por Joel Pinto Romero | Jul 9, 2018 | Consejos para Vendedores, Formación de Vendedores, Plan de Marketing, Ventas
Con el tema de las mentiras me pasa igual que con la ética: Me parece imposible que cualquier persona pueda dedicarse a una actividad profesional sin tener un comportamiento ético.
De la misma manera que me parece improbable (por no decir imposible) que una persona mentirosa se dedique a las ventas, pero casos hay y seguirá habiendo por muchos años más.
En otros artículos de este blog he tocado el mismo tema, quizás de una forma un poco indirecta.
Recuerdo el artículo “Cómo se conectan la honestidad y la confianza con las ventas de tu negocio”, donde destacaba la importancia que tiene para todo vendedor el ganarse la confianza de su cliente y que, para ganarse ésta, debe actuar siempre de una forma honesta.
También recuerdo haber escrito un artículo acerca de “los trucos que utilizan los vendedores para cerrar las ventas” en el que quería llamar la atención acerca de las prácticas dudosas que pueden poner en marcha los vendedores para firmar contratos, sobre todo cuando se acerca el fin de mes y no han logrado cubrir sus metas de ventas.
Pero acerca de la mentira, directamente y como tal, nunca me había detenido a escribir. Y el tema surgió durante una conversación con un cliente muy querido , quien me preguntó: “Joel, ¿puede una persona mentirosa ser un buen vendedor?”
Y creo que es un tema que requiere de un poco de reflexión porque, como dicen, la pregunta tiene un poco de truco.
Comencemos por aclarar algo: Mentir no es lo mismo que no decir la verdad.
En Twitter compartí con algunos expertos en el tema de ventas acerca de este punto y todos coincidimos en lo mismo:
“La mentira en la vida y los negocios tiene un recorrido corto. En algunas circunstancias puedes no decir la verdad, pero nunca mentir” me respondió @vendedoretico porque estamos claros que algunas veces los vendedores estamos representando productos (o empresas) que no son fuertes en todas las áreas en las que deberían y, cuando nuestros futuros clientes hacen preguntas claves, nos vemos obligados a no decir la verdad y responder de una manera políticamente correcta
Estoy seguro que cada uno de nosotros, tanto en su vida profesional como en la personal, ha pasado por más de un momento de esos en los que nos vemos confrontados con una pregunta cuya respuesta reconocemos nos incomoda.
Una pregunta que nos pone en una situación comprometida: ¿Qué hago? ¿Digo la verdad o me hago como que el tema no va conmigo?
Pero de allí, del simple hecho de evitar decir una verdad que revela una debilidad de nuestro producto a mentir abiertamente para convencer a un futuro comprador de algo que nuestro producto no hace, es un tema completamente diferente.
No decir la verdad es profesionalmente correcto, de la misma manera que, por considerarnos personas honestas y transparentes, no vamos por allí divulgando a viva voz todos los detalles de nuestras vidas personales a cuanto ser humano se nos pasa por delante.
Pero mentir, no. No es profesional, ni personalmente, ni espiritualmente correcto. No lo es, no lo ha sido y nunca lo será.
¿Puede un vendedor cerrar ventas mintiendo a sus clientes?
Y sí, la respuesta es sí: un vendedor puede cerrar una venta (o muchas) mintiendo a sus clientes.
Yo nunca lo he hecho porque, profesional y personalmente, nunca me ha gustado recurrir a la mentira para convencer a mis clientes de nada. Muy al contrario, trato siempre de ser lo más sincero y honesto posible para crear las expectativas justas, porque sé que creando las expectativas justas, tengo más oportunidades de tener un cliente muy satisfecho.
De la misma manera, seguramente nos ha pasado a nosotros mismos que nos hemos confiado a la letra cada una de las promesas hechas por algún vendedor sin escrúpulos, para luego darnos cuenta de que el producto o servicio que adquirimos no era lo maravilloso que nos habían prometido.
Muchos vendedores recurren a la mentira para cerrar una venta porque les falta preparación profesional y buena supervisión.
Podríamos decir que cuando un vendedor recurre a la mentira para poder convencer a un cliente es muy poco profesional, pero también tenemos que tener muy en cuenta cuáles son las circunstancias que pueden estar detrás de una situación como esta:
- Quizás sea realmente una vendedor con muy poco profesionalismo, que carece de toda formación en ventas y que el único recurso con el que cuenta para convencer a sus clientes es su propia labia o simplemente mentir.
