más profunda es la caída del cliente cuando estas no se satisfacen” y es verdad.

Hace un tiempo comentaba en este blog en un artículo titulado “¿Por qué tienes que prometer más de lo que puedes cumplir?” que la fórmula secreta para sorprender realmente a un cliente es superar continuamente sus expectativas.

Si desde el principio de tu conversación de ventas creas en tu cliente expectativas que no podrás cumplir haciendo promesas innecesarias, ¿por qué te quejas cuando el cliente se molesta y se van con la competencia?

 

Ponte nuevamente en el lugar de tu cliente: ¿Qué tiene que ocurrir para que tú realmente te quedes boquiabierto con un producto que compraste?

Pues muy sencillo: Que el producto (o servicio) que has adquirido haga mucho más de lo que se supone que tenía que hacer. ¿Por qué?

  • Porque si hace MENOS de lo que esperabas, te causará una gran frustración y…
  • Porque si hace EXACTAMENTE lo que esperabas, no te sorprenderá en lo absoluto.

Por lo tanto, la única manera de crear esa experiencia ASOMBROSA es superar las expectativas de tu cliente en todo momento. Y la barrera que tenemos que tomar en cuenta es lo que el cliente actualmente espera como un rendimiento normal de tu producto o servicio, nada más. Todo lo que esté por encima de esa barrera, de ese límite, le resultará una sorpresa agradable.

Y eso es difícil de lograr cuando ya desde la propia conversación inicial de ventas le has metido en la cabeza a tu posible cliente frases llenas de superlativos, de exageraciones y, quizás, con alguna mentirillas por aquí y por allá.

Por eso, de ahora en adelante, cuando tengas que construir una presentación de ventas o estés delante de un cliente tratando de venderle los productos o servicios que ofreces, detente, analiza las razones por las cuales esa persona necesita lo que tú ofreces, ajusta tu discurso para que tu posible cliente vea como lo ayudarás y céntrate en crear expectativas que puedas superar con facilidad.

Solamente así podrás crear un discurso de ventas poderoso, coherente y con sentido. Uno que te pondrá en el verdadero camino hacia la transformación comercial total de tu negocio.

Crédito fotografía: Jan Vasek en Pixabay (editada)

 

17 Claves para vender más - Inscríbete hoy mismo - 50% de descuento
¿Por Qué Escogí Utilizar Un Lenguaje Sencillo y Cercano?

¿Por Qué Escogí Utilizar Un Lenguaje Sencillo y Cercano?

Soy del pensar que la publicidad más efectiva es aquella que tiene un mensaje directo, claro y perfectamente alineado con las verdaderas razones que impulsan a un público determinado a consumir un producto o servicio específico.

Muchas veces me quedo muy negativamente impresionado cuando escucho o veo la publicidad que hacen marcas importantes utilizando mensajes tan enrevesados, tan complicados de entender y de digerir, que solamente puedo preguntarme: “¿Realmente estos mensajes generan un impacto positivo en la audiencia a la que se dirigen?, ¿realmente generan el efecto que se persigue o quedan solamente para engordar el orgullo de quien lo creó?”.

Voy a contarte una historia que viví hace ya algunos años en la empresa en la que tuve mi mejor y más gratificante experiencia profesional. Para ese momento yo era director de ventas y en la empresa estábamos a la búsqueda de un gerente de marketing.

Resulta que el candidato que fue contratado venía de una importante corporación internacional y poseía una vasta experiencia como respaldo, una experiencia de muchos años. Pero lo que más me llamaba la atención era su labia.

Si señor. El caballero en cuestión tenía una labia digna de los mejores vendedores del mundo. Yo realmente tenía que quitarme el sombrero delante de él. La forma en que utilizaba sus palabras y la manera en que manejaba su amplia experiencia para hacer sentir inferiores a los demás, era alucinante.

Cuando tu labia es superior a los resultados que eres capaz de generar, eres sencillamente un “vendedor de humo”.

Mi jefe en ese entonces cayó víctima de su embrujo y, desde ese momento en adelante, comenzaron a tomarse las decisiones que el gerente de marketing indicaba, más porque lo recomendaba él que porque realmente fueran las decisiones que mejor nos ayudarían a alcanzar nuestros objetivos comerciales.

Mi situación como director de ventas era difícil. Yo tenía que dirigir a mi equipo y alinear a mi grupo con las políticas de marketing de la empresa. Era mi responsabilidad.

Sin embargo, cuando teníamos reuniones de gerencia, se me hacía muy difícil defender delante de mi jefe la información que obtenía del mercado a través de mis vendedores.

