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¿Cuál debe ser tu rol comercial dentro de tu negocio o proyecto emprendedor?

¿Cuál debe ser tu rol comercial dentro de tu negocio o proyecto emprendedor?

Y esta pregunta surgió durante una entrevista que estábamos realizando para un proyecto de consultoría con el cual he estado trabajando los últimos meses: ¿Cuál debe ser tu posición “comercial” con respecto a tu negocio o proyecto emprendedor?

Va en relación con varios temas que he tratado anteriormente en este blog: cuando debes dedicarte a vender a tiempo completo, cuando debes delegar las ventas de tu negocio y, de espectador a protagonista de tu historia comercial.

Porque aunque pueda parecerte mentira, el tema “comercial” parece que se convierte en la gran papa caliente que todos rebotan hacia el compañero más cercano, aún cuando se sabe (o debería saberse ya a estas alturas) que la salud futura y la permanencia de una empresa en el mercado depende directamente de su rendimiento comercial.

¿Puedes definir con claridad quién es el responsable del rendimiento comercial de tu negocio o proyecto emprendedor? Recuerda que no puedes tomar en cuenta a tus empleados. ¿A quién le toca entonces?

Y más allá de definirlo como “rendimiento comercial”, que puede sonar muy pomposo, deberíamos decir que la salud y estabilidad de todo negocio, independientemente de su tamaño, dependen de que se venda siempre más de lo que se gasta, por ponerlo de una manera muy, muy sencilla.

El tema es que, en este punto, es de mucha importancia que tú definas con claridad cuál es tu papel, tu rol dentro de tu propia historia empresarial y que comencemos a partir de allí.

Porque de la misma manera que para construir una buena casa hacen falta buenos albañiles, plomeros, electricistas, etc… también es verdad que la figura del arquitecto es de vital importancia.

¿Te imaginas una orquesta sinfónica ejecutando una pieza sin la figura del director? ¿A que sería bien difícil?

Comenzando por el principio, ¿cuál es tu punto de partida?

Sabes que no soy muy amigo de las soluciones “plantilla”, las soluciones de tamaño único que, supuestamente, se pueden adaptar a cualquier realidad, independientemente de lo que esa realidad implique.

Desde mi punto de vista profesional, me gusta siempre estar completamente claro de cuál es la situación actual de tu empresa o proyecto emprendedor.

Todo negocio debe cubrir, como mínimo, cuatro áreas operativas:

  • La fabricación de los productos o servicios.
  • La venta de dichos productos y servicios.
  • La entrega al cliente final.
  • La administración de los dineros generados en el trámite.

Este es, digamos, el ciclo básico: tú fabricas algo, te comunicas con el mercado con el fin de venderlo, el mercado te lo compra, tú le entregas a ese mercado el producto ofrecido y cobras el dinero acordado.

Luego te toca administrar ese dinero para cubrir la operativa del negocio.

Los 4 pilares fundamentales sobre los cuáles gira todo negocio: producción, administración, comercialización y logística. ¿Están cubiertas todas en tu negocio?

Nuevamente, es un proceso normal que puedes confirmar en el día a día de todo negocio. Algunos no fabrican, sino que compran cosas fabricadas por otros y las venden. Algunos no se encargan de la entrega al cliente final, sino que lo hacen a través de un tercero.

En fin, para gustos, colores.

Sin embargo, todas las etapas del ciclo deben estar cubiertas, sea que lo haces de forma interna o externa, pero deben estar cubiertas. ¿Te imaginas vender un producto que no estás fabricando? ¡Imposible, ¿verdad?

O fabricar un producto y dejarlo guardado en un almacén permanentemente, sin venderlo. Tampoco es viable, ¿verdad?

Por lo tanto, la pregunta a la que debes darle respuesta acá es muy sencilla: ¿Quién es el responsable de atender cada una de las 4 áreas operativas fundamentales de tu empresa?

  • ¿Quién se encargará de fabricar los productos y servicios que se pondrán en el mercado?
  • ¿Quién se encargará de venderlos?
  • ¿Quién los hará llegar al cliente?
  • ¿Quién administrará el dinero generado?

