El artículo de esta semana surge como respuesta a la inquietud que compartió conmigo un querido amigo y cliente.

Él me preguntaba cómo saber cuál es el momento adecuado para comenzar a vender a tiempo completo, es decir, un poco saber cuándo se le debe dedicar más tiempo a la venta que a las otras actividades relacionadas con el negocio.

Y es una situación bastante común, ¿a que tu mismo también comenzaste de la misma manera?

Te entusiasmaste con una idea de negocio, le viste potencial, viste que había espacio para desarrollar un producto o servicio nuevo, le pusiste tiempo, energía y esfuerzo a su desarrollo y luego te encontraste con la pared: ¿cómo hago ahora para vender este producto o servicio tan maravilloso que tengo en las manos?

Ventas es el centro neurálgico de todo negocio, independientemente de su tamaño: Un negocio que no vende, tarde o temprano, sucumbe.

O quizás comenzaste a trabajar por cuenta propia cuando no te quedó más alternativa y, en lugar de seguir esperando conseguir trabajo con alguna empresa establecida, decidiste montártelo por ti mismo y arrancar con tu proyecto emprendedor.

En todo caso, si te estás preguntando cuándo es el momento correcto para convertir la búsqueda de oportunidades de negocio en una actividad a tiempo completo, o si te lo has preguntado antes y la dinámica del día a día no te había permitido sentarte a darle una respuesta adecuada, hoy lo vamos a hacer en este artículo.

¿Qué significa para ti “vender”?

La respuesta sencilla a esta pregunta es “conseguir cada vez más clientes que compren el producto o servicio que ofrezco”, y es una respuesta correcta… a medias.

Cada venta que ocurre en el mundo, mejor dicho, cada vez que una persona o empresa adquiere los bienes o servicios ofrecidos por un tercero, sea al nivel que sea, tienes que distinguir tres cosas:

1.- La transacción comercial, es decir, el intercambio de dinero por un producto o servicio.
2.- Todo lo que ocurre antes del intercambio.
3.- Todo lo que ocurre después del intercambio.

Todo lo que ocurre antes del intercambio es lo que llamamos, formalmente, el proceso de “prospección y captación de clientes” e involucra todas las acciones que tú, como empresa (ya seas una empresa grande o una pequeñita) has puesto en marcha para dar a conocer tus productos y servicios en tu mercado específico, para ganarte la confianza de tu cliente potencial y finalmente, llegar a esa “transacción comercial”.

Reconociendo que existe un antes y un después de cada venta, aprenderás a vender de forma consistente y eficiente.

Todo lo que ocurre después es lo que formalmente llamamos “fidelización de clientes” o desarrollo de la relación comercial, es decir, todo lo que haces (¿haces algo, verdad?) para construir una relación comercial de mutuo beneficio con tu cliente, aprovechar que ya te ganaste su confianza, brindarle el mejor servicio posible y que desde esa primera compra, tu cliente nunca se detenga a pensar en la competencia.

¿Qué ocurre? Que generalmente tu pensamiento se centra en la transacción comercial y le dedica poco tiempo al antes, y mucho menos al después.

¿Por qué? Porque te has acostumbrado a esa dinámica. Te has acostumbrado a ver “la venta de algo” como una sencilla transacción comercial en la que una persona habla mucho, la otra asiente con la cabeza, al final se estrechan las manos y todo el mundo es feliz.

Cuando en realidad, lo que está ocurriendo en ese preciso momento es sencillamente la consecuencia de toda la comunicación que tú, como empresa, has puesto en el mercado, en múltiples canales con el objetivo de generar ese estrechón de manos y esa sonrisa de satisfacción en la cara de tu cliente al saber que está tomando una buena decisión.

Por ello, cuando te preguntes: ¿cuándo debo dedicarme a vender a tiempo completa?, debes continuar haciéndote una pregunta que te llevará más allá: ¿mis circunstancias actuales me permiten hacer todo lo que hace falta para mantener una comunicación eficiente con el mercado con el fin de captar la atención de mi público potencial, ganarme su confianza y conseguir que elijan hacer negocios conmigo?

Vender es mucho más que hacer puerta fría o tener una página web que venda sola.

