por Joel Pinto Romero | Nov 2, 2015 | Consejos para Emprendedores, Gestión de Negocios, Relaciones Comerciales
En múltiples oportunidades habrás podido leer en este blog mis opiniones acerca del por qué es importante para todo emprendedor aprender a vender sus productos y servicios, amén de que tarde o temprano termine delegando dicha gestión en un equipo de ventas o, en el mejor de los casos, en un director comercial.
Pero gracias al muy amable comentario de mi apreciado amigo José Luis Del Campo, me di cuenta que había dejado de lado un tema que podría tener incluso la misma importancia que desarrollar la capacidad de vender, y es el de cobrar por tu producto o por los servicios que prestas.
Porque si bien es cierto que es muy necesario tener la capacidad de producir dinero, no es menos cierto que de nada sirve producir mucho dinero si después no podemos cobrarlo o, peor aún, nuestros clientes no nos lo quieren pagar.
Y este probablemente sea un problema que pueda presentarse en tres escenarios diferentes:
- Que te de vergüenza cobrar el dinero que pides por tu trabajo.
- Que tu cliente no crea que tu trabajo valga el dinero que pides.
- Que tu cliente no tenga dinero para pagar, sea porque es de naturaleza morosa, que simplemente no le guste pagar, o quiera conseguirlo todo de gratis.
Aprende a distinguir cuando un cliente no es apropiado para ti.
Voy a empezar por la última porque es la más sencilla de resolver: esos clientes que no tienen el dinero para pagar el precio que tu pides por lo que vendes, o bien que son de aquellos que les gusta hacerse de rogar para soltar el dinerito que te deben o, en el caso más crítico, son del tipo de clientes que quiere conseguirlo todo de gratis.
Y digo que es lo más fácil de resolver porque para este cliente hay una respuesta muy simple: “No me interesa trabajar con usted”, aunque tú puedas maquillarla con las palabras que quieras o te inventes una forma más cortés y menos frontal de hacerlo.
No hay nada de malo en dejar que un cliente mal pagador se vaya a trabajar con otro proveedor.
¿Por qué la respuesta tiene que ser así de tajante? Porque en el mediano y largo plazo, estos clientes terminan convirtiéndose en una pérdida de tiempo para ti y un desgaste innecesario de energía, o de la energía de tu equipo.
Recuerda que, durante el proceso de prospección de nuevos clientes, hay dos elementos claves por los cuales tú podrías considerar que un cliente representa una oportunidad interesante para tu empresa: El cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente y, el elemento más importante de todos, tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto.
No por mucho madrugar, amanece más temprano. Y si el cliente no tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto, por mucho que te esfuerces para venderle los beneficios de tu oferta, el dinero no está allí con lo que siempre te tropezarás con la excusa de que “no tengo dinero para hacerlo”.
Además, hay otro elemento que debemos considerar.
Todo proceso de venta es una relación entre iguales en donde nadie está por encima de nadie.
Y esto te ayudará a darle respuesta a la segunda situación: cuando estás enfrente de un cliente que no valora adecuadamente la oferta que le has hecho y, por lo tanto, no cree que valga el dinero que tú estás pidiendo por ella.
Si comenzamos por el principio, el cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente, por lo tanto, hay un intercambio de beneficios real y evidente: Tu cliente gana, porque con tu ayuda va a resolver un problema que tiene, y tú ganas porque, gracias a que le has dado solución a un problema que tu cliente tenía, cobrarás un dinero.
Cuando existe una propuesta de valor clara, bien entendida por tu cliente, el dinero suele no ser un problema.
El problema realmente ocurre cuando tú no te has planteado la situación desde este punto de vista, o no has logrado que tu cliente lo vea con claridad. Es por eso que no entiende porqué estás pidiendo el dinero que pides: No ha visto el beneficio que hay en tu oferta para él.
Es por ello que, durante cualquier proceso de ventas, debes esforzarte lo necesario por establecer con claridad tu propuesta de valor diferencial, es decir, las razones por las cuales tu cliente debería considerar tu producto como la opción a elegir para resolver el problema que tiene, por encima de todos los otros proveedores que también le están presentando ofertas.
Por último, y no menos importante, tu tiempo y tus conocimientos también valen dinero.
Si tu producto o tus servicios tienen la capacidad de resolver un problema importante que el cliente tiene, ¿por qué no habrías de cobrar por ello? Si realmente estás aportando valor a la vida o el negocio de tu cliente, ¿cuál es el problema de que, a cambio de ello, recibas dinero?
Si se trata de un producto que estás vendiendo, piensa en todo el tiempo que tomó crearlo y desarrollarlo. ¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente? ¿O cómo para que te sientas incómodo al pedir dinero por él?
¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente?
Y cuando se trata de vender tus servicios profesionales, ¿qué me dices entonces de todo el tiempo que te ha tomado formarte como lo has hecho para tener la capacidad de ofrecer los servicios que ofreces?