- Pero también puede ser un vendedor que está sometido a mucha presión por parte de sus mandos superiores para que cumpla una meta de ventas irreal y se ve en la obligación de mentir para cerrar la venta y que no lo despidan de su trabajo.
- También existe el caso de vendedores cuyos supervisor y formadores, implícita o abiertamente, les invitan al uso de argumentos carentes de veracidad para convencer a sus clientes.
- O incluso, el peor de los casos, cuando durante el propio proceso de formación, al vendedor se le suministra información falsa con respecto al producto o los servicios que va a vender. Típico el caso de «Nuestro producto es la octava maravilla del mundo mundial» o «nosotros no tenemos competencia alguna».
Porque es cierto que hay de todo en la viña del Señor. En todo caso, la respuesta a la pregunta de si es posible que un vendedor cierre ventas mintiendo, es que sí, sí es posible que un vendedor logre tener resultados positivos mintiendo.
Pero, ¿puede realmente una persona mentirosa ser un buen vendedor?
Y la respuesta es un “NO” tan grande como el edificio más grande del mundo: Porque “un buen vendedor es incompatible con la mentira” como me comentó Pilar Sánchez Morales en twitter.
Porque, para que un profesional de las ventas pueda definirse como un buen vendedor, entre muchas cosas, debe:
- Representar correctamente a la empresa y el producto (o servicio) que vende….
- Preocuparse por el desarrollo de relaciones comerciales en las que tanto su cliente, como la empresa que representa, resulten beneficiados en las transacciones que cierra….
- Ganarse la confianza de su cliente para hacer negocios con él por muchos años…
- Aportar de forma positiva al enriquecimiento de su persona, de su comunidad y de su profesión….
- Ser un profesional que se siente orgulloso cuando mira hacia atrás y hace una evaluación honesta del trabajo que ha hecho a través de los años….
Y un vendedor no puede hacer ninguna de estas cosas, si es una persona mentirosa, porque la mentira tiene patas cortas.
Quizás una persona que miente pueda cerrar una que otra venta, pero en el momento que su cliente se de cuenta de que le ha mentido, tanto el trato que cerró, como su reputación profesional y la de su empresa, se van al mismísimo demonio.
Por lo tanto, NO… UNA PERSONA MENTIROSA no podrá nunca ser un buen vendedor.
Y es algo que deben tomar en cuenta los supervisores y gerentes de ventas que permiten (o incluso recomiendan) a sus vendedores utilizar argumentos falsos (o no completamente ciertos) para promover el interés de sus clientes y cerrar ventas.
No sólo está en juego el dinero de la transacción, sino la reputación de todos los involucrados, y en una situación así, el daño para la empresa, tanto económico como reputacional, puede ser importante.
¿Es eso algo que tú quieres lograr?
Gracias a Vendedor Ético y a Pilar Sánchez Morales por sus opiniones en Twitter.
Crédito fotografía: Feodora Chiosea | Ver portafolio en dreamstime
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por Joel Pinto Romero | Feb 22, 2016 | Consejos para Emprendedores, Formación, Formación de Vendedores, Ventas
Si ya tienes tiempo como emprendedor o dueño de tu propio negocio, seguramente te habrás dado cuenta de que tienes que comunicarte efectivamente con mucha gente, y gente muy diferente.
Primero que nada debes asegurarte de que tus compradores (o futuros compradores) conocen tu empresa, creen en ella y tienen confianza en el producto o servicio que vendes.
Si tienes empleados, seguramente tendrás que asegurarte de que se sientan con confianza y bien apoyados mientras colaboran contigo en tu proyecto empresarial.
Si miras a tu alrededor, también te habrás dado cuenta de que tienes que asegurarte de captar la atención del resto de la industria, del mercado y en especial el público al que le quieres vender, qué es la razón última del porqué estás en el negocio, ¿no?
Y si tienes socios, entonces las cosas se complican un poquito más porque tienes que asegurarte de contar con su apoyo en todo momento, de que estén seguros de que tendrás la capacidad de dirigir el barco hasta puerto seguro y, si alguna situación difícil o inesperada surgiera, de que estás perfectamente capacitado para tomar todas las decisiones que haga falta tomar sin comprometer de mayor manera el futuro del proyecto.
Como ves, en todo momento estás haciendo uso de unas potentísimas destrezas comerciales que tal vez ni siquiera sabías que tenías o que nunca habías asociado con algo relacionado al tema comercial.