Cuando te haces esa segunda pregunta, la de “¿cuáles son mis circunstancias actuales?” llegas a un punto sumamente importante: ¿con qué recursos cuentas en el momento actual, que te permitan dedicarte, de forma seria, a realizar el trabajo comercial?

Porque, como te comentaba más arriba, cuando hablamos de que “vender es todo lo que ocurre antes, durante y después” de la transacción comercial, lo primero que tiene que venirte a la cabeza es que hace falta tener ciertos recursos disponibles para hacerlo bien.

Vender, lo hagas bien o mal, requiere de una inversión de tiempo, dinero y esfuerzo. ¿Con qué recursos cuentas para hacerlo?

Y cuando hablamos de recursos nos estamos refiriendo a 4 en particular: tiempo, dinero, personas y herramientas.

• TIEMPO: Aún cuando lo hagas tú mismo, todas las tareas que se deben poner en marcha desde las etapas tempranas de prospección e investigación de mercado, hasta la fidelización de clientes y desarrollo de las relaciones comerciales con cada uno de ellos, estás hablando de una inversión importante de tiempo. ¿Lo tienes?
• PERSONAS: ¿Dispones del equipo humano necesario para poner en marcha el trabajo de ventas? ¿No tienes equipo y piensas dedicarte a ello tú mismo? ¿Tienes los conocimientos necesarios para hacer un buen trabajo?
• DINERO: Luego de mirar el tema de personas, hablemos de dinero. Existe la falsa ilusión de que, como hoy en día tenemos a nuestra disposición herramientas digitales “gratuitas”, vender no cuesta nada, y no es verdad. Porque sí, vamos a suponer que las herramientas son gratuitas, vale. Lo aceptamos. ¿Y el tiempo que tienes que invertir en ellas, si es que el trabajo lo vas a hacer tú, para sacarles provecho? ¿Ese tiempo qué valor económico tiene? Y si tienes que contratar a una persona que lo haga, ¿cuánto vale el tiempo de esa persona?
• HERRAMIENTAS: Aquí si tienes para escoger lo que tú quieras. Herramientas disponibles hay muchas… muchísimas. ¿Cuál de todas es la que te resulta más conveniente? ¿Tienes todo lo que hace falta para hacer visitas comerciales? ¿Tipo página web, papelería, folletería, tarjetas de presentación, etc, etc.?

Y con este analizar los recursos que tienes disponibles en cuanto a tiempo, dinero, personas y herramientas, quiero llevarte a un sitio que te resultará sumamente productivo: pon en cintura tus expectativas.

Porque una cosa es decir “quiero vender mucho” y otra cosa, completamente diferente, es tener todos los recursos necesarios para poder hacerlo bien y tener los resultados que esperas.

Por lo que “esos resultados que esperas” tienen que ajustarse a los recursos que tienes disponibles y a tu conocimiento de las cosas que tienes que hacer antes, durante y después de cada transacción comercial con un cliente.

Mientras tú te encuentras tan sumamente ocupado, ¿quién está vendiendo?

Tu negocio crece y se desarrolla cuando vende lo suficiente para hacerlo. Cada paso hacia adelante, cada centímetro de crecimiento trae asociado un incremento en los costos de tu empresa, bien sea contratar nuevas personas, adquirir nuevos equipos, contratar herramientas necesarias.

Todo lleva asociado un costo, por pequeño que sea, por lo que cada vez que hablas de crecimiento, tienes que tener en cuenta “el costo de crecer”.

Es por ello que la actividad comercial, la generación de oportunidades de negocios de forma continua debe ser siempre una prioridad para cualquier negocio, sea grande o pequeño. En mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” (disponible en Udemy, te dejo el vínculo abajo) hago especial énfasis en la necesidad de vender lo suficiente como para cubrir 4 áreas específicas:

• Totalidad de los costos operativos.
• Apartado para imprevistos.
• Costo de crecimiento.
• Generar una ganancia.

Si no haces tu planificación de ventas de esta manera, te mantendrás en un círculo vicioso: en los meses buenos ganarás dinero, en los meses no tan buenos, te comerás el dinero que ganaste en los meses buenos.