¿Vale tu tiempo tan poco como para regalarlo sin más, aún cuando a cambio de tu tiempo y esfuerzo, tu cliente está resolviendo con eficiencia un problema que tenía?
Por ello es que considero de vital importancia que, durante el proceso de venta, tu cliente entienda con absoluta claridad cuál es tu propuesta de valor y los beneficios que él recibirá al comprar tu producto o contratar tus servicios.
Solamente así, verá que realmente vale la pena pagar el dinero que pides, e incluso más.
Y con aquellos que no tienen el dinero para hacerlo, o incluso te hacen ponerte de rodillas para cobrarles, pues ya sabes lo que tienes que hacer.
Crédito fotografía: Bruno Aguirre en Unsplash
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La semana pasada publicaba en este blog un artículo en el que hacía referencia a una desagradable experiencia que viví gracias al chofer de una compañía de entregas. Un querido compañero mío, un excelente profesional y con unos puntos de vista que bien vale la escuchar, Alberto Polo, me resumía que mi caso era fundamentalmente una consecuencia del haber escogido trabajar con una compañía barata, es decir, de estas que te ofrecen el precio más bajo en sus servicios.
El 90% de las veces que he comprado los productos más baratos, he quedado desencantado.
Y debo darle la razón completamente: Yo diría que el 90% de las veces que he escogido algún producto o servicio porque su precio ha sido el más bajo, la oferta más económica, siempre he terminado desencantado, pasando una rabieta, o con un producto que ni siquiera sirve para lo que se supone que debería servir.
Recuerdo incluso que, hace un tiempo ya, compré una hoja de segueta en el almacén chino del pueblo donde vivo, porque simplemente necesitaba cortar un tubo de aluminio para ajustar un cortinero, y no quería gastar mucho dinero, la verdad.
No se suponía que iba a ser nada difícil: Cinco minutos dándole a la segueta y el tubo estaría listo para instalar los pomos y colgar la cortina. ¿Sabes qué me pasó? ¡Que la hoja de segueta que había comprado en el almacén del pueblo se rompió incluso antes de que pudiera terminar de cortar el tubo de aluminio para el cortinero!
Y en el fondo, yo sabía que eso me podía pasar. “Es lo que pasa cuando compras cosas baratas. No sirven para nada.” Me decía a mi mismo mientras caminaba a la ferretería a comprar una hoja de segueta de verdad, verdad. De las que sirven.
Y es la reflexión que quiero compartir contigo hoy.
¿Estamos condenados a recibir mala calidad cuando compramos cosas baratas?
Es decir, ¿se trata acaso de una condena? ¿Nos tiene que suceder como si un juez dictaminara: “Joel, has comprado una segueta barata, por lo tanto, te condeno a que la segueta no te sirva ni siquiera para cortar el tubo de aluminio que tienes que cortar, y como castigo, deberás ir a la ferretería del pueblo a comprarte una segueta más cara”?
¿Es necesariamente cierto que para comprar calidad, debes pagar los precios más altos? ¿No existe acaso un punto intermedio?
Recuerdo que una vez, conversando con unos compañeros de trabajo, me comentaban acerca del cómo se manejan las negociaciones en algunos países del mundo. Me indicaba un compañero que cuando tú comenzabas a regatear el precio de un producto “X”, cada reducción de precio venía acompañada con la correspondiente disminución en la calidad del producto, es decir, que no era que hacían disminuciones simplemente numéricas, sino que iban disminuyendo la calidad de los componentes utilizados en la fabricación del producto.
¿Qué ocurría al final? Que tú te quedabas muy contento y feliz porque habías logrado reducir el precio final del producto, pero estabas comprando algo con un rendimiento comprometido, pues en su fabricación no se habían utilizado materiales de la mejor calidad.
¿Cuál era el razonamiento detrás de este criterio? Que simplemente si quieres comprar al mejor precio, no puedes tener un producto de calidad. Punto.
Una propuesta de diferenciación: precio económico – excelente calidad y servicio.
En algún punto me parece que las empresas que venden barato, siendo el precio bajo el argumento diferencial de su oferta, se olvidan de que – aún siendo el producto más barato – pueden diferenciarse y lograr un extraordinario posicionamiento en la mente del consumidor si, aunado al precio, ofrecen una excelente calidad de servicio.
Para muestra, un botón: Recuerdo que, hace un tiempo, tuve que comprar un boleto Miami – Caracas y la aerolínea que ofrecía el mejor precio era LAN Chile. Compré el boleto, sin hacerme mayores expectativas con respecto al servicio que recibiría a bordo del avión. Sin embargo, y muy para mi sorpresa, el servicio a bordo fue exquisito, el avión salió a tiempo, la comida estuvo muy buena, los asientos del avión eran muy cómodos.