Porque recuerda, independientemente de si estás emprendiendo en solitario o con un grupo de socios, o si eres una negocio ya con algún tiempo en el mercado, las 4 áreas básicas deben estar cubiertas para que todo funcione bien.

Definiendo responsabilidades, ¿quién asume la responsabilidad por el resultado de ventas?

¿Estamos claros entonces en que las 4 áreas deben funcionar de la mejor manera posible para que toda la empresa pueda salir adelante, no?

Y ya centrándonos en el tema de “ventas”, que es mi especialidad, ¿Quién asume la responsabilidad por vender los productos y servicios que la empresa ofrece?

La respuesta es muy sencilla cuando se cuenta con los recursos necesarios como para ponerlo todo en manos de un tercero, bien sea de una persona que contratas para que haga el trabajo de ventas por ti, o bien sea que contratas a una empresa comercializadora para ello.

Siendo que cuentas con el dinero para hacerlo, el camino se ve mucho más claro. Sin embargo, la pregunta sigue siendo válida: ¿Quién asume las responsabilidad por el resultado de ventas.

El hecho de que contrates a un tercero, ¿te libera a ti de la responsabilidad que tienes sobre el resultado de su trabajo, más sabiendo que se trata de tu empresa o proyecto emprendedor?

Tienes que tener mucho cuidado en este punto porque, como lo explicaba en un artículo de este blog, se delegan las tareas, más no la responsabilidad por los resultados.

Aunque delegues en un tercero las actividades comerciales, siempre serás tú, como propietario o socio de la empresa, el responsable porque ventas funcione de manera correcta y eficiente.

Hay principalmente dos razones por las cuáles delegas el trabajo comercial en un tercero:

  • Porque no tienes el tiempo para encargarte del área tú mism@.
  • Porque no tienes los conocimientos y la experiencia necesaria como para ponerlo en marcha todo.

El ojo del amo engorda el ganado. Si te fijas, delegas solamente las tareas porque, o no tienes tiempo o no sabes cómo hacerlo. Pero en ningún momento delegas la responsabilidad por el resultado comercial.

Quiero que este punto lo tengas muy claro porque es fácil, y ocurre con frecuencia, delegar la tarea para luego responsabilizar al otro de los pobres resultados, sobre todo cuando el resultado de ventas depende de muchos factores más, además de las acciones propiamente comerciales.

Además, nunca pierdas de vista un punto crucial: el dueño, propietario, «big kahuna» de la empresa eres tú, o tú y tus socios, y no la persona o entidad sobre la cuál estás delegando el tema de ventas, ¿vale?

Como con cualquier otra parte de tu equipo de trabajo, si las personas o entidades no escogidas, será tu responsabilidad reemplazarlas por otras y continuar supervisando que hagan el trabajo de la forma correcta para obtener los resultados que se espera de ellos.

Planificación o ejecución: ¿Qué viene primero?

Los vendedores tienen una visión cortoplacista: Su responsabilidad es cubrir una cuota de ventas mensual. Esto significa que el vendedor debe hacer todo lo que esté a su alcance, so pena de poner su puesto de trabajo en riesgo.

Por otro lado, el director comercial tiene una visión más a largo plazo. Sí, tiene que ocuparse de que los vendedores cubran sus objetivos mensuales y brindarles todo el apoyo necesario. Por supuesto que sí.

Pero también tiene que trabajar con otros departamentos, particularmente el de marketing, para construir las estrategias adecuadas que le permitan a la empresa, como grupo, avanzar hacia el logro de mejores resultados comerciales.

Entonces, se presenta el dilema: ¿Cuál de las dos posiciones debe ser la tuya, siendo que eres el dueño del proyecto, o uno de sus socios?

La respuesta te sorprenderá: debes asumir ambos puntos de vista.