La buena planificación de ventas te ayudará a tomar mejores decisiones y, sobretodo, hacerlo a tiempo y sin presiones.

Es por eso que la planificación de ventas es tan importante. El rendimiento comercial de un negocio es de vital importancia para garantizar su permanencia en el mercado.

Un negocio que simplemente va al vaivén de las ventas que le permite el mercado, corre el grandísimo riesgo de tropezarse y caer cuando surge cualquier situación imprevista, como ha quedado patentemente de manifiesto en estos meses que hemos estado viviendo de encierro y pandemia.

Entonces, entendiendo que “vender es una actividad que debe ser prioritaria para cualquier negocio”, independientemente de su tamaño, lo primero que debe quedar claramente establecido en tu empresa, tu negocio o proyecto emprendedor es ¿quién es la persona que vende cuando tú estás completamente ocupado?

Si la respuesta es “yo mismo” entonces ya sabes que vender debe ser para ti una prioridad hasta tanto tu proyecto, negocio o empresa produzca el dinero suficiente como para cubrir la totalidad de sus gastos operativos, como mínimo, y en un caso óptimo, generar dinero suficiente como para hacer un fondo para cubrir imprevistos, costos de crecimiento y generar un margen de ganancia.

Si la respuesta es “lo estará haciendo un tercero o contrataremos a alguien para que lo haga” asegúrate entonces de que tu empresa está haciendo todo lo necesario para comunicarse de forma efectiva con su mercado potencial, antes, durante y después de cada transacción comercial, para que el trabajo de ese tercero sea más eficiente.

Recuerda que la venta, la transacción comercial como tal, es simplemente la consecuencia de una comunicación efectiva entre tu empresa, independientemente de su tamaño, y su mercado potencial.

El objetivo de dicha comunicación es que, cada vez que cualquier de tus clientes necesite de los productos o servicios que tú vendes, piense en ti y en nadie más, que te premie de forma regular con su confianza y su dinero.

De eso se trata.

Por eso, si te estás preguntando “¿cuándo debo dedicarme a vender a tiempo completo?”, deja que sea el análisis sincero de tu situación actual lo que te permita tomar la decisión correcta.

Si no lo tienes completamente claro, o se te hace difícil diseñar un camino claro que te permita construir una sólida estrategia de ventas, escríbeme que te podré ayudar con toda seguridad.

Acá te dejo el vídeo que acompaña este post de hoy 

Crédito fotografía: Pirod4D en Pixabay

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¿Conoces todo el valor que se esconde en la información generada por los clientes?

¿Sabías lo eficiente que puede ser tu proceso de ventas si te apoyas en la información que generan tus clientes, tanto los actuales como los potenciales?

Es tanta la importancia que esta información tiene que hoy en día se acuñó un nuevo término para reunirla. Se llama “Inteligencia Comercial”.

La información generada por tus clientes, tanto actuales como potenciales, es el recurso más importante que tienes para tomar mejores decisiones empresariales.

Y es que, de la misma forma que los militares reúnen información clasificada y no clasificada de sus enemigos o potenciales amenazas, y utilizan esta información para planificar sus estrategias y tomar decisiones, de la misma forma los negocios de hoy en día pueden (y deben) recopilar toda la información posible con respecto a sus clientes actuales y potenciales para darle el mismo uso: planificar sus estrategias y tomar mejores decisiones.

Sin embargo, esta tarea puede resultar todo un desafío especialmente cuando tienes cientos de clientes, entre actuales y potenciales.

Hoy he querido redactar esta pequeña Guía Rápida para gestionar la información que generan tus clientes actuales y potenciales en los contactos comerciales, para resolver la inquietud que me manifestó uno de los suscriptores del blog y que considera el tema como un verdadero desafío.

Primero que nada: De base de datos a Cartera de Oportunidades.

Este fue el tema central de una de las charlas que di en el Centro Europeo de Empresas e Innovación en meses pasados: Debes comenzar por darle a tu base de datos la importancia que tiene.

Mucho más allá de ser un simple repositorio de información, donde almacenas los datos típicos tales como nombre de pila, correo electrónico, teléfono y dirección de facturación, tu base de datos debe convertirse en tu tesoro más preciado.

