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La Delicada Línea Entre “Hacer Seguimiento” y “Molestar” A Tus Posibles Clientes

La Delicada Línea Entre “Hacer Seguimiento” y “Molestar” A Tus Posibles Clientes

La Delicada Línea Entre “Hacer Seguimiento” y “Molestar” A Tus Posibles Clientes - Joel Pinto RomeroUno de los temas más delicados en el trabajo de todo vendedor es el de reconocer cuando se está cultivando una relación, y cuando sencillamente se la está destruyendo.

Una llamada telefónica en un momento inoportuno, un chiste a mal tiempo, falta de información actualizada, no profundizar en el conocimiento de nuestro prospecto, entre muchas otras cosas, pueden tirar a la basura una oportunidad de negocio.

Existe una pequeña línea que separa a los vendedores “persistentes” de los que son sencillamente “molestos”. ¿Qué puedes hacer para descubrirla y mantenerte dentro del lado positivo?

¿Cómo te mantienes como una persona a la que “vale la pena dedicarle tiempo” y no te conviertes en un “oh, no, ese tipo me está llamando (escribiendo) de nuevo”?

 

Cada contacto con un prospecto debe tener un objetivo claro.

 

¿Te ha pasado alguna vez que has recibido la llamada de un vendedor, que ha estado tratando de captar tu atención por algún tiempo ya, y te encuentras con que tu interlocutor no sabe con exactitud qué decirte? ¿O que después del saludo de costumbre en una llamada de seguimiento, la conversación continúa con un “¿y qué tal?¿cómo están las cosas?”

Cada llamada, cada correo electrónico o contacto que haces con un prospecto de negocios debe tener un objetivo definido con claridad.

El tiempo es oro, y es por ello que tienes que asegurarte de tener un objetivo claro en cada oportunidad que contactas con un prospecto o cliente. Trata siempre de añadir algo de valor a la relación, podrías incluso preparar de antemano las preguntas que quisieras hacer y la información que te gustaría compartir con ella, de forma que tu contacto sea siempre de lo más profesional.

De esta manera, tendrás un plan de acción más claro y efectivo para aprovechar tu tiempo y no desperdiciar el tiempo de tu interlocutor.

 

Decide cómo hacer el contacto: ¿Por teléfono o por correo electrónico?

 

Utilizar una vía o la otra es realmente una cuestión personal, que va según tu te sientas más cómodo. Sin embargo, cada una de ellas tiene sus pros y contras.

Los correos electrónicos te permiten hacer uso de recursos gráficos para llamar la atención y ayudar a tu prospecto a entender mejor lo que quieras plantearle. También le permite a él pasarlo a otra persona dentro de la propia empresa, que pudiera estar en mejor posición para darte una respuesta, si el tema es de su interés.

Sin embargo, el lado oscuro de los correos electrónicos es que, la mayoría de ellos, van directo a la basura si quien lo recibe no puede establecer una conexión inmediata entre quien lo envía y un tema de su interés.

Yo particularmente, prefiero siempre una llamada telefónica, a menos que el tema a tratar sea meramente administrativo y no necesite de mayor interacción con mis prospectos.

Una llamada telefónica te da la oportunidad de darle un tono personal y humano a la relación. Si es algo en lo que te sientes cómodo, usar el teléfono te puede ayudar a crear la conexión con tu prospecto más rápidamente o incluso, lograr que la persona te llame de vuelta.

Sin embargo, lo más común cuando utilizas el teléfono para hacer esta aproximación a tus clientes, es que no logres localizar a tu contacto, tengas que hablar con una secretaria o un asistente, o debas dejar un mensaje de voz.

La mejor solución es utilizar una mezcla de ambos métodos, de forma que se complementen.

 

Entonces, es momento para ser perseverante… solo por un rato.

 

La diferencia entre que seas un vendedor “persistente” y uno “molesto” está en la forma que manejes los contactos que haces con tus prospectos.

