por Joel Pinto Romero | Jun 4, 2019 | Consejos para Emprendedores, Consejos para Vendedores, Consultoría Profesional, Formación, Formación de Vendedores, Gestión Comercial, Gestión de Negocios, Ventas
Quería comenzar este artículo con uno de esos títulos llamativos, algo como “Las cuatro preguntas que debes hacerte para transformar tu negocio comercialmente”, “Las 4 claves para tu transformación comercial”, o algo por el estilo.
Sin embargo, me puse a reflexionar un poco y creo que ese título se hubiese quedado corto. ¿Por qué?
¿Cuántas personas no se han preguntado en sus vidas cosas como, por ejemplo, “será que podré dejar de fumar”? O en la misma onda: “¿Será que puedo bajar de peso”?
Y creo que mientras la pregunta no reciba una respuesta sincera, honesta y verdadera de la parte interesada, no generará el cambio que tanto esperas, o necesitas. Y mientras esa respuesta no se convierta en una decisión, en un compromiso, tampoco.
Mientras estas cuatro preguntas no tengan una respuesta sincera por tu parte, la transformación comercial de tu negocio será más difícil de llevar a cabo.
Pero, ¿por qué he decidido escribir este artículo? ¿de dónde me viene la preocupación? ¿Qué significa la “transformación comercial” de un negocio?
Es un tema que vengo mirando desde hace ya bastante tiempo. Sé que algunos de mis amigos están atrapados aquí, sé que incluso personas cercanas a mi también están atrapadas allí, incluso veo a algunos de mis clientes luchar con esta situación que, en muchos casos, los supera.
Lo increíble es que la respuesta, a pesar de ser extraordinariamente sencilla, requiere de todos nosotros (me incluyo porque también, en algún momento, me he encontrado allí) un extraordinario esfuerzo que no es ni te tiempo, ni de dinero, sino de compromiso.
¿Qué significa “la transformación comercial” de tu negocio?
Pues esta es bastante sencilla: Un negocio que se transforma comercialmente es un negocio que deja de ser “pasivo” y se convierte en “proactivo”.
Es decir, un negocio cuyas ventas dejan de depender del ritmo que determina el mercado para convertirse en un área que es desarrollada de forma voluntaria, planificada, medible y controlable.
Depender del ritmo de ventas que determina el mercado genera alrededor de tu negocio una zona de confort muy difícil de romper.
Un negocio que se “transforma comercialmente” es un negocio que desarrolla un proceso comercial que regula su propia actividad comercial, es decir, establece una serie de parámetros que marcarán una rutina de trabajo comercial a través de la cual, la empresa, irá acercándose al mercado de una manera organizada para desarrollar nuevas oportunidades de negocio, y lo hará de una forma continua.
Este proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como el negocio lo requiera y tomará en cuenta áreas como:
- Creación de productos vendibles.
- Desarrollo de argumentarios de ventas.
- Formación y capacitación continua de vendedores.
- Búsqueda y prospección de mercado.
- Captación y seguimiento de nuevos clientes.
- Estrategias de comunicación con el mercado.
- Etc.
Y te hago la aclaratoria de que el proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como quieras porque, primeramente, el proceso como tal debe existir hasta en las empresas más pequeñitas, de forma que la prospección y captación de nuevos clientes no ocurra de forma aleatoria o “cuando el tiempo o le mercado lo permita” sino a través de una serie de acciones planificadas y controladas de manera tal que permita un crecimiento sostenido en el tiempo.
¿Cuáles son entonces estas 4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio?
¿Has visto a alguna persona que, en condiciones normales, baje de peso cuando no quiere? ¿O alguien que haya desarrollado un cuerpo musculoso sin proponérselo?
Por ello la primera pregunta que debe quedar respondida con claridad es:
- ¿Quiero crecer comercialmente?
- ¿Quiero vender más?
- ¿Quiero tomarme las ventas de mi negocio en serio?
