por Joel Pinto Romero | Oct 27, 2014 | Consejos para Emprendedores, Gestión de Negocios, Plan de Negocios, Productividad
Hace un tiempo ya, en una conversación de sobremesa con unos amigos, este tema vino a colación. Yo comentaba que el objetivo del negocio era vender y uno de mis compañeros argumentaba que eso no era así, que esa era la forma en que se planteaban los negocios hace diez o quince años, y que en los tiempos que corren el objetivo era satisfacer a los clientes, poner a los clientes en el centro de todo.
Y tal vez sea como preguntarse “¿Qué viene primero: el huevo o la gallina?” porque para que tu negocio pueda satisfacer a un cliente, tiene que haberse generado algún tipo de transacción, debe haber ocurrido el intercambio de algún producto o servicio que el cliente necesitaba para darle solución a alguna necesidad particular, a algún problema pendiente, sino, ¿de qué manera podrías haberlo satisfecho?
¿Qué otra razón existiría para que el cliente se acercara a tu empresa en primer lugar? ¿Quizás pura curiosidad? ¿Cuánto tiempo puedes mantener tu empresa funcionando cuando sólo recibes la visita de “curiosos” que no compran?
Y aunque te parezca una pregunta un tanto fuera de lugar, muchas veces es necesario volver a retomar los principios básicos y recordar cuál es el objetivo que pretendemos lograr con nuestros negocios, si es que realmente lo que estamos gestionando es un negocio, en el correcto sentido de la palabra.
Los negocios se crean para generar ganancias económicas, independientemente del modelo de negocio que utilices.
Y es allí donde está la importancia de tener las cosas perfectamente claras: Si tienes un negocio, tu objetivo es que ese negocio sea rentable, que produzca ganancias, quizás en un año, dos, tres o cinco… pero el objetivo al final es que sea rentable, es decir, que ganes más dinero del que gastas, y que te quede algo de utilidad.
Comenzamos por el tiempo, dinero y esfuerzo que toma gestionar un negocio.
Dicen que de vez en cuando bien vale la pena poner los puntos sobre las íes para evitar confusiones que puedan resultar costosas, y no me refiero necesariamente a costo en dinero, en este punto particular.
Seguramente estarás de acuerdo conmigo en que la gestión de tu negocio no solamente te cuesta dinero, quizás poco si estás poniendo en práctica las técnicas de “bootstrapping”, pero ciertamente tienes que poner algo de dinerillo para que funcione. Pero no es solamente dinero lo que tienes que invertir.
Si a cada una de tus horas de trabajo le asignaras un valor, te darías cuenta de lo mucho que te cuesta gestionar tu empresa.
Además de esta inversión en dinero, gestionar tu negocio te cuesta también una importante cantidad de tiempo y esfuerzo. Y si a cada una de tus horas de trabajo le pusiéramos un valor nominal, te darías cuenta inmediatamente de que tu negocio tiene un costo real, y que generalmente es bastante alto.
¿Cuánto tiempo puede aguantar tu bolsillo un negocio que no produce ganancias?
Obviamente cuando llegamos a este punto, todo el mundo arruga la cara y se encoge de hombros. La respuesta siempre es “por un tiempo limitado”.
Puede ser “muy, muy limitado” cuando el bolsillo solo aguantaría por unos pocos meses de operación sin producción de dinero, o “medianamente limitado” cuando has hecho tus tareas bien y dispones de un capital económico que te permite cubrir la operación de tu negocio por un período más largo, quizás uno o dos años.
No hay bolsillo que aguante para siempre un negocio que no produce ganancias.
En ningún caso, la respuesta sería “por tiempo infinito”, y si fuera así, entonces no estamos gestionando un negocio sino una organización sin fines de lucro. Básicamente le estamos dedicando nuestro tiempo, dinero y esfuerzo a una actividad que fácilmente podríamos considerar un hobby y poco más.
Y seguramente te estés preguntando por qué hago tanto énfasis en un tema que deberíamos tener claro todos los que estamos desarrollando nuestros negocios propios, o que estamos planificando hacerlo.
Si sabes hacia donde vas, puedes escoger el camino que más te convenga.
Los seres humanos tenemos la habilidad de convertir las cosas simples, en cosas complejas, y hemos tomado la costumbre de inventarnos nombres nuevos, para cosas que siguen teniendo el mismo significado de toda la vida, como es el caso de la definición de objetivos en un negocio.
Teniendo claro cuál es el objetivo que queremos lograr, podemos escoger y planificar con mucha más efectividad las plataformas, estrategias y acciones que vamos a ejecutar para darlo a conocer, promocionarlo, lograr más ventas y, consecuentemente, mejores oportunidades de generar ganancias.