¿Por qué? Porque por un lado deberás asegurarte que los objetivos se cumplan, bien sean semanales, quincenales, mensuales, trimestrales, etc… pero también tendrás que trabajar en el mediano largo plazo para la construcción de la estrategias correctas que le permitan a tu proyecto avanzar hacia el logro de los resultados esperados.

Tu figura como emprendedor o empresario debe combinar la visión cortoplacista del vendedor, con la visión de mediano-largo plazo que debe caracterizar a todo director de ventas.

Recuerda muy bien: Aún cuando delegues las tareas en terceros, la empresa (o tu proyecto emprendedor, si fuera el caso) es el primer beneficiario de una buena gestión comercial.

Los primeros bolsillos que van a estar contentos si la gestión comercial es buena y eficiente, serán los tuyos, y luego el de las personas (o entidades) sobre las cuáles ha recaído la responsabilidad de gestionar el día a día de ventas.

Tu negocio es como un barco de remos: Tiene que tener dirección y ritmo en la ejecución diaria del trabajo comercial.

A final de cuentas, como el barco de remos en una competencia, el objetivo es llegar a la meta: alcanzar el volumen de ventas que la empresa necesita.

Con ese fin, el barco cuenta con el capitán que va marcando el ritmo y los remeros que van empujando el barco. Los dos trabajos son igualmente importantes y no pueden existir el uno sin el otro.

¿Te imaginas un capitán sin tripulación que empuje el barco? ¿O un barco con tripulación pero sin nadie que marque el rumbo?

El área de ventas de tu empresa o proyecto emprendedor debe funcionar de manera rítmica y orquestada para generar los mejores resultados posibles. 

Pues el área comercial de tu negocio funciona de la misma manera: Por un lado debe tener dirección, rumbo (¿Dónde están los objetivos de ventas que debemos lograr?), y por otro lado, tiene que tener el empuje suficiente como para mover el barco en la dirección correcta (¿Qué acciones debemos poner en marcha para lograrlas en el tiempo previsto?)

Y tu rol comercial debe ser:

  • PROTAGÓNICO: El negocio es tuyo, por lo tanto, el resultado te afecta primeramente a ti y luego a las personas o entidades encargadas de poner en marcha el día a día. Delegas las tareas, más no las responsabilidades.
  • PROACTIVO: Debes proveer a las personas sobre las que delegues el tema comercial de los recursos mínimos necesarios como para que hagan un buen trabajo.
  • DUAL: Deberás combinar la visión de corto plazo (alcanzar metas de ventas establecidas) y de largo plazo (generar las estrategias adecuadas para el correcto posicionamiento de la empresa).

Ten siempre presente que el resultado de ventas beneficia, primeramente, a la propia empresa y luego, a su departamento comercial.

Pero siempre el primer beneficiario es la propia empresa, es decir, tú mism@

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Yo también pierdo la paciencia con los vendedores que reciben poca formación comercial.

Yo también pierdo la paciencia con los vendedores que reciben poca formación comercial.

Comparto contigo una experiencia vivida cuando estaba en cuarto año de Bachillerato. Resulta que, en aquella época, me dio porque quería tocar la guitarra.

No sé qué me pasó, pero se me metió por dentro la mosquita del cantautor que le dedica bellas canciones a su enamorada y comencé a estudiar guitarra formalmente.

Hice, en total, 3 años de estudio: Uno de solfeo y dos de guitarra, porque también ocurre que no quise tocar la guitarra popular, sino la clásica, porque me pareció que sabiendo tocar la clásica, se me haría más fácil la otra.

Al final del cuento, luego de estos tres años, dejé de estudiar guitarra y mis sesiones prácticas se redujeron muchísimo, casi al mínimo. Sin embargo, y a pesar de que han transcurrido bastantes años ya de todo eso, todavía hay tres o cuatro canciones que me recuerdo de memoria.

Cuando toco delante de familiares y amigos, me dicen que es una maravilla y que toco muy bien. Pero estoy seguro que si me pongo enfrente de una persona que sabe de música y, en especial, toca guitarra a un nivel superior, se dará cuenta inmediatamente que aprendí solamente lo básico y nada más.