- ¿Quiero tener en mis manos el control del rendimiento de ventas de mi proyecto?
Aunque te parezca mentira, hay negocio cuyos propietarios realmente no quieren crecer. Y no es nada malo, hay negocios que han funcionado bien sin tener que tomarse las ventas más en serio de lo normal.
Han funcionado siempre en condiciones de mercado que les han sido favorables, o han hecho las cosas realmente bien y producen el suficiente dinero como para que todo el mundo esté contento.
En estos casos ocurre que el crecimiento es simplemente algo que los propios dueños no se plantean porque no les hace falta. Y eso no está mal. Como cualquier otra cosa, es una decisión de negocio.
Como ves, la primera y la segunda van junta: O quieres o necesitas. O no quieres, ni necesitas. O no quieres, pero necesitas.
Es la otra cara de la moneda: Algunos negocios necesitan crecer sí o sí. En algunos casos es tan simple como que si no crecen tienen que cerrar sus puertas y salir del mercado, o hacer una re-estructuración completa de su proyecto empresarial.
De cualquier manera estas dos preguntas: quiero transformar mi negocio comercialmente, o necesito transformar comercialmente mi negocio, deben tener una respuesta clara de tu parte, o de parte de las personas encargadas de tomar las decisiones.
¿Por qué? Porque si no existe el deseo o no existe la necesidad, habrá muy poca motivación para implementar los cambios que sean necesarios para promover la transformación comercial de tu empresa o de tu proyecto emprendedor.
¿Te ha ocurrido alguna vez que estás haciendo alguna actividad y que, a mitad de camino, simplemente no te provoca seguir haciéndolo? Pues esto es lo que pasa cuando estás haciendo algo que, ni lo necesitas, ni lo quieres hacer.
Y es lo normal cuando comienzas a hacer algo en tu empresa simplemente por que estás copiando lo que hacen otros, o estás haciendo lo que está de moda: Al carecer de una razón fuerte de base, a mitad de camino, pierdes el interés y la motivación.
Y es que la transformación comercial no ocurre de forma automática, ni de un día para otro, así como tampoco puede simplemente dejarse en manos de terceros sin que la empresa se involucre de alguna manera.
¿Has visto alguna vez una persona que haya podido bajar de peso comiendo lo que le da la gana, llevando una vida totalmente sedentaria sin hacer ningún tipo de ejercicio?
Supongamos entonces que tu respuesta a una de las dos preguntas es sí. O bien quieres crecer, transformarte comercialmente simplemente porque eres una persona proactiva y tirada para adelante, o necesitas hacerlo porque los números no te están acompañando como quisieras.
¿Qué debes preguntarte ahora?:
- ¿Puedo hacerlo?
- ¿Cuento con los recursos necesarios para hacerlo?
- ¿Cuento con el dinero suficiente para hacerlo?
- ¿Cuento con el tiempo o con las personas adecuadas para hacerlo?
- ¿Qué voy a necesitar para poder ponerlo todo en marcha y promover esta transformación comercial?
Estas preguntas te llevarán a una revisión muy necesaria de los recursos que tienes disponibles y de cuáles pueden ser tus expectativas reales con respecto a los resultados de este proceso de transformación comercial en tu negocio.
Aunque creo que lo ves con completa claridad, te pongo un ejemplo a manera de ilustración:
- Si, quiero y necesito bajar de peso. No tengo dinero para anotarme a un gimnasio o contratar un instructor personal. ¿Qué hago?
- Si, aunque mi negocio funciona bien, necesito vender más para poder financiar mi crecimiento, pero no tengo dinero actualmente para contratar un vendedor. ¿Qué puedo hacer?
- Sí, quiero transformar comercialmente mi negocio pero no tengo el tiempo como para dedicarme a ello, ¿qué hago?
- Quiero crecer y estoy consciente de que me hace falta capital para hacerlo. ¿Tengo acceso a posibilidades de financiamiento o ayudas del gobierno?