Además, tendremos el parámetro principal que nos permitirá saber si estamos haciendo las cosas mal o bien. Cómo escribía en un artículo que publiqué en este blog hace ya algún tiempo:
“Todo lo que hagas, debe producirte dinero o felicidad, o una combinación de ambos”.
Si lo que estás haciendo, no lo estás haciendo para que te produzca dinero, entonces ocúpate de que te genere muchísima felicidad. Y si lo haces por dinero, pues ya puedes ir teniendo las cosas mucho más claras.
Un abrazo grande, y gracias por permitirme compartir contigo estas reflexiones. Espero que te sean de mucha utilidad en la gestión de tu pequeña, gran empresa 😀
Crédito fotogafía Aron en Unsplash
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por Joel Pinto Romero | Ene 21, 2013 | Consejos para Emprendedores, Consejos para Vendedores, Gestión de Equipos, Gestión de Negocios
¿Qué idea tienes de un negocio rentable?¿Eres de los que piensa que un negocio, para ser rentable, tiene que ser grande, tener varias oficinas o una nómina grande?
Y aún cuando mi objetivo no es hacer aquí un tratado acerca de la rentabilidad de un negocio desde el punto de vista conceptual, ya que no es mi especialidad profesional, como emprendedor que he sido, sé que es tremendamente importante saber el significado de “rentabilidad” del negocio, para poder gestionarlo adecuadamente y tomar las decisiones que haga falta tomar, en el momento oportuno.
Habiendo hecho esta aclaratoria, quiero revisar contigo un poco el concepto de “rentabilidad”, porque ocurre con frecuencia que los conceptos se mezclan, y se confunde exitoso con rentable; rentable con facturación; facturación con volúmenes, y todo esto lleva a muchos empresarios a perseguir objetivos muy buenos, pero que no se han planteado de la mejor manera posible.
Vamos a comenzar por el principio: ¿Qué significa “rentable”?
Según el Diccionario de la RAE:
“Rentable” significa “Que produce renta suficiente o remuneradora” y por “remuneradora” se entiende algo que “genera ganancia”. Y según la Wikipedia, la “Rentabilidad” es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional sobre la inversión o esfuerzo realizado.
Si te fijas, la definición es muy sencilla: Un negocio rentable es uno que produce ganancia. Y será más o menos rentable, según produzca más o menos ganancia con respecto al dinero o esfuerzo invertido.
Ahora te quiero mostrar cómo el tema de “rentabilidad” provoca confusiones.
Hablemos de una empresa grande, con una nómina millonaria, cientos de empleados, oficinas muy amplias, que factura en un año 200 millones de euros, tiene unos gastos de 175 millones y genera una ganancia neta de 25 millones de euros. Nada mal, ¿verdad? Son números muy interesantes, grandes, impresionantes.
Comparémosle entonces con una pequeña empresa local, que factura tan sólo 150 mil euros al año, tiene costos por el orden de 100 mil y genera solamente 50 mil euros de ganancia al año.
¿Cuál sería para ti el negocio exitoso?¿cuál percibirías como más rentable?
A primera vista, te podrías dejar impresionar por los grandes números y una ganancia anual de 25 millones de euros. Y realmente lo son, pero representan una rentabilidad de tan sólo un 14%.
¿Cómo calcular este porcentaje?: Simplemente tomas la ganancia que obtuvo el negocio, la divides entre sus costos y lo multiplicas por cien. Si haces el mismo cálculo para el pequeño negocio local, ¿qué obtienes como resultado?
Pues resulta que el pequeño negocio local, con unos números pequeñitos, tiene una rentabilidad del 40%. ¡Casi tres veces más que la gran empresa!
¿Qué significado tiene esta comparación para ti?
Primero que nada, que los números pueden crear en ti una falsa ilusión: El hecho de facturar millones de euros, no representa necesariamente a una empresa exitosa y rentable.
Segundo, que tu negocio será más o menos rentable, según sea la ganancia que produce, nada más que eso. En esto no influye en lo absoluto el tamaño de tu negocio, ni la cantidad de empleados que tengas, ni los metros cuadrados de oficina que ocupes.
Es un tema de números nada más y se puede calcular de una manera muy sencilla:
- Calcula tus ventas totales en un período específico.
- Suma todo el dinero que gastaste operando tu negocio durante el mismo período.
- Resta de tus ventas los costos para obtener tu ganancia neta.
- Divide tu ganancia neta entres tus costos, multiplica por cien, y ese es el índice de rentabilidad de tu negocio, de una manera doméstica y muy sencilla.
Si el resultado es positivo, vas por buen camino y estás ganando dinero. Si no es positivo, es entonces momento de tomar decisiones y revisar que puede estar fallando.
Hace un tiempo publiqué un artículo en el que decía que los negocios deben guiarse por números y no por emociones. La cantidad de esfuerzo que le pones, la cantidad de horas que trabajas, todas las ideas que pongas en marcha, absolutamente todo lo que hagas se justifica y tiene sentido solamente cuando tu negocio es rentable, y no de otra manera.