¿Sabes cuál es el Centro Estratégico para la toma de Decisiones Comerciales de tu negocio?

Deberá convertirse en un centro de información estratégica a partir del cual tú, como los militares, identificas cuáles son las mejoras oportunidades de negocios que tienes y, en función de ellas, tomas las decisiones que tengas que tomar para convertirlas en realidad.

Desde el punto de vista comercial, es decir, de las ventas de tu negocio, la gestión que hagas de tu base de datos es un punto de vital importancia para el logro de mejores rendimientos económicos y para hacer un mejor uso de tu tiempo de ventas.

Una base de datos llena de contactos, nombres y empresas que no tienen sentido alguno para tu empresa, no es más que un montón de información inútil a la cuál no podrás sacarle provecho. Y lo sabes.

Todo esto depende de que te pases el switch y comiences a considerar tu base de datos como un centro estratégico para la toma de decisiones comerciales, y sólo incluyas en ella información valiosa, contactos importantes, oportunidades reales, a corto, mediano o largo plazo.

Porque aunque suene pomposo y todo, eso es lo que realmente es: tu centro estratégico para la toma de decisiones empresariales.

Ayuda a tu cliente a completar su viaje de compra.

¿A que si te pregunto qué quieres lograr con tus clientes potenciales, me respondes rápidamente “que tomen una decisión pronto y hagan negocios conmigo”?

¿Y si te pregunto qué te gustaría que tus clientes actuales hicieran, me responderías “que me compren con más frecuencia y me recomienden con otros”?

Pues todo este proceso, desde que una persona se convierte en tu cliente potencial, hasta que toma la decisión de hacer negocios contigo y lo sigue haciendo desde ese día en adelante es lo que se define como “viaje de compra” del cliente y es aquí donde la gestión que hagas de la información que generan tus clientes actuales y potenciales en cada contacto comercial prueba realmente ser de vital importancia.

¿Por qué?

Cada vez que te pones en contacto con un cliente, independientemente del canal que utilices, tu objetivo es que el cliente avance en su viaje hacia la toma de una decisión positiva hacia tu empresa y los productos o servicios que esta ofrece, ¿sí?

Si lo recuerdas, el “viaje de compra” tiene varias etapas:

• Visibilidad.
• Reconocimiento / entendimiento.
• Diferenciación / comparación.
• Preferencia.
• Toma de la decisión de compra favorable.
• Fidelización: Compra recurrente y recomendación.

En cada una de ellas, la relación que tienes con tus clientes es diferente y debes entenderlo así. El objetivo de tu comunicación será doble: primero que nada entender en qué etapa se encuentra en ese momento particular, y el segundo, darle la información necesaria para que pueda avanzar a la siguiente etapa.

La comunicación eficiente es de vital importancia para que tu cliente avance sin problema a través de cada una de las etapas de su viaje de compra.

Por esto es que siempre te comento que la venta tiene un poderosísimo carácter comunicacional: si te comunicas con tu cliente, actual o potencial, de forma eficiente durante cada una de las etapas de su viaje de compra, podrás ayudarlo de forma efectiva a tomar una decisión que sea positiva hacia tu empresa, sus productos y servicios.

Por eso, todo lo que conversas con un cliente, todo ese intercambio de información, que debe fluir en dos vías, debe ayudarte a valorar si tu relación con ese cliente en particular ha avanzado, si ha retrocedido o ha quedado igual.

De allí la importancia de registrar los resultados de cada contacto, los temas tratados, los acuerdos hechos, las dudas que hayan podido surgir.

Yo he tomado la costumbre, siempre que mis clientes así lo permiten, por supuesto, de grabar las conversaciones para que no se me pase ningún detalle. Cuando vuelvo a la oficina después de cada reunión, redacto un resumen de lo acordado, escucho la grabación por si se me ha escapado algún detalle, y actualizo el estado de cada cliente.

La plataforma CRM que utilizo me permite indicar en qué etapa del viaje de compra se encuentra mi cliente, por lo que simplemente es un tema de escoger la etapa adecuada y nada más.

De esta manera puedo estar seguro de estar utilizando con cada cliente el tipo de información que sea más adecuada, según la etapa en la que se encuentre dentro de su viaje particular.