Haciéndote estas preguntas podrás valorar con exactitud la situación actual de tu proyecto y, a partir de ella (y de los recursos que tienes disponibles) planificar las acciones y decisiones que podrás poner en marcha.
Recuerda que, por mucho que tu quieras o necesites algo, si no tienes los recursos necesarios para hacerlo, deberás ajustar tus expectativas y actuar en consecuencia.
No se trata de abandonar la transformación comercial de tu proyecto por no tener los recursos necesarios, sino de adaptarla a tus propias capacidades actuales e ir creciendo de forma progresiva.
Al contrario de lo que muchas personas piensan, llevar muchos sombreros no te hace más productivo.
Existe un dicho que reza: “zapatero a tus zapatos” y es realmente así.
Ciertamente para muchos emprendedores y empresas pequeñas la única opción es la de concentrar la mayor cantidad de tareas en la menor cantidad de personas posible, simplemente porque no cuentan con los recursos económicos para hacerlo de una manera diferente.
Sin embargo, el que esto ocurra con frecuencia no quiere decir que sea la mejor forma de hacer las cosas, ni la más eficiente.
También es cierto que cada día el acceso al conocimiento es más sencillo y económico.
Pero, de la misma manera que un cirujano que opera una vez cada 10 minutos será mucho más eficiente y confiable que otro profesional que opere una vez cada mes, la gestión de las distintas áreas de tu negocio será siempre mucho más eficiente si está en manos de profesionales capacitados, cualquier que sea el área (incluyendo ventas).
Si tu no estás familiarizado con el tema comercial pero quieres o necesitas crecer comercialmente y cuentas con los recursos para hacerlo, puedes contratar los servicios de un consultor profesional para que gestione el tema para ti, bajo tu supervisión inmediata, en régimen de tiempo completo o por horas.
De igual manera, si estás familiarizado con el tema comercial pero quieres dedicarte a otra área del negocio en la cuál te sientes más competente y dejar la transformación comercial en manos profesionales, puedes hacerlo de la misma manera.
Y ya finalmente para resumir, la transformación comercial de tu negocio o proyecto emprendedor será posible, solamente si has dado respuesta a estas cuatro preguntas: quiero crecer, necesito crecer, cuento con los recursos necesarios y sé cómo hacerlo.
Tu respuesta sincera a cada una de estas preguntas te permitirá desarrollar un proceso de transformación comercial sólido y robusto en tu empresa o proyecto emprendedor, permitiéndote llevar a tu empresa desde donde está ahora, hasta donde te lo has propuesto de una forma mucho más eficiente y segura.
¿Qué requiere mucho sacrificio, esfuerzo y compromiso de tu parte? Pues sí, por supuesto que sí.
Pero los resultados serán siempre mucho más satisfactorios de los que vas a obtener si sencillamente dejas que sea el propio mercado, o peor aún: tu competencia, quien determine si tus ventas van bien, mejor o peor.
por Joel Pinto Romero | Ago 3, 2015 | Consejos para Emprendedores, Gestión de Negocios, Liderazgo
En varias de las últimas sesiones de consultoría que he dado, me he encontrado con una situación común: jóvenes empresarios que están concentrando todos sus esfuerzos en desarrollar sus proyectos de negocio y que no tienen tiempo alguno para llevar a cabo ningún otro tipo de actividad, o que bien sienten que NO DEBEN dedicarle tiempo a ninguna otra actividad, mientras tanto no hayan sacado sus proyectos adelante.
También me he encontrado con profesionales que la están pasando muy dura tratando de mantener un balance entre su vida profesional y la personal.
En ambos casos, la urgencia que está de fondo es la misma: la sociedad nos está condicionando (otros pudieran llamarlo “programando”) para que percibamos que el éxito profesional es lo más importante en la vida, y que solamente a partir de él podemos ser felices en los otros ámbitos de nuestras realidades individuales.