En una palabra: Realmente excelente servicio, al mejor precio. No solamente un slogan publicitario, sino una experiencia real. ¿Qué ocurrió? Que desde esa fecha en adelante, cada vez que tengo que comprar boletos aéreos, compruebo si son rutas que LAN Chile vuela, para comprarle los boletos a ellos.
El precio bajo, no tiene que ser una excusa para ofrecer un producto mediocre ni un servicio a medias.
Es por ello que soy del pensar que, aún cuando quieras diferenciarte por ofrecer el precio más bajo del mercado en tus productos o servicios, tienes aún una oportunidad invalorable de posicionarte en la mente de tus consumidores: Ofrecer un excelente servicio y un producto de buena calidad.
Que no se convierta el precio bajo en una excusa para servir mal a tus clientes, haciéndoles en todo momento recordar, arrepentidos de haberte comprado a ti, que “lo barato, sale caro”. ¿Vale?
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La semana pasada leí uno de los artículos más interesantes que me he cruzado en las últimas semanas en Internet. Era acerca de un tema que resulta muchas veces duro de asumir, pero que lamentablemente es de esa manera: Los empresarios son muy buenos para afrontar los retos con optimismo – pero a veces no es optimismo lo que el negocio realmente necesita.
A menudo son demasiado optimistas sobre las ventas y demasiado pesimistas sobre los precios. Me explico: Tienen un entusiasmo envidiable para desarrollar una propuesta de negocios, una idea estupenda, genial, con un excelente potencial, pero luego, cuando toca desarrollar una política de precios cometen el error más común de todos.
Los negocios deben guiarse por los números y no por las emociones.
El artículo se refería a dos mujeres, Carey y Julia, quienes habían abierto en Nueva York un centro de ocio para niños, llamado Frolic, en el que se ofrecen clases, fiestas de cumpleaños, boutique, cafetería y un área de juegos, con una ambientación sólida e impactante.
Desde sus comienzos, les había ido muy bien: Habían logrado registrar una buena cantidad de miembros, han estado siempre atentas para desarrollar nuevas ofertas, habían conseguido mucha publicidad. En fín, todas las cosas se veían extraordinariamente bien.
Sin embargo, cuando se sentaron a conversar con su asesor – el escritor del artículo al que me refiero – y le dieron una revisada a los números del negocio, se dieron cuenta que no estaban produciendo dinero suficiente para cubrir los gastos operativos, es decir, estaban perdiendo dinero cada semana.
Aún cuando las chicas sentían que estaban teniendo éxito, la realidad no les daba la razón: Estaban perdiendo dinero. El problema era evidente. Estaban teniendo un buen volumen de clientes, pero el dinero que estos clientes generaban no era suficiente para cubrir los gastos, ni siquiera sus propias nóminas. ¿El problema? Una política de precios equivocada.
La guerra de precios no es siempre la mejor opción.
Aún cuando su propuesta de negocios era realmente ejemplar, diferenciada y con un potencial enorme en el entorno en que decidieron establecerse, Carey y Julia fijaron sus precios de la manera que muchos empresarios novatos lo hacen: Cobrando un poco menos de lo que cobraba la competencia en el sector, con el fin de atraer más clientes.
Pero su negocio no era comparable con la competencia. Tenía muchos atributos que le agregaban valor y lo diferenciaban. Ninguno de sus competidores tenía una instalación con un ambiente tan estimulante o un espacio de diseño creativo. Carey y Julia ciertamente podían cobrar más por sus servicios.
Tu cliente es aquél que quiere y puede pagar el precio justo de tu producto.
Aunque la idea de cobrar más por los servicios que tu empresa ofrece, pueda atemorizarte un poco y hacerte pensar incluso que vas a perder clientes si lo haces, piensa también que tu oferta de producto realmente vale la pena y que, a fin de cuentas, tu quieres ganar dinero y tener un negocio rentable. Cobrar un precio justo y razonable que se adecúe a tu producto es siempre la mejor estrategia, aunque no todos tus clientes puedan pagarlo.
Está bien emocionarse porque tienes muchos clientes y que las cosas parecieran estar funcionando bien, pero si esos muchos clientes no te producen el dinero necesario para cubrir incluso tus gastos operativos, es el momento de hacer algunos cambios, y generalmente el primer cambio es sencillamente cobrar el precio justo por tu producto.
Querer venderle a todo el mundo está bien, pero necesariamente debes concentrar tus esfuerzos en aquellos clientes que pueden pagar por tu producto el dinero que tu esperas recibir de él.
La realidad de los negocios se escribe en azul o en rojo, y eso es así, aunque te empeñes en verlo de otra manera. Si es azul, fenomenal. Si es rojo, tienes problemas.
Aquí te dejo el vínculo para el artículo original, publicado en inglés por Norm Brodsky «The Single Most Important Rule of Business»
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