La Delicada Línea Entre “Hacer Seguimiento” y “Molestar” A Tus Posibles Clientes
Uno de los temas más delicados en el trabajo de todo vendedor es el de reconocer cuando se está cultivando una relación, y cuando sencillamente se la está destruyendo.
Una llamada telefónica en un momento inoportuno, un chiste a mal tiempo, falta de información actualizada, no profundizar en el conocimiento de nuestro prospecto, entre muchas otras cosas, pueden tirar a la basura una oportunidad de negocio.
Existe una pequeña línea que separa a los vendedores “persistentes” de los que son sencillamente “molestos”. ¿Qué puedes hacer para descubrirla y mantenerte dentro del lado positivo?
¿Cómo te mantienes como una persona a la que “vale la pena dedicarle tiempo” y no te conviertes en un “oh, no, ese tipo me está llamando (escribiendo) de nuevo”?
Cada contacto con un prospecto debe tener un objetivo claro.
Cada llamada, cada correo electrónico o contacto que haces con un prospecto de negocios debe tener un objetivo definido con claridad.
De esta manera, tendrás un plan de acción más claro y efectivo para aprovechar tu tiempo y no desperdiciar el tiempo de tu interlocutor.
Decide cómo hacer el contacto: ¿Por teléfono o por correo electrónico?
Los correos electrónicos te permiten hacer uso de recursos gráficos para llamar la atención y ayudar a tu prospecto a entender mejor lo que quieras plantearle. También le permite a él pasarlo a otra persona dentro de la propia empresa, que pudiera estar en mejor posición para darte una respuesta, si el tema es de su interés.
Sin embargo, el lado oscuro de los correos electrónicos es que, la mayoría de ellos, van directo a la basura si quien lo recibe no puede establecer una conexión inmediata entre quien lo envía y un tema de su interés.
Yo particularmente, prefiero siempre una llamada telefónica, a menos que el tema a tratar sea meramente administrativo y no necesite de mayor interacción con mis prospectos.
Una llamada telefónica te da la oportunidad de darle un tono personal y humano a la relación. Si es algo en lo que te sientes cómodo, usar el teléfono te puede ayudar a crear la conexión con tu prospecto más rápidamente o incluso, lograr que la persona te llame de vuelta.
Sin embargo, lo más común cuando utilizas el teléfono para hacer esta aproximación a tus clientes, es que no logres localizar a tu contacto, tengas que hablar con una secretaria o un asistente, o debas dejar un mensaje de voz.
La mejor solución es utilizar una mezcla de ambos métodos, de forma que se complementen.
Entonces, es momento para ser perseverante… solo por un rato.
La diferencia entre que seas un vendedor “persistente” y uno “molesto” está en la forma que manejes los contactos que haces con tus prospectos.
Si ya has enviado un correo electrónico o has hecho una llamada telefónica inicial y no has recibido respuesta, tu deber es hacer un segundo contacto de seguimiento, indicando que tu intención es chequear que todo esté bien y confirmar que la información enviada en el primer contacto haya sido recibida, si no ha sido recibida, enviarla de nuevo y coordinar un nuevo contacto posterior.
Si aún así, no has tenido respuesta, e incluso has llegado a hacer un tercer contacto, recordándole a tu prospecto que has estado tratando de contactarle y que no has tenido suerte, y aún no pasa nada, es entonces momento para dejarlo estar.
Y este es justamente el momento más difícil: Comunicarle a tu prospecto que has tratado de establecer contacto con su empresa en varias oportunidades y que no has recibido respuesta alguna.
Que reconoces que podría no ser el mejor momento para ellos de establecer una relación, y que no quieres convertirte en una molestia si el caso fuese de que no existe una posibilidad real de negocio entre ambas empresas.
Seguramente llegarás a pensar que eres un tonto porque tú eres el que está tirando la oportunidad a la basura.
Usualmente, si has hecho tu tarea bien, en este momento recibirás una respuesta. Tus prospectos están generalmente muy ocupados y, aunque desean hacerlo, no encuentran el tiempo para hablar contigo o responder a tus mensajes y están contando en que tu le harás seguimiento.
Si has dejado claro siempre que tienes una propuesta de valor que les podría resultar interesante, ellos estarán interesados en conversar contigo
Aún así, debes darles el tiempo para reaccionar y tomar la iniciativa también.
Toda relación de negocios debe beneficiar a ambas partes, razón por la cual tú estás tan interesado en contactar con ellos como ellos en conversar contigo. Tú porque estás convencido de que tu oferta va a ser adecuada para su negocio, y ellos porque lo ven de la misma manera.
Recuerda que es muy sencillo dejar de ser persistente y convertirte en un vendedor molesto.
Algunos prospectos están dispuestos a darte de su tiempo y conversar contigo. Otros no. Si eres vendedor, es tu responsabilidad ser “caballerosamente” persistente con tus clientes y no convertirte en una molestia.
¿Cómo saberlo? Pues tomando en consideración los pasos que te indico arriba podrás hacer un mejor trabajo.
Crédito fotografía: Jason Rosewell en Unsplash
Artículos relacionados en este blog:
La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?
¿Qué quiere decir realmente “Seguimiento”?
Una de las herramientas más potentes para desarrollar tu negocio o, mejor dicho, cualquier negocio, es la venta de puerta fría o “cold calling”, como se le llama en Inglés.