Y no hay nada más lejos de la realidad.
De hecho, hace unos pocos días leí un artículo en el cuál un exitoso hombre de negocios había visto su vida transformada luego de haber estado durante unas semanas en Haití, uno de los países más pobres del mundo, y haberse dado cuenta de que, a pesar de la durísima situación económica que viven la mayoría de las personas allí, aún así pueden vivir felices y sonrientes.
Algo que muchas personas en países del primer mundo simplemente sueñan con alcanzar.
Primero que nada, somos personas, seres humanos.
Y esa es la realidad: Primero que nada, nacimos de nuestros padres y hemos pasado por lo menos las dos primeras décadas de nuestras vidas cultivando nuestras personas, nuestros “yo interiores”, lo que somos como individuos.
Esa es la base de todo lo demás. Todo lo que viene luego se sustenta en los valores y principios que hemos aprendido e internalizado durante esos primeros años, gracias a nuestros padres, nuestros maestros y profesores en los colegios, y ya luego como producto de la interacción con nuestros semejantes en la sociedad.
Un profesional exitoso no podrá considerarse nunca “completo” si su realidad como individuo, pareja o padre está rota o incompleta.
A partir del momento en que nos metemos de cabeza en la sociedad, vienen los otros roles: Conocí a mi actual pareja durante mis años de universidad, luego nos casamos, tuvimos un par de hijos maravillosos y alcancé lo que yo podría llamar mi “maduración” profesional cuando mi hijo mayor tenía un par de años.
En tu caso, no necesariamente debe haber ocurrido todo en la misma secuencia pero, en nuestras vidas, estos roles si están (o deben estar) en ese orden:
- Primero “Individuo”.
- Luego “Pareja”.
- Después “Padre”.
- Y, finalmente, “Profesional”.
Si como individuo no estás en comunión contigo mismo, si no conoces tus debilidades y fortalezas, tus temores, las fuerzas que te motivan y te empujan hacia adelante, pues todas esas carencias te las llevarás a la relación de pareja, a la relación con tus hijos y a tu vida profesional.
Es así de simple, en mayores o menores grados, pero así de sencillo.
El éxito profesional no debe significar el sacrificio de todo lo demás.
¿Cuántos casos conoces de personajes de esos a los que todos consideran sus ídolos y has descubierto que tienen unas relaciones de pareja desastrosas? ¿O que tienen múltiples adicciones, bien sea alcohol, drogas, tabaquismo, etc…? ¿O que son protagonistas frecuentes en escándalos públicos de cualquier tipo?
¿Cuántas veces has sentido pena por ver que aquél personaje al que tenías en un pedestal, fue metido en la cárcel por haberle dado una golpiza brutal a su pareja? ¿O que son criticados pública y abiertamente por sus hijos?
No habrá en la vida nunca dinero suficiente para comprar la felicidad en la relación de pareja ni con nuestros hijos.
Es por ello que resulta a veces necesario recordar que nuestro crecimiento y desarrollo personal debe darse desde adentro hacia afuera, y no al revés. El dinero no compra la felicidad, aunque está muy claro que hace las cosas mucho más sencillas.
Si no te crees que el dinero no lo es todo, basta con que mires hacia los países más pobres y, en teoría, más desafortunados: Aún con todas las carencias que tienen, aún con todos los desafíos que enfrentan cada día, son personas que pueden vivir sonrientes y despreocupadas, incluso más que nosotros mismos que decimos tener acceso a todo.
¿Cómo crees tú que esa felicidad es posible?
La felicidad y el éxito están profundamente metidos dentro de nosotros mismos.
A veces resulta interesante aprender por las cosas que vemos vivir a otras personas, y no necesariamente esperar a vivir las experiencias nosotros mismos para entenderlo todo.
A mi personalmente me gustaría racionalizar muy profundamente dentro de mí el hecho de que puedo ser intensamente feliz con pocas cosas materiales, antes de tener que vivir una situación de pobreza extrema como la que se vive en algunos países del mundo para darme cuenta.