Asegúrate de entender cuáles son los próximos pasos dentro de la relación comercial y ejecutarlos.

El tiempo es el recurso más importante que tenemos casi todos los seres humanos, sea que estamos comprando o que estamos vendiendo, es igual.

Y el tiempo de ventas, ese tiempo que te toma negociar con un cliente para que tome la decisión de hacer negocios contigo, es aún de más importancia.

¿Por qué? Porque todo el tiempo que inviertes en un cliente que no te compra, podrías estarlo invirtiendo en otro que sí lo va a hacer.

Es por esto que, cada contacto con cliente, independientemente de la plataforma que utilices, debe tener un objetivo claro: hacer que el cliente avance en su viaje de compra hacia la toma de una decisión, o, si ya ha tomado la decisión, el objetivo será que vayas construyendo con él una relación más sólida cada vez.

Cada contacto comercial con un cliente, actual o potencial, debe generar acuerdos entre ambas partes y pasos a seguir para continuar desarrollando la relación de forma positiva.

¿Entonces, cómo lo haces?

Pues de cada contacto con un cliente, actual o potencial, deben surgir acuerdos, es decir, compromisos de hacer cosas para que la relación continúe avanzando.

Estos compromisos no tienen porqué ser explícitos. No necesariamente.

Según sea el resultado de cada contacto, tú podrás entender (si has estado escuchando con atención) que a lo mejor te haría falta enviarle al cliente un estudio comparativo de tu producto con respecto a sus consumidores más cercanos, por ejemplo.

O quizás la estrategia a seguir, como has visto que el cliente está muy contento con tu empresa, sea la de hacerle llegar algún tipo de incentivo para que se sienta mucho mejor y se entusiasme para referirte con otras personas.

O quizás la acción requerida sea, simplemente, una revisión de las condiciones de pago y precio, por ejemplo.

El punto es que, todos tus contactos comerciales con tus clientes, actuales o potenciales, tienen que tener un objetivo específico: o bien ayudar a que ese cliente avance en su proceso de toma de decisión, o bien desarrollar con ese cliente que te ha comprado ya, una relación más profunda y beneficiosa.

Resumiendo: Ya no vale aquello de contactar a un cliente sin objetivos específicos, por hacerte ver, para que recuerde tu cara y te tenga en mente. Eso ya no funciona.

Finalmente, la que se hace más difícil: Establecer fechas para los siguientes pasos.

¿Te ha pasado alguna vez que el vendedor de cualquier empresa te ofrece algo y ese “algo” nunca se hace realidad? ¿O el vendedor te dice “hablamos luego” y se aparece de nuevo a las tres semanas, cuando tú estabas pensando que sería en un par de días?

¿Te ha pasado incluso que prometiste volver a ponerte en contacto con un cliente potencial o un colaborador interesante y ha pasado tanto tiempo ya que te da vergüenza incluso levantar el teléfono para llamar?

Dicen los entendidos que las metas sin fechas, son sueños. Es necesario que, además de conocer el siguiente paso a seguir dentro de una relación comercial, le pongas una fecha específica.

Pues eso es lo que ocurre cuando, al realizar contactos comerciales con tus clientes actuales o potenciales, no estableces fechas específicas para que las siguientes cosas ocurran y, además, haces todo lo posible porque esos plazos se cumplan.

En el caso de ventas, esto es particularmente importante porque se supone que tu cliente tiene una necesidad o un problema que resolver, y dicha solución tiene que llegar en un tiempo determinado.

¿Qué te recomendaría?

Tomar la costumbre de, al finalizar cada contacto comerciales, hacer un acuerdo de siguientes pasos. Algo por el estilo de “Ok, fulanito de tal, como acordamos hoy, voy a sentarme a revisar la propuesta económica que te presentamos inicialmente, y te estaré llamando el próximo miércoles, para que nos reunamos de nuevo y la revisemos.”

Como ves, esta sencilla fórmula tiene los dos pasos previos incluidos:

• “Revisar la propuesta económica” fue el acuerdo hecho con el cliente durante el contacto comercial.
• “Te estaré llamando el próximo miércoles” establece una fecha para el siguiente paso.