Si ya has enviado un correo electrónico o has hecho una llamada telefónica inicial y no has recibido respuesta, tu deber es hacer un segundo contacto de seguimiento, indicando que tu intención es chequear que todo esté bien y confirmar que la información enviada en el primer contacto haya sido recibida, si no ha sido recibida, enviarla de nuevo y coordinar un nuevo contacto posterior.

Si aún así, no has tenido respuesta, e incluso has llegado a hacer un tercer contacto, recordándole a tu prospecto que has estado tratando de contactarle y que no has tenido suerte, y aún no pasa nada, es entonces momento para dejarlo estar.

Y este es justamente el momento más difícil: Comunicarle a tu prospecto que has tratado de establecer contacto con su empresa en varias oportunidades y que no has recibido respuesta alguna.

Que reconoces que podría no ser el mejor momento para ellos de establecer una relación, y que no quieres convertirte en una molestia si el caso fuese de que no existe una posibilidad real de negocio entre ambas empresas.

Seguramente llegarás a pensar que eres un tonto porque tú eres el que está tirando la oportunidad a la basura.

Usualmente, si has hecho tu tarea bien, en este momento recibirás una respuesta. Tus prospectos están generalmente muy ocupados y, aunque desean hacerlo, no encuentran el tiempo para hablar contigo o responder a tus mensajes y están contando en que tu le harás seguimiento.

Si has dejado claro siempre que tienes una propuesta de valor que les podría resultar interesante, ellos estarán interesados en conversar contigo

Aún así, debes darles el tiempo para reaccionar y tomar la iniciativa también.

Toda relación de negocios debe beneficiar a ambas partes, razón por la cual tú estás tan interesado en contactar con ellos como ellos en conversar contigo. Tú porque estás convencido de que tu oferta va a ser adecuada para su negocio, y ellos porque lo ven de la misma manera.

Recuerda que es muy sencillo dejar de ser persistente y convertirte en un vendedor molesto.

Algunos prospectos están dispuestos a darte de su tiempo y conversar contigo. Otros no. Si eres vendedor, es tu responsabilidad ser “caballerosamente” persistente con tus clientes y no convertirte en una molestia.

¿Cómo saberlo? Pues tomando en consideración los pasos que te indico arriba podrás hacer un mejor trabajo.

 

Crédito fotografía: Jason Rosewell en Unsplash

 

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La Venta de Puerta Fría (Parte I) - Joel Pinto RomeroUna de las herramientas más potentes para desarrollar tu negocio o, mejor dicho, cualquier negocio, es la venta de puerta fría o “cold calling”, como se le llama en Inglés.

Se le dice “puerta fría” o “cold calling” porque sencillamente te estás dirigiendo a una persona que no te conoce, bien sea por teléfono, correo electrónico o, la forma más tradicional de todas, las visitas de puerta en puerta.

Yo la considero una herramienta excepcional porque te permite compensar la poca eficiencia que puede tener hoy en día, la publicidad como tal. Como siempre, me explico.

Supón que estás comenzando con tu nuevo negocio y para conseguir tus primeros clientes hiciste una campaña de volantes, colocaste algunos avisos en la prensa local, abriste tu página en facebook y has comenzado a seguir a algunas personas en twitter, pero, a pesar de tus esfuerzos, todavía nadie entra en tu negocio o te llama para contratar tus servicios.

 

¿Qué haces entonces para conseguir clientes fresquitos, nuevecitos?

 

La herramienta perfecta en esta situación, es la venta de “puerta fría”, es decir, salir a la calle a ofrecerle al mundo tus productos o servicios de manera directa, sin intermediarios, cara a cara. Es la mejor herramienta porque la controlas tú, y solamente tú eres responsable de sus resultados.

Y aunque pareciera una cosa tan sencilla como simplemente decir: “cojo una carpetica con algunas tarjetas de presentación, unos cuantos folletos muy lindos que recién imprimí y me voy a la calle a buscar clientes”, la “venta de puerta fría” lleva consigo un profundo proceso de planificación, si la quieres realizar de manera efectiva y de verdad, sacarle provecho.