El gerente de marketing, sin haber salido ni una sola vez a la calle con nuestro producto y sin siquiera haberse sentado con ventas para conocer más de cerca el mercado, seguía recomendando las acciones que él consideraba correctas y que le habían dado resultados en el pasado, con productos diferentes, sin adaptarlas ni por un momento a la situación real de nuestra empresa en ese momento.

 

Para que la comunicación sea efectiva, tu interlocutor tiene que entender claramente lo que tratas de decirle.

 

Fue entonces que decidí dejarme de tonterías y comenzar a poner las realidades del mercado sobre la mesa: los números, las razones por las que nuestros clientes nos compraban o dejaban de hacerlo, las quejas que ellos tenían con respecto al producto y las recomendaciones que ellos mismos nos daban para mejorar.

Fue entonces que comencé a hablar de una forma clara y directa: Si hacemos “A” dejamos de ganar más dinero. Si hacemos “B” ganamos más dinero. Apoyado, por supuesto, por la información de mercado. En nuestras reuniones, comencé a destacar de forma clara el porqué lo que estábamos haciendo no nos estaba poniendo enfrente del público adecuado y recomendaba las cosas que el propio mercado me indicaba como direcciones correctas.

Cuando las cosas son verdaderas, no necesitan explicaciones superfluas ni trucos para captar la atención.

Cuando comencé a hablarle a mi jefe en este tono, fue entonces que las cosas comenzaron a cambiar. La influencia que tenía sobre él el director de marketing dejó de ser tan fuerte y comenzamos a tomar decisiones en las que las acciones de marketing se concentraban en asistir a ventas a lograr mejores objetivos comerciales, ayudando por ende al crecimiento del negocio en general.

Desde ese momento todo cambió y pudimos, gracias a Dios, disfrutar del tercer mejor año de ventas que había tenido la empresa en sus, para entonces, 15 años de existencia.

 

Cada público tiene su lenguaje. Aprende cuál es el lenguaje del tuyo.

 

¿Te ha pasado alguna vez que el médico trata de explicarte lo que tienes y utiliza palabras que para ti son completamente indescifrables? ¿Te has quedado “sordo” delante de alguien, solamente porque utiliza un lenguaje que tú eres incapaz de comprender?

Mi esposa es odontólogo y recuerdo claramente como, durante nuestros años de novios, me aburría espantosamente en las reuniones que teníamos con su grupo de amigos porque lo único que hacían era hablar de dientes y más dientes.

Recuerdo que hice mucha amistad con la pareja de una de sus compañeras de estudio, porque justamente nos hacíamos compañía los dos cuando íbamos a fiestas y reuniones del grupo porque, mientras ellas estaban hablando de sus dientes y sus cosas, nosotros estábamos hablando de lo nuestro, en nuestro propio lenguaje, uno que entendíamos claramente cada uno de nosotros.

Si utilizas el lenguaje que utiliza tu cliente, podrás crear con ellos relaciones mucho más duraderas y nutritivas.

Mis clientes son, en su mayoría, dueños de empresas y emprendedores que vienen de áreas profesionales distintas a la mía. Casi ninguno de ellos tiene una formación en ventas como la he tenido yo, por lo que casi ninguno de ellos conoce el significado de los términos que utilizamos nosotros, los que nos consideramos vendedores profesionales.

¿Tendría sentido entonces que yo escribiera cada uno de mis artículos como si fuese a leerlo alguien que maneja el mismo lenguaje que yo? ¿Tendría sentido que yo tratara de comunicarme con mis clientes utilizando un código que ellos desconocen?

Pues obviamente no. No tendría sentido en lo absoluto porque el único que entendería el mensaje sería yo, y los que tienen una experiencia profesional semejante a la mía. Y la persona que realmente es importante, mi cliente y los que manejan un lenguaje como el de ellos, se quedarían por fuera.

Es por ello que debes utilizar el mismo lenguaje que conoce tu cliente, la persona a la que te diriges. Como decimos los vendedores profesionales: “tu público objetivo”. Solamente partiendo del uso de un lenguaje que les resulte conocido y familiar, podrán entonces tus relaciones con ellos ser más cercanas y productivas.

Y mientras más directo y claro, mucho mejor, en palabras que entiendan con facilidad, impidiendo que tu mensaje se preste a segundas y, generalmente, malas interpretaciones o que, sencillamente, el mensaje no llegue con fortaleza a su destino.

 

Crédito fotografía: Ogerepus / Ver portafolio

 

Artículos relacionados que te recomiendo leer en este blog:
¿Quién sigue a quién en medios sociales?
¿Estás realmente escuchando?… pero ¿de verdad?

Pin It on Pinterest

¿Te puedo ayudar?