Porque, a fin de cuentas, en todo momento, todos estamos vendiendo algo.
¿Qué he aprendido yo, como vendedor profesional por un montón de años, que te pueda ser de utilidad en tu viaje como emprendedor?
Los buenos vendedores somos personas íntegras moralmente.
Y aunque muchos piensen que para ser un buen vendedor debes ser una persona pícara, con malas mañas o que de cuando en vez te pases “al lado oscuro de la fuerza”, realmente todo vendedor profesional que se considere de valía debe ser (o hacer su mejor esfuerzo por ser) una persona íntegra moralmente.
¿Por qué?
Porque los vendedores dependemos en gran medida de nuestra reputación profesional, y nunca se logra desarrollar una reputación profesional fuerte si vas por la vida haciendo las cosas que no debes o aquellas que no se consideran correctas, sobre todo en el ámbito profesional.
Un emprendedor exitoso debe ser siempre una persona íntegra moralmente y construir una sólida reputación.
Es por ellos que, durante mi carrera profesional, he aprendido que más allá del resultado económico que pueda lograr con un cliente, es mucho más importante ser un profesional íntegro, que hace lo correcto siempre que puede, independientemente de que esto pueda significar perder un buen negocio o dejar de trabajar con un cliente cuyas prácticas son abiertamente cuestionables.
No corras el riesgo, como emprendedor, de que un comportamiento tuyo cuestionable o poco ético sea expuesto a la luz pública y pongas a tu persona, tu empresa y tu proyecto en arenas movedizas, porque no vale la pena.
Y siendo personas íntegras, tenemos una mayor facilidad para ganarnos la confianza de nuestros prospectos.
Una cosa va con la otra: ¿A quién no le gusta hacer negocios con una persona que demuestra ser íntegra, respetable y que actúa siempre con honradez? La integridad y la capacidad de ganarse la confianza de la gente van de la mano, y es una habilidad que cultivamos los buenos vendedores.
Porque a fin de cuentas hemos entendido que de nada sirve que un cliente te compre una sola vez y ya más nunca. Hemos entendido que el valor real de una relación comercial está en desarrollar relaciones estables con nuestros clientes, que confíen en nosotros y las empresas que representamos.
Además deben sentir la confianza de comprar nuestros productos y contratar nuestros servicios cada vez que les resultan necesarios, sabiendo que nunca les vamos a defraudar.
Como emprendedor, debes aprender a ganarte la confianza de la gente que te rodea, tanto clientes, como empleados, proveedores y colaboradores.
La confianza, seguramente lo sabes ya, es un don muy precioso que no se gana de un día para otro, pero puede destruirse en segundos con una grandísima facilidad.
Es por ello que debes poner cada granito de arena que esté de tu parte para que esa confianza que tus clientes, y la gente que te rodea, tienen en ti se haga cada vez más fuerte y sólida.
Los buenos vendedores siempre nos trazamos un plan que nos permita lograr nuestros objetivos.
Y aunque nuestros planes como vendedores puedan no ser tan formales como la palabra lo indica, un buen vendedor nunca podrá obtener sus mejores resultados si no se guía por un plan, aunque sea uno muy sencillito.
Desde la necesidad que tenemos de conocer nuestro mercado, la competencia y nuestro cliente, hasta inventarnos una forma de llegarle a una mayor cantidad de prospectos bien cualificados, todo en el área comercial requiere de un tipo de pensamiento que no es para nada casual.
Como emprendedor tu capacidad para planificar el desarrollo de tu negocio es crucial para alcanzar tus metas.
Y es un tipo de pensamiento que te viene muy bien como emprendedor o dueño de tu propio negocio porque, a fin de cuentas, tú quieres llegar con tu empresa y el proyecto a un sitio concreto y lograr unas metas específicas, para todo lo cual siempre te hará falta tener un mapa que te guíe.
No puedes inspirar confianza en tu proyecto si tú mismo no te lo crees.
Cientos de veces he mirado como muchos vendedores se dedican a vender productos en los cuales no creen, tratando de aprenderse de memoria unos argumentos de venta que les resultan extraños, tratando de hacer presentaciones a clientes cuando al final del día, tan sólo están pensando cuándo llegará el momento de irse a sus casas de vuelta.
Así nunca funciona y nunca funcionará. Solamente puedes vender algo en lo que crees, en lo que confías. Si no confías en tu producto o en la solución que estás ofreciendo, tu cliente se dará cuenta antes que tú y todo el proceso se irá por la rejilla.
