Cada uno de ellos tiene su momento estelar. Por lo general, el discurso centrado en el cliente suele ser el más efectivo porque es el que destaca, con toda claridad, las razones por las cuáles las personas compran, o deciden comprar, un producto o servicio específico.
Sin embargo, no todos los públicos son profundamente subjetivos.
Si tú le preguntas, por ejemplo, a una persona que tiene la tensión alta, cuál discurso es más importante para ella, seguramente te diga que es el discurso técnico, el que hemos comentado que se centra en la materia prima a partir de la cual se desarrollan los productos tangibles.
¿Por qué? Pues sencillamente porque esa persona no puede consumir nada que tenga altos niveles de sal porque tendría un grave problema. Por lo tanto, para ella, no importa que tan emocional sea tu publicidad, ni que tan impactante sea tu discurso de producto.
Ella irá directamente al discurso técnico para asegurarse de que no se estará metiendo en problemas.
Suponte, por ejemplo, que estás en el mercado para comprar un ordenador. Pero no te sirve cualquier ordenador. Estás buscando uno que tenga un rendimiento gráfico específico porque trabajas continuamente con material fotográfico de alta resolución, haces edición de vídeos y, además, tu hobby es jugar también.
¿Qué discurso te vendrá mejor para tomar tu decisión de compra?
Nuevamente, el discurso técnico.
Por otro lado, una familia que tiene hijos pequeños y que recién se han mudado a un nuevo vecindario, y que están buscando comprar un sistema de seguridad para su casa, seguramente se centren en el discurso emocional centrado en el cliente.
Para ellos los argumentos más importantes serán aquellos que les permitan sentirse tranquilos, confiados, protegidos, con la certeza de que, ante cualquier eventualidad, los servicios públicos de emergencia se presentarán en el sitio en el menor tiempo posible.
Como te fijas, hay un poco de todo y para todos.
La información que lanzas al mercado acerca de tus productos y servicios deber ser lo suficientemente amplia como para satisfacer las necesidades de cada tipo de público.
¿Cuál es la recomendación que puedo hacerte? Que construyas un discurso de ventas profundo, completo, que abarque todos los niveles que te he mencionado acá de manera que ofrezcas argumentos válidos para cualquier tipo de público que pueda tener acceso a tu información.
Recuerda que, hoy en día, tus clientes potenciales pueden saber muchísimo más que tú de tu propia empresa antes de realizar el primer acercamiento de carácter comercial, es decir, con la intención de hacer negocios.
Por lo tanto, deben tener acceso a una información lo suficientemente rica como para que les permita hacerse una idea completa de tu producto o servicio, de manera que puedan construir una firme propuesta de valor, según sus situaciones particulares.
Es por ello que las buenas campañas de marketing de contenido, correctamente estructuradas y organizadas alrededor de estos tres niveles son tan útiles hoy en día.