Y su valoración será completamente diferente.

Saber una o dos cosas de un tema particular, no te hace un experto en la materia. Quizás algunas personas no lo noten, pero los que sí saben, lo harán… y rápidamente.

Lo mismo me pasa a mi con los vendedores que reciben poca formación comercial: Siendo que tengo tantos años de experiencia ya, me resulta sumamente sencillo detectar dos tipos de vendedores:

Aquellos a los que simplemente los contrataron y los mandaron de inmediato a la calle a vender, sin preocuparse en lo más mínimo por ofrecerles una formación básica, por lo que la persona sale a la calle tan sólo armada con su entusiasmo, su labia y su necesidad de llevar algo de dinero a casa.


El otro tipo de vendedores que detecto es aquel al que enseñan a utilizar modelos de venta que ya no están en vigencia desde hace muchísimo tiempo. En este modelo incluyo a todos los vendedores que tratan de cerrar la venta en una sóla llamada telefónica y a los que presionan excesivamente al cliente para lograr el cierre de la venta, y luego desaparecen como por arte de magia.

Seguramente se me escape alguno pero creo que con estos dos tipos es suficiente para ilustrar el tema de hoy.

La cara visible de tu empresa delante del cliente.

Y voy a comenzar por hacerte una pregunta muy sencilla, de esas que a mi me gustan tanto: Si tu negocio depende en gran medida de la venta cara a cara (que todavía hay muchos en el mundo por más que el tema digital haya crecido con tanta fuerza), ¿Cómo es posible que no hagas todo lo necesario para asegurarte de que tus representantes de ventas o agentes comerciales, representan a tu empresa adecuadamente?

Y ya no solamente te hablo de la parte física, la imagen, que es tan importante, sino también en la parte interna, la que se deja ver apenas la persona abre su boca para dirigirse a un cliente.

¿Cómo es que no te has asegurado de que esa persona tiene la formación necesaria para mantener con el cliente potencial una conversación de nivel?

¿Te has asegurado de que cada uno de tus vendedores refleja con la mayor exactitud posible, tanto externa como internamente, la esencia de tu empresa y su negocio?

Porque si bien es cierto que tus clientes potenciales pueden saber mucho de tu empresa antes de que se produzca el contacto comercial, es decir, la visita de ventas, también es cierto que un vendedor mal preparado, mal formado o mal educado, puede tirar por tierra todas esas cosas bonitas que le habías dicho a tu cliente a través de tu página web y de las redes sociales, y que él (o ella) inocentemente se había tomado con toda la seriedad del mundo.

Por lo tanto, si tu empresa depende aún de la visita comercial para crecer y aumentar su facturación, entonces la razón número 1 por la cual debes asegurarte de que vendedores o representantes comerciales te representan adecuadamente es justamente porque ellos son la cara de la empresa que el cliente va a tener enfrente.

El rol tan importante que el vendedor tiene en la experiencia de cliente.

Y si la primera razón era importante, pues esta segunda no se queda atrás. Todavía, a pesar de que muchas empresas han digitalizado gran parte de su proceso comercial, hay casos en los cuáles es el vendedor el que juega un papel fundamental en la generación de una satisfactoria experiencia de cliente.

Y si te pasa como a mi, que hace un par de meses casi dejé de hacer negocios con una empresa sencillamente porque el representante de ventas era extraordinariamente pesado y, a pesar de que yo le estaba diciendo que ya habíamos decidido hacer la compra con ellos, se negaba a darme la información del precio, forzándonos a mi y a mi mujer a que nos reuniéramos (pandemia de por medio y todo) en su oficina para poder discutir de precios y ofrecernos “una grandiosa oferta limitada que estaba disponible por tan sólo unos días” y que no me podía comentar por teléfono, sino en persona.

Entonces te das cuenta de que en las manos de tus vendedores hay mucho más que un sencillo “cierre de ventas”.

¿Sabías que un vendedor mal preparado, o con herramientas obsoletas, puede hacerle mucho daño a la reputación de tu empresa? 