Es decir, esta fórmula reitera tu compromiso para continuar desarrollando la relación de una forma positiva y proactiva, sin dejar estos detalles al azar o, peor aún, indefinidos completamente.

¿Resumiendo?

Ya entonces para cerrar el artículo de hoy, te resumo brevemente los consejos dados:

• Toma notas en cada contacto comercial que tengas con tus clientes actuales y potenciales, independientemente de la plataforma que utilices, y asegúrate de entender claramente los acuerdos hechos y cuáles serán los próximos pasos a tomar.
• Valora si ese contacto particular ha servido para que la relación comercial avance, retroceda o quede igual.
• Establece fechas concretas para que se produzca el siguiente contacto de carácter comercial y se pueda avanzar en la relación.

Y, de ser posible, apóyate siempre en el uso de plataformas diseñadas específicamente para la gestión de información de clientes, orientadas hacia el tema comercial.

Suelen llamarse PLATAFORMAS CRM, por aquello de CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT, o mejor dicho “Gestión de las relaciones con clientes”, que es de lo que se trata finalmente: gestionar las relaciones con clientes, actuales y potenciales, para que lleguen a su mejor fin.

Te dejo acá el vínculo para la charla que di en el Centro Europeo de Empresas e Innovación, en Elche, en la que traté este tema particular.

Crédito fotografía: Stux en Pixabay

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Para nadie es un secreto que esta crisis que estamos pasando hoy en día, o quizás debiéramos llamarlo mejor “escenario de incertidumbre” permanecerá con nosotros algún tiempo más.

Muchos dicen que todo estará revuelto hasta que se consiga la dichosa vacuna, otros no se atreven a hacer predicciones más concretas, demostrando quizás el no poseer información suficiente y valedera en las manos, en fin.

Lo cierto es que, te guste o no te guste, te encuentras en un escenario que pondrá a prueba tu capacidad de mantener los números de tu negocio en el lado positivo.

La diferencia entre los que se mantienen y los que no, es que los primeros recogen los vidrios rotos y siguen adelante.

Hoy más que nunca – por lo menos en tiempos recientes – no había sido tan importante que le prestaras atención a los conceptos de planificación de ventas y gestión de imprevistos.

¿Cuáles son los pasos que puedes tomar ahora para que tus ventas sufran lo menos posibles? ¿Qué cosas puedes hacer para adaptar tu estrategia de ventas a una situación en la que el factor dominante es la incertidumbre?

PRIMERO QUE NADA: EMPATÍA.

La venta es una actividad con un profundo carácter emocional.

Vendes porque has aprendido a conectarte emocionalmente con las necesidades de tu cliente y, a partir de esa conexión, buscar en tu cartera de productos y servicios, aquél que ofrece la solución más idóneo para el problema que tu cliente tiene.

Vendes porque has aprendido a ponerte en los pies de tu cliente potencial y, desde ese punto, entender cómo lo que tu haces puede aportar valor a la forma en que su negocio (no el tuyo) funciona.

Por eso, desde ese espacio emocional, tienes que entender que este escenario de incertidumbre es para todos y no solamente para ti.

Lo cortés no quita lo valiente. Los tiempos que corren requiere de ti un discurso mucho más profesional, más sensible y más cercano.

Debes entender que tú cliente, como tú y como todos nosotros, probablemente tenga en su mente muchísimas otras cosas además de los problemas que tiene que conversar contigo, por lo que demostrar que tú también eres un ser humano, con emociones, que entiende esta situación que estamos viviendo todos, que sabe que esto representa un desafío importante, demostrar esa sensibilidad, te permitirá construir un puente mucho más sólido, transparente y duradero con cada uno de tus clientes.

MANTÉN UN DISCURSO SIEMPRE POSITIVO Y CREATIVO.

Un entorno de tanta incertidumbre es un caldo de cultivo fenomenal para las conversaciones tóxicas que no llevan a ningún lugar.

Recuerda que son muy pocas las personas que, en la historia de la humanidad, han construido algo grande partiendo de una actitud negativa y pesimista.