La “venta de puerta fría”, como cualquier proceso de venta, tiene 3 etapas: Un antes, un durante y un después, es decir:

  1. Planificación.
  2. Ejecución.
  3. Seguimiento.

En este artículo de hoy, me voy a concentrar en el “antes”, o sea la planificación que se hace necesaria para asegurarte los mejores resultados, al salir a hacer “ventas de puerta fría”.

 

¿Cómo planificar entonces una campaña de ventas a puerta fría?

 

Voy a hablarte de la venta de servicios profesionales (bienes intangibles), el cual suele ser un tema un poquito más complicado que salir a vender un producto tangible.

Todo lo que te voy a decir ahora, debe estar hecho ANTES de que toques tu primera puerta, recuerda que “la primera impresión es la más importante” y que “nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión”.

 

Comenzamos entonces por el producto, que eres tú mismo.

 

Por encima de todo, tu producto debe estar  listo, por lo que las siguientes preguntas deben estar respondidas:

  • ¿Qué producto vas a ofrecer?¿Cuál va a ser la amplitud de tus servicios?¿Vas a ofrecerte como consultor o como “hacedor” de cosas?¿Vas a ofrecer un único servicio, vas a ofrecer varios? El producto debe estar claramente definido para que tu cliente potencial puede realmente identificarlo, sin dualidades ni falsas interpretaciones. Si el cliente no puede identificar tu producto con sencillez, le va a costar mucho esfuerzo darle un valor, y ese es un gran problema.
  • Define con claridad las necesidades a las cuales estás en capacidad de darles solución y cómo lo harías. Ten siempre presente que tu cliente no va a comprar tus servicios, sino tu capacidad para resolver sus problemas. Haz una lista de necesidades que tu cliente pueda tener, y desarrolla con claridad la solución que tendrías para cada una de ellas.
  • ¿Cuánto vas a cobrar por tus servicios?¿Vas a ofrecer tus servicios por un pago mensual fijo a cambio de una cantidad específica de horas?¿Vas a ofrecer tus servicios “empaquetados”?¿Vas a tener un contrato de duración mínima, es decir, una “permanencia”? Esta es la pregunta del millón de euros. Una propuesta de precios para tu servicios mal calculada, puede encasillarte desde el principio como un profesional “barato”, o demasiado caro, ¿cuál es el punto justo? Va a depender del siguiente punto…
  • ¿Has definido con claridad tu “propuesta única de venta”? Si no sabes que es, una “propuesta única de ventas” es aquello que va a diferenciarte del montón, del resto de profesionales que ofrecen los mismos servicios que tú. ¿Cuál es la tuya? Si no logras diferenciarte de los demás, va a ser difícil que puedas pedir por tus servicios más dinero del que piden otros.
  • Por supuesto, todos tus materiales colaterales, deben estar listos y deben reflejar la información que te indico arriba, con claridad. Es por ello que es tan importante el tema de la planificación. ¿Te imaginas mandar a imprimir tus folletos solamente para darte cuenta de que la propuesta impresa no refleja con exactitud lo que quieres ofrecer?¿O que una visita de ventas vaya bien y tu cliente se dirija a tu perfil en LinkedIn, o a tu página web, para conocer un poco más de ti, solo para encontrar que está incompleto o mal elaborado?¿Qué impresión crees que le causaría?

Definir tu producto, en este caso los servicios que vas a ofrecer, es de vital importancia para el éxito de tus visitas de puerta fría. Conoce lo que estás ofreciendo con detalle, para que estés en capacidad de responder todas las preguntas que tu cliente potencial te haga durante la visita de ventas.

El siguiente post, lo voy a dedicar al cómo definir quiénes van a ser tus primeras visitas.

 

Desde aquí puedes ir a la segunda parte de este post:
La Venta de Puerta Fría (Parte II): ¿Quiénes Van A Ser Tus Primeras Visitas?

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