Y quizás tú no te das cuenta de este hecho porque no tienes una formación comercial profunda y no percibes el daño que un vendedor mal preparado, o dotado con herramientas obsoletas, puede hacerle a la relación con un cliente.

Porque cuando yo me pongo a tocar la guitarra, para los oídos que no me aman y me quieren, cada nota discordante, cada error en la pulsación de las cuerdas, o en la creación de los acordes apropiados, suena distorsionado, desagradable, como para no verme la cara jamás.

¿Es eso lo que quieres que tus clientes sientan luego de la visita de tus agentes comerciales? ¿Que no quieren volver a verles y que será mejor buscarse la vida con la competencia?

Incluso, ahora recuerdo un caso que me ocurrió con una empresa de logística y no con un agente comercial: Resulta que el chico vino a entregarme un paquete de una compra que había hecho por Internet.

Aunque la dirección estaba correcta, el paquete venía a nombre de mi mujer. Le di el número de su carnet de identidad, pensando que con eso sería suficiente.

Pues al chico no le gustó eso y, con mala cara, me dijo que tenía que mostrarle la tarjetita en físico. Le dije que no la tenía a la mano y que ese requisito tan sólo haría que la entrega no se pudiera consumar.

Pues el chico se cerró en banda, como dicen por allí, y me dijo que sin ese documento, no podría dejarme el paquete.

¿Sabes qué me provocó hacer? Pues adivinaste bien: Me provocó escribir a la empresa para cancelar el pedido y solicitar la devolución de mi dinero.

¡Así de mal me hizo sentir el representante de la empresa de logística cuya única función en esta historia era entregarme el paquetito con la mercancía que habíamos comprado por Internet.

Para que veas que en todos los tipos de negocios se cuecen habas, tanto en los digitales como en los no digitales.

Si crees que la formación es cara, prueba con la ignorancia.

Fíjate que al principio, en el título del post te hablo de “vendedores que reciben poca formación comercial” y no te hablo de vendedores impresentables, fachas, etc.

No. No pongo como responsable al vendedor sino a su supervisor inmediato, aunque ese supervisor inmediato seas tú mismo, que eres el dueño de la empresa y crees que te las sabes todas.

Te hablo de «vendedores que reciben poca formación comercial” porque, a fin de cuentas, cuando contratas a alguien para el puesto de comercial, no solamente tienes que asegurarte de que las credenciales que presenta son correctas, sino que también tiene la experiencia y conocimientos necesarios para hacer el trabajo de forma más que satisfactoria.

Pero eso tienes que comprobarlo. No te sirve sencillamente mandar a la calle a la persona para que venda, sin haberte asegurado de lo que hablábamos arriba, ni creerte todo lo que decía su currículo.

Y esta comprobación se hace en sesiones de formación comercial.

En estas sesiones, a través de dinámicas, RPG y teatrillos de ventas puedes verificar que las personas que estás contratando para el puesto son las idóneas.

Además, debes asegurarte de que el discurso que manejan de tu producto o servicio es el que tú deseas, y no el que a ellos le funciona o con el que se sienten más cómodos.

Y esto también se hace en sesiones de formación comercial.

Cada euro que te ahorras en la formación de tus vendedores, es un euro que le estás regalando a los vendedores de tu competencia.

Piénsatelo bien y piénsatelo dos veces, tres si quieres: El papel que un representante comercial o vendedor tiene en el rendimiento comercial de tu empresa es lo suficientemente importante como para escatimar esfuerzos y dejar las cosas a la deriva y sin control.

Por eso me gusta tanto la frase de “si crees que la formación es cara, prueba entonces con la ignorancia”. No creo que exista una forma más directa, sincera y transparente de hacerte ver la importancia que tiene que inviertas los recursos que te hagan falta para asegurarte que tus vendedores son la mejor y más competitiva cara que tu empresa puede mostrar al mercado.

Así que, no hagas como yo: No pierdas la paciencia con tus vendedores, si no les has dado formación.