Porque una cosa es ser sensible hacia la situación por la que puede estar pasando tu cliente, demostrar ese toque de cortesía en tus contactos comerciales y en tu conversación, y otra cosa – completamente diferente – es el engancharte continuamente con tus clientes en una conversación llena de quejas hacia el mundo, hacia la sociedad, el Gobierno, el discurso que busca culpables para quedarse enganchado allí, esperando que sea el propio Gobierno o la justicia divina, la fuerza que venga a poner todo en orden.

Aléjate de todo eso.

Dicen los entendidos que, si no eres parte de la solución, eres entonces parte del problema. ¿Cuál posición vas a tomar delante de tus clientes?

Tu cliente necesita trabajar con profesionales que le aporten energía positiva, entusiasmo, buen rollo, buenas vibras.

Necesita trabajar con personas que se suban al carro de la recuperación económica mundial, con personas que estén dispuestas a construir un mundo mejor dando lo mejor de sí mismas, de sus productos y servicios y de sus empresas.

Anótate en esa lista. Mantén un discurso positivo y creativo.

Un discurso que le ayude a tu cliente a entender cómo las cosas podrán ser mejor gracias a tu empresa y sus productos y servicios.

Ayuda a tu cliente a ver que existen soluciones que podrían no haberle pasado por la cabeza siquiera, incluso cuando esas soluciones impliquen a otros productos o servicios que tú no tienes.

Ayuda a tu cliente a construir un mejor porvenir para su negocio porque, de esta manera, él te ayudará a ti a construir un mejor porvenir para el tuyo también.

TU PROPUESTA DE VALOR CLARAMENTE ENCIMA DE LA MESA.

¿Cuál es la solución a la incertidumbre? Pues simplemente la certeza.

Hoy en día tu cliente no tiene tiempo para que lo estés mareando con discursos de venta trillados, cansinos y más dignos de una película de suspenso que de una mesa de negociación profesional.

Hay muchos problemas que resolver, y lidiar con un vendedor que no quiere ir directamente al grano es sencillamente estar perdiendo el tiempo.

Cuando sabes que tienes una propuesta de valor clara y puedes transmitirla de forma eficiente a tu cliente, no tienes nada que temer.

¿Qué puedes hacer tú por tu cliente y cómo puedes, de manera eficiente y efectiva, resolver los problemas que este tiene aportando el máximo de valor a la relación?

¿Por qué tu cliente debe escoger a tu empresa y no a tus competidores?

¿Qué es lo que te hace diferente y la mejor opción a elegir?

Es necesario que trabajes en tu discurso de ventas, pero un discurso diferente, que no se centre 100% en lo maravilloso que es la empresa que tu representas y sus servicios y productos, que no se quede estancado en lugares comunes como “alta tecnología”, “profesionales altamente capacitados” o “la mejor relación precio – valor del mercado”.

Eso lo dice todo el mundo. ¿Qué es aquello que te hace especial?

¿Qué es aquello que tu cliente podrá recibir de tu empresa y de nadie más?

LLEVA UN CONTROL MILIMÉTRICO DE LOS NÚMEROS.

Quizás, nuevamente, como a muchos, también te ha tocado tirar del bolsillo, bien sea el tuyo o el de otros, para tener dinero suficiente para hacerle frente a los meses que tuvimos de parón.

Si a esa deuda que has adquirido por obligación, le sumas el no saber cuánto tiempo le tomará al mercado funcionar de la forma que lo hacía antes, entonces tampoco tienes claro qué capacidad tienes para cubrir no solamente los gastos operativos normales del negocio, sino también los costos que se le han sumado como producto de toda esta situación.

Ya no te sirve vender tan sólo lo que el mercado te permita. Tus acciones comerciales deben estar organizadas y dirigidas hacia el logro de objetivos que tengan sentido para ti.

Es por ello que, necesariamente, tienes que sentarte a calcular cuánto dinero necesitas vender cada día, cada semana y cada mes, para recuperarte financieramente lo más pronto posible y volver a tomar el ritmo que tenías antes de toda esta situación tan desagradable.

• Hacer un buen plan de ventas, por más sencillo que sea;
• no incrementar tu estructura de costos a menos que esté ampliamente justificado;
• reducir los gastos que sean innecesarios o que puedan postergarse;
• valorar todas las nuevas oportunidades que se te presenten en función del impacto que pueden tener en tu cuenta de resultados;
• y alinear tus acciones con el cumplimiento de tus objetivos comerciales

Son todas estrategias que debes poner en marcha para caminar con más seguridad.