¿Si tú mismo como emprendedor, no te crees tu propia historia, como puedes inspirar a otros a que te sigan y colaboren contigo?
Mis mejores años como vendedor los tuve en Estados Unidos, como director de ventas de una publicación internacional dedicada al diseño de interiores y la arquitectura, dirigida específicamente al mercado de habla hispana.
Nuestros argumentos como producto eran tan fuertes, tan sólidos, que nos permitieron poco a poco ir ganando la confianza de clientes cada vez más grandes, hasta que finalmente pudimos captar las grandes cuentas publicitarias nacionales.
¿Cuál era nuestra fortaleza? Que todos, como equipo, estábamos profundamente convencidos de estar entregando una propuesta de valor interesante. y esta confianza, esta convicción la transmitíamos a nuestros clientes con claridad.
Asegúrate de transmitir siempre lo mucho que crees en tu proyecto y toda la confianza que tienes puesta en él y por qué. De esta manera, tanto clientes como empleados y colaboradores te premiarán con su confianza.
Y la mejor de todas: la capacidad de levantarme una y otra vez después de cada intento fallido.
Ciertamente es la que yo considero más importante de todas: esa capacidad de levantarme cada mañana sabiendo que tengo un día completo por delante para lograr cosas nuevas, sabiendo que lo que pasó ayer quedó en el ayer y que lo importante es todo lo que puedo hacer hoy para acercarme al logro de mis objetivos.
En ventas, muchas veces puedes sentir que vas corriendo a ciegas, trabajando un montón con la esperanza siempre de lograr los resultados que esperas, aunque solamente lo puedes confirmar cuando tus clientes te dicen que sí, firman las órdenes de compra y hacen los pagos correspondientes. Días de muchas llamadas con pocos frutos, días de pocas llamadas con muchos frutos. Todo un ir y venir de cosas.
La vida del emprendedor está llena igualmente de altos y bajos. Unos días son ciertamente mejores que otros, y aún cuando hoy puedes estar celebrando la captación de tu cliente más grande, mañana puedes estar reventado contra el piso al enterarte de que ese cliente tan grande cambió de parecer y decidió hacer negocios con tu competencia.
Lo importante es tener la capacidad de levantarse cada día sabiendo que siempre tienes la oportunidad de crecer y seguir adelante.
Y seguramente sea el mejor consejo que te puedo dar después de todo: Nunca dejes de luchar, nunca te rindas. Por mucho que las cosas parecieran estar yendo en contra tuya, tómate tu tiempo para analizar cada situación, sacar de ella la mejor lección que puedas y tomar lo que aprendiste como un punto de apoyo para cambiar de rumbo y seguir adelante.
Siempre adelante y siempre para mejor.
Es por todas estas cosas que considero que la experiencia en ventas, en el área comercial, es una de esas fuentes de las cuáles puedes aprender muchísimas cosas positivas que harán más fácil tu vida como emprendedor y líder de tu propio proyecto personal y empresarial.
Aunque nadie puede garantizarte nada, más que tú mismo con tu propio esfuerzo y con la ayuda de Dios, estoy seguro que si pones en marcha estos consejos, verás cambios muy positivos en tu forma de hacer las cosas y en los resultados que obtienes de esas cosas que haces.
Crédito fotografía: Sergey Nivens | rawpixel en Unsplash
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Siempre me ha llamado la atención cuando se habla de la honestidad en los negocios porque, para mi, el ser honesto es una de esas cosas que no son opcionales.
Es algo así como el ser bien educado o tener buenos modales: Desde pequeño me enseñaron que tenía que ser una persona educada, que a las mujeres no se les hacía daño ni con el pétalo de una rosa, que se debía respetar a las personas mayores y que, por supuesto, no se debía mentir, entre muchas otras cosas que mis papás y los maestros que tuve en la época, se encargaron de atornillarme profundamente en el hipotálamo.
Por lo que el ser honesto, para mi, es una condición irrenunciable. Es decir, cuando estamos hablando de negocios (e incluso en la vida misma, diría yo), tú no puedes decidir si quieres ser honesto o no. Tienes que ser honesto, sí o sí. O por lo menos, es así como yo siempre he visto las cosas.