Primero, ocúpate de formarlos de la manera más adecuada como para que sean unos representantes dignos de tu empresa, y tengan las capacidades y destrezas necesarias para obtener el rendimiento que esperas de ellos.

Toda una contradicción: ¿Quieres «vender», pero no «aprender a vender»?

Toda una contradicción: ¿Quieres «vender», pero no «aprender a vender»?

¿Sabes? La pasión de mi vida son los aviones. Si no lo sabías, pues a partir de hoy lo sabes. Desde pequeño sentía aquella atracción especial hacia esas máquinas fabulosas que eran capaces de lanzarse en el aire a pesar de pesar (aunque suene, no es una redundancia) cientos de kilos, sino toneladas.

De hecho, justo la semana antes de recibir confirmación de que había sido aceptado en la Universidad Simón Bolívar de mi país, una de las más prestigiosas junto a la Universidad Central de Venezuela, había ido con un querido amigo a meter los papeles en la Escuela de Aviación Militar.

¿Te imaginas? Si no me hubiese salido el cupo en la universidad, quizás habría terminado siendo piloto de cazas de combate.

Me acerqué mucho más a la aviación durante los años que estuve trabajando con la revista Ida y Vuelta, que era la publicación de a bordo de la aerolínea Láser. La empresa tenía, en aquel entonces, dos aviones: un DC-9 y un B-727.

Lo divino de estos años fue que, cada vez que tenía que viajar entre las distintas ciudades en las que estábamos haciendo negocios con la revista, tenía la oportunidad, no solamente de ir en avión sin pagar boleto, sino que además, como era parte de la empresa, los pilotos me invitaban a viajar con ellos en la cabina, por lo que tuve el privilegio de disfrutar de muchísimas horas de vuelo sentado al lado de los pilotos, en primera fila.

La vida te presentará siempre oportunidades para aprender muchas cosas. Está de tu lado saber aprovecharlas lo más que puedas.

¿Te imaginas cómo me sentía yo, sentado allí, a 21,000 pies de altura, cruzando los cielos de mi país, de una ciudad a otra, en mis viajes de trabajo?

¡Pues ciertamente una experiencia fenomenal! Aprendí muchísimas cosas, no solamente de lo que podía ver, sino también de lo que me contaban los pilotos porque, aparte de hablar de trivialidades y cosas de trabajo, también calmaban mi curiosidad hablándome de temas de aviación.

¿Cuántas horas estuve montado allí? ¡Pues no sabría decirte! ¿100? ¿150?

Sin embargo, todo ese tiempo compartido con los pilotos de la aerolínea conversando temas de aviación, todo ese tiempo mirándolos hacer las cosas que hacían dentro del avión, no me brindó la formación necesaria como para yo sentirme lo suficientemente cómodo para decirte que sabía, o podía, volar un avión.

¡Jamás en la vida me lo hubiese planteado siquiera!

Vista desde afuera, cualquier tarea te puede parecer fácil, incluso la de vender.

¿No te ha ocurrido alguna vez que, cuando ves a alguna persona realizando una tarea, te parece que el tema resulta de lo más sencillo?

Sea que está pintando un cuadro, arreglando una motocicleta, conduciendo un coche de carrera, o incluso pilotando un avión.

Porque sentado desde el asiento de los invitados, dentro de la cabina del avión, pareciera todo muy sencillo: empujas las palancas de los motores hacia adelante, dejas que el avión corra por la pista y, cuando alcance cierta velocidad, tomas el control de mando y lo atraes hacia ti, para que el avión levante la nariz, y ya está.

¡Arreglado! El avión está en el aire.

Y cuando vas a aterrizar, tres cuartos de lo mismo: Reduces la potencia de los motores al mínimo suficiente como para mantener una velocidad adecuada que te permita ir descendiendo hacia la pista; cuando estás a punto de tocar el suelo, levantas la nariz del avión, cortas completamente la potencia y listo. ¡Como una seda!

Pero, ¿es realmente así? ¿es todo tan sencillo?

