Quería comenzar este artículo con uno de esos títulos llamativos, algo como “Las cuatro preguntas que debes hacerte para transformar tu negocio comercialmente”, “Las 4 claves para tu transformación comercial”, o algo por el estilo.
Sin embargo, me puse a reflexionar un poco y creo que ese título se hubiese quedado corto. ¿Por qué?
¿Cuántas personas no se han preguntado en sus vidas cosas como, por ejemplo, “será que podré dejar de fumar”? O en la misma onda: “¿Será que puedo bajar de peso”?
Y creo que mientras la pregunta no reciba una respuesta sincera, honesta y verdadera de la parte interesada, no generará el cambio que tanto esperas, o necesitas. Y mientras esa respuesta no se convierta en una decisión, en un compromiso, tampoco.
Mientras estas cuatro preguntas no tengan una respuesta sincera por tu parte, la transformación comercial de tu negocio será más difícil de llevar a cabo.
Pero, ¿por qué he decidido escribir este artículo? ¿de dónde me viene la preocupación? ¿Qué significa la “transformación comercial” de un negocio?
Es un tema que vengo mirando desde hace ya bastante tiempo. Sé que algunos de mis amigos están atrapados aquí, sé que incluso personas cercanas a mi también están atrapadas allí, incluso veo a algunos de mis clientes luchar con esta situación que, en muchos casos, los supera.
Lo increíble es que la respuesta, a pesar de ser extraordinariamente sencilla, requiere de todos nosotros (me incluyo porque también, en algún momento, me he encontrado allí) un extraordinario esfuerzo que no es ni te tiempo, ni de dinero, sino de compromiso.
¿Qué significa “la transformación comercial” de tu negocio?
Pues esta es bastante sencilla: Un negocio que se transforma comercialmente es un negocio que deja de ser “pasivo” y se convierte en “proactivo”.
Es decir, un negocio cuyas ventas dejan de depender del ritmo que determina el mercado para convertirse en un área que es desarrollada de forma voluntaria, planificada, medible y controlable.
Depender del ritmo de ventas que determina el mercado genera alrededor de tu negocio una zona de confort muy difícil de romper.
Un negocio que se “transforma comercialmente” es un negocio que desarrolla un proceso comercial que regula su propia actividad comercial, es decir, establece una serie de parámetros que marcarán una rutina de trabajo comercial a través de la cual, la empresa, irá acercándose al mercado de una manera organizada para desarrollar nuevas oportunidades de negocio, y lo hará de una forma continua.
Este proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como el negocio lo requiera y tomará en cuenta áreas como:
- Creación de productos vendibles.
- Desarrollo de argumentarios de ventas.
- Formación y capacitación continua de vendedores.
- Búsqueda y prospección de mercado.
- Captación y seguimiento de nuevos clientes.
- Estrategias de comunicación con el mercado.
- Etc.
Y te hago la aclaratoria de que el proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como quieras porque, primeramente, el proceso como tal debe existir hasta en las empresas más pequeñitas, de forma que la prospección y captación de nuevos clientes no ocurra de forma aleatoria o “cuando el tiempo o le mercado lo permita” sino a través de una serie de acciones planificadas y controladas de manera tal que permita un crecimiento sostenido en el tiempo.
¿Cuáles son entonces estas 4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio?