Hace poco leí un artículo (como siempre, el vínculo te lo dejo al final) donde se reflejaba con claridad la relación que existe entre honestidad, confianza y ventas. Y se refería a un estudio hecho por la firma Bonfire Marketing en el que los resultados indicaban que:
- El 91% de los encuestados prefieren que no les mientas con respecto a tu producto o tus servicios.
- El 63% de los encuestados prefieren comprar los productos de empresas que les inspiran confianza.
Y además lo coronaba con esta frase: “An authentic company owns up to their mistakes and is honest with customers. Doesn’t sugar coat anything or sweep problems under the rug” que, si la traducimos, dice algo como:
“Una empresa auténtica reconoce sus errores y es honesta con sus clientes. No trata de endulzar las cosas ni de esconder los problemas debajo de la alfombra”
Y entonces, vamos a ir por partes, ¿no?
Una empresa auténtica, reconoce sus errores.
Si quieres que tu empresa realmente crezca y se desarrolle, tienes que estar dispuesto a reconocer cuando te has equivocado. Pero reconocerlo de manera cierta y profunda, no para buscar culpables ni hacer responsable a nadie, sino más bien para tomar dicho error como un punto de inflexión, de aprendizaje y, a partir de él, comenzar un camino nuevo.
¿Te has fijado como, en el caso de las personas alcohólicas, el primer paso para dejar la bebida es que reconozcan que tienen un problema? Pues igual sucede cuando nos referimos a los negocios y las empresas.
El cambio profundo solamente se produce cuando reconocemos que hemos cometido un error y necesitamos cambiar.
Y para que haya ese reconocimiento, la persona tiene que ser honesta y auténtica consigo misma, decirse “el alcohol nos daña a mi y a mis seres queridos. Es una situación que no quiero ni me merezco, por lo que necesito cambiar”.
Y es entonces, en ese preciso momento, cuando el punto de inflexión se produce, la persona se ha reconocido a sí misma, ha reconocido su error, el daño que este le ha causado, y entonces se compromete consigo misma: “Voy a cambiar”.
Sé siempre honesto con tus clientes.
La honestidad genera confianza. La mentira genera dudas. Y es una regla que podemos comprobar en cualquier etapa de nuestra vida. Incluso la relación más estable se daña cuando existe la mentira o, incluso, cuando se tiene la sospecha de que pudo haber habido una mentira.
¿No te ha pasado alguna vez que, de repente, te inunda esa sensación de que te están engañando o te están diciendo una mentira, y lo que sientes es una inmensa zozobra?
Si tu cliente llega a sospechar que le estás engañando, puedes tener la seguridad de que has perdido el negocio.
Pues lo mismo le ocurre a todos los seres humanos, y debes recordar que tus clientes, por encima de todo, son seres humanos. La mentira, el engaño, incluso la mera sospecha de que pueda haber un manejo irregular de las cosas, puede llevar a la basura cualquier relación comercial.
Es por ello que el 91% de los encuestados indicó que prefería a las marcas que no mentían con respecto a sus productos y servicios, y el 63% indicó que preferían comprar de aquellas marcas que le inspiraban confianza. Y es lógico.
A todos nos pasa lo mismo.
La honestidad genera confianza. La confianza genera más ventas.
Y realmente es algo que me resulta incómodo tener que mencionar, pero pareciera que en algunas empresas se piensan que la honestidad y la transparencia en los negocios es algo opcional. Pero no lo es.
La honestidad y la transparencia son el ingrediente fundamental de toda relación, sea comercial, profesional o sentimental. Y en el caso que nos ocupa, tu negocio, si quieres construir relaciones con tus clientes que duren para toda la vida, el que te ganes su confianza es una pieza fundamental en todo el proceso.
Y para ganarte su confianza, necesariamente tienes que ser honesto con ellos. Te guste o no. No lo digo yo. Lo dice el estudio que te indiqué más arriba, así como también el sentido común:
La honestidad genera confianza. La confianza genera más ventas.
Y es algo que tienes que tener en cuenta en la gestión de tu negocio. En todo momento, y en cada etapa de tu relación con el cliente, piensa siempre que la honestidad va a generar fruto en abundancia: más compras de ese mismo cliente y la posibilidad de que esa persona te recomiende a su vez con más clientes nuevos.
Un trato definitivamente bueno para ti.
Crédito fotografía: Les Cunliffe / Dollarphotoclub
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No es una regla de oro, pero funciona muy: Honestidad y transparencia.
Y el vínculo a la infografía con los datos que te indiqué arriba:
La autenticidad de la marca.