Obviamente he recurrido a un ejemplo extremo, donde es evidente que no puede ser así.

La destreza al realizar una tarea específica, es la sumatoria de tener el conocimiento requerido para ello y la experiencia obtenida después de haber realizado dicha tarea repetidas veces.

Está súper claro que, para poder pilotar un avión en forma, debes tener una formación específica, recibir un entrenamiento práctico adecuado y luego, después de ser evaluado por un profesional, recibir la autorización para hacerlo.

Pero espera, igual ocurre en todas las profesiones, ¿o no?

Porque para poder ejercer como abogado, contable, diseñador gráfico, programador, médico, veterinario, odontólogo, fotógrafo, o cualquier otra, es necesario tener una formación profesional que lo valide. Quiero decir, para poder ejercer legal y éticamente.

Claro que cuando vemos a un profesional realizando su tarea, nos parece que todo es fácil. Justamente se trata de eso. Cuando ves a un piloto maniobrando con un avión y ves que lo hace con facilidad, esa destreza que percibes es el resultado de muchas horas de práctica y de estudio, con su correspondiente cuota de intentos fallidos.

De la misma manera, cuando ves a un vendedor que cierra una venta de forma exitosa, después de varios meses de negociación, puedes pensar y decir: “¡Vaya, después de todo, no se ve tan difícil!”

Y por supuesto que no lo es, porque esa persona ha logrado adquirir los conocimientos y destrezas necesarias para hacer su trabajo, y hacerlo bien, después de muchas horas de formación y práctica.

Sin embargo, la tendencia generalizada es la de ver el resultado final y no todo lo que ocurre antes, y que es necesario para generar dicho resultado.

¡Queremos la recompensa, pero no el esfuerzo!

No te concentres en el resultado, sino en el proceso que lo genera.

¿Recuerdas la fábula de “La Gallina de los Huevos de Oro”?

Pues justamente refleja con claridad algo que está ocurriendo con los negocios hoy en día, quizás con el tuyo propio: Quieres vender, quieres obtener resultados estratosféricos, quieres crecer desmesuradamente, quieres los huevos de oro.

Pero te cuesta entender que, para lograrlo, tienes que sentarte en una mesa a pensar, analizar, planificar, ejecutar y medir: esperar que la gallina ponga los huevos de oro, y mientras esperas, alimentarla y cuidarla.

¡Es fácil concentrarse en los huevos de oro nada más! Por todos lados escucharás acerca de estrategias que te garantizan la obtención de grandes resultados con mínimos esfuerzos, incluso algunos te ofrecen la posibilidad de poner tu negocio como si volara con un piloto automático. ¡Cantos de sirenas, pero que, a los oídos del que no sabe o del que no quiere saber, suenan maravillosamente bien!

La promesa de obtener excelentes resultados sin esfuerzo siempre calará bien en nuestras mentes porque, muy en lo profundo, nos domina la pereza y la comodidad.

¿Imagínate poder cumplir mi sueño de pilotar un avión, sin tener que sacar licencia de piloto ni pasar por una escuela de vuelo?

¿O cómo querer tocar tu canción preferida en la guitarra, sin tener conocimientos de este instrumento?

Es querer tener un buen rendimiento en la realización de cualquier actividad profesional sin tener la formación ni experiencia adecuados para ello. ¿Posible? Sólo podríamos atribuirlo a “suerte de principiante”, en el mejor de los casos.

Y el caso de ventas es particularmente notable porque la creencia natural entre empresarios como tú, es que cualquier persona que tenga buena labia, “carisma” y don de gentes, puede ser un vendedor, y no es así.

Cierto es que esas características hacen que una persona pueda funcionar mejor haciendo el trabajo de ventas, por supuesto que sí, pero no implican, de manera alguna, que por sí solas puedan garantizar resultados positivos de forma consistente.

¿Quieres mejorar tu rendimiento en alguna actividad profesional? Fórmate.