No caigas presa de la ilusión de los números, del tamaño o de las apariencias. Hasta el más pequeño de los negocios puede ser extraordinariamente rentable, si los números se llevan de manera adecuada.
Recuerda que un negocio es más rentable no porque factura más, sino porque genera más ganancias.
Artículo relacionado: Cobrar el precio justo: La regla más importante de los negocios.
Lectura recomendada Definición de Rentabilidad y Cómo Calcular El Punto De Equilibrio De Su Negocio
Crédito fotografía: rawpixel en Unsplash
por Joel Pinto Romero | Nov 5, 2012 | Consejos para Emprendedores, Consultoría Profesional, Gestión Comercial, Gestión de Negocios, Productividad, Ventas
Desde que el mundo es mundo, y mucho antes de que los negocios se hicieran tan complejos como lo son hoy en día, existía una ecuación fundamental que hacía que todo funcionara de la mejor manera:
Ganancia = Ventas – Costos
Y mientras esta fórmula tan sencilla era respetada y utilizada como guía, las cosas funcionaban muy bien: Tenías un producto que te costaba producir 50 euros, lo vendías por 75, te quedaban 25 euros de ganancia. Y ese es el dinero que tenías y que podías manejar. No más de allí.
Y es una fórmula que sigue siendo realidad hoy en día tanto en tu pequeña empresa, como en las empresas más grandes del mundo, aunque ahora para realizar el cálculo se tomen en cuenta muchísimos otros elementos.
¿Cuánto te cuesta realmente producir tu producto?
En muchos casos, aunque pareciera un concepto tan elemental que no necesita explicación, el costo de tu producto va mucho más allá del costo de la materia prima más el dinero que pagas por la manufactura propiamente dicha.
El alquiler de tu local, el dinero que pagas por electricidad, teléfono, Internet tu sueldo y el de tus empleados, y muchísimos otros gastos adicionales, deben ser incluidos como parte de los costos de tu producto, y todos ellos suman.
Y es importante que lo tengas en cuenta, porque todo lo que no incluyas dentro del costo de tu producto para luego calcular el precio de venta, va a salir del único sitio posible: de tu ganancia.
Fíjate que la fórmula se mantiene igual: Ganancia = Ventas – Costos.
¿Y a qué precio tienes que vender entonces tu producto?
Sencillamente se trata de evitar sorpresas. Si incluyes dentro de los costos de producir tu producto, todo el dinero que te cuesta realmente producirlo y luego le agregas el margen de ganancia que esperas tener, sabrás entonces con mayor certeza a qué precio debes vender tu producto o servicio.
Y sabrás también a que precio NO debes, ni puedes venderlo, que es incluso más importante aún, porque muchas veces ofreces incentivos y descuentos sin darte cuenta de lo mucho que pueden afectar tu ganancia.
Si, por ejemplo, te acercas a una librería para comprar un paquete de papel A4, en el precio que estás pagando en el mostrador, están incluidos todos los costos en los que incurre el fabricante para hacer llegar a tus manos ese paquete de papel. Estás pagando, incluso, hasta por el camión en el que fueron llevados a la tienda.
Para muchas personas este concepto ampliado de “costo de un producto” es una sorpresa y no logran verlo con claridad.
Es por ello que son muchos los casos de empresarios que llegan a fin de mes con la creencia de haber tenido un cierre exitoso porque vendieron mucho y resulta que, a final de cuentas, los números no son lo que ellos esperaban o, incluso, terminan hasta perdiendo dinero.
¿Qué tienes que hacer para ganar dinero?
Si te fijas en la fórmula que inicia este artículo, la única forma posible de ganar dinero es producir más dinero del que gastas (ventas > gastos).
Es necesario que aprendas a jugar con el dinero que realmente tienes, y es por ello que resulta tan importante que tengas esta fórmula en mente día a día durante la gestión de tu negocio, sea del tamaño que sea, vendas el producto o servicio que vendas.
Bueno, tal vez no deba exagerar tanto y decir día a día, pero si definitivamente es una ecuación que debe regir tu gestión empresarial.
Si en algún momento, el dinero que estás ganando comienza a disminuir solamente puede deberse a:
- Un aumento de los costos.
- Una disminución de las ventas.
- Una combinación de ambos.
Ya sabiendo esto, tendrás entonces la oportunidad de tomar las decisiones adecuadas para seguir ganando dinero (o no seguir perdiéndolo) y, de esta forma, no te sorprenderán los altibajos normales del mercado.
En tu caso, ¿sabes cuánto dinero te cuesta la operación de tu negocio cada mes?, ¿cuánto te cuesta diariamente? ¿Sabes cuánto dinero estás ganando aún antes de reunirte con tu asesor o el contable?
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