Nuestra fortaleza como profesionales, padres y parejas radica en la fortaleza que tengamos como individuos, como seres humanos.
De la misma manera, me gustaría tener la habilidad y la capacidad de prestarle atención y disfrutar de todas las distintas áreas de mi vida (individuo, pareja, padre y profesional) sin que ninguna de ellas implique el sacrificio de las otras.
Creo que es necesario recomendarte que le prestes atención a todas ellas por igual. Si, es muy importante que logres todas los objetivos que te has propuesto como profesional y dueño de tu propio negocio, definitivamente sí.
Pero también es cierto que nada de eso tendrá valor si, en el camino, dejas a un lado o abandonas directamente tus roles como pareja y como padre.
Y si el caso fuera que no tienes hijos ni una relación de pareja, entonces tampoco tiene sentido que te conviertas en uno de esos personajes exitosos, que lo han dado todo por alcanzar lo que para muchos es “la cima profesional y económica”, destruyendo en el camino el regalo más maravilloso de todos: la vida misma.
¿O sí lo tiene?
Crédito fotografía: 123rf / Kurhan / David Calderón on Unsplash
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por Joel Pinto Romero | Jul 14, 2014 | Consejos para Emprendedores, Consultoría Profesional, Gestión Comercial, Gestión de Equipos, Gestión de Negocios, Liderazgo, Productividad
Hace unos días fue el juego de Brasil – Alemania, en una de las semifinales del Mundial de Fútbol Brasil 2014, que terminó con una impresionante goleada del equipo teutón a la canarinha 7 goles por 1, aunque estoy convencido de que pudiera haber sido peor si Alemania hubiera querido, pero eso… eso nunca lo sabremos.
Siendo que en mi país nunca hemos tenido la oportunidad de ir con nuestra selección nacional a un evento de este nivel, desde que tengo uso de razón he sido fanático del Brasil, por lo que el resultado de este juego me dejó desolado. Muy desilusionado pero para nada sorprendido: Esto se veía venir.
Y como el tema de este blog no es el fútbol, sino la gestión de negocios, no voy a irme por analizar el partido como tal, sino las lecciones que de ese partido podemos sacar para ponerlas en prácticas en nuestros respectivos negocios y evitar, en lo posible, que el propio mercado nos clave esa cantidad de goles.
El éxito de tu empresa nunca debe depender de una sola persona.
El técnico del Brasil ya había reconocido que el juego de la selección giraba en torno a Neymar Jr., quién para muchos es uno de los mejores jugadores del mundo. Recuerdo haber escuchado esto varias veces en los últimos años. Antes de Neymar Jr., era Ronaldhino. Antes de este, Ronaldo, y antes de este seguramente había otro más.
Y es estupendo que un equipo cuente con jugadores de tan alto rendimiento, de estrellas, de jugadores de leyenda, como Pelé, Messi, Beckenbauer, y tantos otros nombres que hemos conocido, pero, la gran pregunta es ¿qué pasa cuando el rendimiento de esos jugadores baja? ¿qué pasa cuando simplemente se lesionan, como ocurrió en este caso con Neymar Jr.?
¿Está el equipo condenado a perder? ¿Es justo, por no decir inteligente, que el éxito de un equipo dependa tanto de una sola persona?
Lo mismo aplica para tu negocio: Ninguna de tus áreas operativas puede depender en su totalidad de una persona, por muy brillante o ejemplar que esta sea. Y mucho menos aún el área que produce los goles, es decir, el área de ventas.
Si tu empresa es muy pequeña aún, lo peor que puede ocurrir es que sobre tus hombros se concentren todas las responsabilidades, pero dicha situación es temporal. A medida que tu negocio vaya creciendo, irás delegando tareas en profesionales capacitados, siempre manteniendo tú la supervisión de cada área.
El juego lo gana el que mete los goles, no el que juega mejor.