Con todo lo anterior lo que te quiero recalcar es que, si quieres tener un rendimiento por encima del promedio en cualquier actividad profesional y manejar los criterios necesarios para tomar buenas decisiones en dicha actividad, necesariamente tienes que adquirir formación específica.

Además, piensa también que la formación por sí sola, tampoco garantiza el mejor rendimiento posible: indica que sabrás hacer las cosas, pero ya lo demás es incierto, porque hay mucho criterio profesional que se construye solamente a partir de la experiencia adquirida.

Es cómo me ocurre a mi con los temas de diseño gráfico, por ejemplo: Sí, tengo buena mano y se me da muy bien. Sin embargo, yo estoy perfectamente consciente de que el nivel de calidad del trabajo que yo puedo hacer, no está a la altura del nivel que pueda alcanzar una persona que se dedica a esa actividad, cada uno de los días de su vida profesional, cuando yo, por el contrario, lo hago estrictamente cuando lo necesito.

Si no quieres que te acusen de «intrusismo profesional», adquiere formación específica en aquellas áreas de trabajo en las cuáles te quieres desempeñar. 

No se puede comparar. No es lo mismo un logotipo hecho por mí, que he hecho 10 logotipos en toda mi vida; que un logotipo hecho por un diseñador gráfico, profesional y dedicado, que ha hecho 50 en un mes.

Y específicamente con el tema de ventas, son muchas las cosas que afectan el rendimiento de un vendedor, que no están directamente relacionadas con la ejecución de la venta directamente como tal.

Temas como productividad personal, gestión de tiempo, inteligencia emocional, lenguaje corporal, resolución de objeciones, técnicas de negociación, por mencionar algunas, son algunas de las “destrezas suaves” que los vendedores deben dominar para alcanzar un rendimiento óptimo.

Aprender a vender te dará el control sobre tu rendimiento de ventas, sin atajos ni trucos.

De la misma manera que un piloto de avión sabe cuál es la configuración específica que debe tener la aeronave para despegar y para aterrizar, el aprender a vender los productos y servicios que tu empresa ofrece te permitirá conocer “la configuración” que tu empresa necesita tener para poder desarrollar estrategias de ventas que estén en línea con su situación particular.

Porque sí, existen muchas estrategias que puedes poner en marcha para impulsar las ventas de tu negocio, por supuesto que sí, pero la única forma en que podrás discernir cuál es la estrategia adecuada para tu momento y situación particular, es cuando aprendes todo lo que debe ocurrir antes y después de ese dichoso momento en el que tus clientes potenciales finalmente te dicen que sí y compran el producto o servicio que estás ofreciendo.

Alcanzarás la «independencia comercial» cuando tu rendimiento de ventas no sea producto de la casualidad, sino de la ejecución de actividades perfectamente orquestadas y alineadas con tus objetivos empresariales.

Es en ese momento en el que tomarás control de tu rendimiento de ventas. Es en ese momento en el que alcanzarás la “independencia comercial”, es decir, que no dependerás de que nadie venga a ofrecerte fórmulas mágicas que han funcionado para otros negocios, y que nadie te puede garantizar que funcionen para el tuyo.

Es en ese momento en el que podrás crear una estrategia de ventas que sea realmente diferenciadora, específica para la visión y propuesta de negocio que tu quieres implantar en tu empresa, tu negocio y tu industria.

Porque tenemos que tener claro una cosa: ¿Cómo puedes diferenciarte comercialmente de tus competidores, cuando tu estrategia de ventas es la misma que están utilizando cientos de empresas diferentes y que, como en todas las cosas, algunas veces funcionan y otras no?

Además, y lo más bonito de todo: sabiendo lo que debe ocurrir antes, durante y después de cada transacción comercial, tendrás la oportunidad de perfilar cada acción para que realmente esté orientada de una forma bien específica hacia el logro de esos objetivos que te has propuesto de antemano.

Y ese conocimiento estará en tus manos, y no en manos de un tercero.

Además, es un conocimiento que te durará para toda la vida de tu negocio, independientemente del sector comercial o industrial en el que te estás desenvolviendo.

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