HAZ LIMPIEZA PROFUNDA EN TU CARTERA DE CLIENTES

Comenzando por establecer, con toda la claridad del mundo, quiénes son los prospectos que realmente representan oportunidades de negocios interesantes para tu empresa y para ti, y descartando todo aquello que puedas considerar basura o que no requiera de tu atención de forma inmediata.

Si tienes un equipo de ventas, o has delegado la tarea de ventas en un tercero, revisa con ellos las acciones que hay que poner en marcha dar prioridad a las mejores oportunidades existentes en la cartera de clientes.

Categorizar tus clientes según el valor de la oportunidad que representan para tu negocio, te permitirá hacer un trabajo comercial más eficiente.

Profundiza también en tus tareas de prospección. La búsqueda de nuevos clientes debe ser siempre una tarea continua en todo negocio, independientemente del entorno que te presente el mercado.

Antes de la pandemia, lo normal era que fuese el mercado el que marcara el ritmo de ventas de los negocios. Tenías tato trabajo cada día que, lo normal, era que tu tiempo se fuese simplemente atendiendo lo que venía entrando, sin darte la oportunidad de concentrarte en el desarrollo de cosas nuevas.

Hoy en día tienes que tener claro que eso no es así: el ritmo de ventas lo marcas y controlas tú mismo, bien sea a través de tu propio esfuerzo o a través del esfuerzo del equipo que tienes especialmente dedicado a ello.

El mercado sigue activo, funcionando de una manera particular, pero activo. Ganarán solamente los que puedan mantenerse a flote, los que se concentren en construir y salir adelante.

Ten en cuenta eso, respira profundo y concentra tus esfuerzos en las cosas que valen la pena, en esos clientes que aportan la mejor suma de oportunidades, en la búsqueda continua y proactiva de nuevas oportunidades, en el desarrollo de oportunidades de colaboración con empresas interesantes que te ayuden a construir una propuesta de valor mucho más rica.

HAZ UN MEJOR USO DE TU TIEMPO DE VENTAS: AUTOMATIZACIÓN Y DIGITALIZACIÓN.

Y aquí podríamos escribir toda una historia completa.

Si hay una cosa que quedó ampliamente demostrada durante los días de confinamiento fue el pésimo uso que hacemos de nuestro tiempo de ventas.

Reuniones interminables y sin agenda, vendedores dando vueltas por todo el territorio nacional visitando clientes que no compran, gastos en comidas y hoteles innecesarios, herramientas digitales usadas a media máquina o “porque no quedaba más remedio”, en fin… cosas como esas y muchas más.

Las herramientas digitales están aquí y han estado siempre a nuestro lado. Su único objetivo es, y siempre ha sido, hacer nuestras vidas mucho más sencillas facilitando la realización de labores que, de otra manera pudieran ser complejas, tediosas o consumir una excesiva cantidad de tiempo.

Escoge tus herramientas digitales según las necesidades que tengas y no según las modas del momento. Las modas pasan, tus necesidades no siempre.

Haz uso de todas ellas.

Y cuando hablamos de digitalización, no necesariamente hablamos de redes sociales. Recuérdalo.

Las redes sociales son una herramienta más, pero no son la única. Las herramientas de email marketing (también herramientas de carácter digital) son potentísimas para automatizar la comunicación con una cartera de clientes compleja o grande, así como para la creación de embudos de ventas y otras estrategias.

El propio uso de las páginas web no ya como meras tarjetas de presentación online sino como herramientas de ventas que puedan complementar el trabajo que hacen tus vendedores.

En definitiva, abre tu mente a la existencia de estas herramientas. Si no las conoces, o no las has usado a tu entera capacidad, busca la ayuda de consultores especializados que puedan abrir tus ojos a ellas y permitirte el sacarles mejor provecho.

Ten en cuenta, estos pasos que te menciono en este artículo de hoy, no son solamente para que los pongas en marcha durante una semana, sino para que los hagas parte integral de tu estrategia de ventas a futuro.

Crédito fotografía: jackal211 en Pixabay.

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