Meter los goles y jugar mejor, no son necesariamente sinónimos. En muchos casos, el equipo que peor ha jugado ha sido el que ha metido el único gol del partido y, ¿adivina qué? ¡es el que termina ganando el juego!
Y en los negocios ocurre igual: El mejor negocio no es el que tiene las mejores oficinas, ni el producto más innovador, ni la mejor nómina, ni los mejores sueldos, ni la mejor página web. El mejor negocio es el que tiene un producto que se vende, que la gente quiere comprar no una, sino varias veces.
Tu producto puede tener muchas cualidades positivas pero, si al final del día, no logras venderlo, el negocio se te viene abajo.
No me mal entiendas: Todas estas cosas ayudan y suman, pero en sí no son determinantes en el éxito de una empresa. Muchas veces los esfuerzos se concentran en todas las áreas menos en la que es realmente importante: Que la gente compre el producto o servicio que tu vendes, no una sino muchas veces.
Que el éxito nunca se te suba a la cabeza.
Si has alcanzado todas tus metas, sigue luchando por crecer más. Alemania no se contentó con meter el primer gol. No, señor. Vió que tenía la oportunidad y buscó el segundo. Y con este vino el tercero, y luego el cuarto. En un abrir y cerrar de ojos, Alemania tenía el partido completamente dominado, y fue entonces cuando comenzaron a jugar más relajados. ¡Yo habría hecho lo mismo!
Con tu empresa, mantén siempre la misma actitud: Nunca dejes de buscar nuevas oportunidades.
Siempre puede haber nuevos mercados que explorar, nuevas cosas que hacer, formas de innovar, de crecer, de vender más. Nunca te detengas, aún cuando estés ganando.
Durante este Mundial, hubo muchos otros partidos en los que los equipos se conformaban con el 1-0, o con llegar a los penalties, es decir, con hacer lo mínimo necesario para ganar. No fue el caso de Alemania. Ellos no se conformaron con el 1-0, que quizás habría sido suficiente. Ellos lo buscaron todo y lo consiguieron.
Además: Siempre existe el riesgo de que tu competidor remonte el juego y, en el último minuto, te meta los goles y termines siendo tú quien pierde el partido.
Crónica de una muerte anunciada: Cuando un producto tiene fallas, hay que revisarlas.
Y este fue un detalle que me llamó la atención mucho, pero que tampoco me sorprendió: Durante una entrevista que le hicieron, el técnico de Brasil reconoció que el juego de la selección giraba en torno a un jugador y que Brasil era un equipo que sufriría mucho en cada juego, es decir, un equipo al que no se le haría fácil ganar.
Y si no le iba a ser fácil ganar, es porque había fallas en algún sitio. Algo no está funcionando bien. Algo falta.
¿No habría sido más fácil identificar las fallas y hacer lo posible para corregirlas?
Reconocer las debilidades que tiene tu producto puede resultar un acto altruista y loable, pero más allá de esto, la verdadera acción que debes tomar es la de implementar los cambios que sean necesarios, las mejoras que hagan falta para que tu producto sea cada vez mejor. Un producto mejor, tendrá mejores oportunidades de ser comprado. Un producto con fallas, no.
¿Qué consejos podemos tomar en cuenta entonces para nuestros negocios?
- Que ningún área de tu empresa dependa en su totalidad de una sola persona, y si es así, debes tener un plan de acción para el día en que esa persona falte.
- Los negocios son números, y por encima de todo, ventas. Si no vendes, no tienes negocio. Por lo tanto, concéntrate en hacer cosas para vender más.
- No te conformes con el éxito de un día. Si lograste todas tus metas, busca alcanzar objetivos más altos.
- No quieras dominar el mercado con un producto deficiente porque, en algún momento, las deficiencias salen a la luz. Si hay mejoras que hacer, hazlas lo más pronto que puedas.
Crédito fotografía: Ericsson preparó la red de Telefónica…
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