¿Por Qué Te Cuesta Tanto Cobrarle A Tus Clientes?
En múltiples oportunidades habrás podido leer en este blog mis opiniones acerca del por qué es importante para todo emprendedor aprender a vender sus productos y servicios, amén de que tarde o temprano termine delegando dicha gestión en un equipo de ventas o, en el mejor de los casos, en un director comercial.
Pero gracias al muy amable comentario de mi apreciado amigo José Luis Del Campo, me di cuenta que había dejado de lado un tema que podría tener incluso la misma importancia que desarrollar la capacidad de vender, y es el de cobrar por tu producto o por los servicios que prestas.
Porque si bien es cierto que es muy necesario tener la capacidad de producir dinero, no es menos cierto que de nada sirve producir mucho dinero si después no podemos cobrarlo o, peor aún, nuestros clientes no nos lo quieren pagar.
Y este probablemente sea un problema que pueda presentarse en tres escenarios diferentes:
- Que te de vergüenza cobrar el dinero que pides por tu trabajo.
- Que tu cliente no crea que tu trabajo valga el dinero que pides.
- Que tu cliente no tenga dinero para pagar, sea porque es de naturaleza morosa, que simplemente no le guste pagar, o quiera conseguirlo todo de gratis.
Aprende a distinguir cuando un cliente no es apropiado para ti.
Voy a empezar por la última porque es la más sencilla de resolver: esos clientes que no tienen el dinero para pagar el precio que tu pides por lo que vendes, o bien que son de aquellos que les gusta hacerse de rogar para soltar el dinerito que te deben o, en el caso más crítico, son del tipo de clientes que quiere conseguirlo todo de gratis.
Y digo que es lo más fácil de resolver porque para este cliente hay una respuesta muy simple: “No me interesa trabajar con usted”, aunque tú puedas maquillarla con las palabras que quieras o te inventes una forma más cortés y menos frontal de hacerlo.
No hay nada de malo en dejar que un cliente mal pagador se vaya a trabajar con otro proveedor.
¿Por qué la respuesta tiene que ser así de tajante? Porque en el mediano y largo plazo, estos clientes terminan convirtiéndose en una pérdida de tiempo para ti y un desgaste innecesario de energía, o de la energía de tu equipo.
Recuerda que, durante el proceso de prospección de nuevos clientes, hay dos elementos claves por los cuales tú podrías considerar que un cliente representa una oportunidad interesante para tu empresa: El cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente y, el elemento más importante de todos, tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto.
No por mucho madrugar, amanece más temprano. Y si el cliente no tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto, por mucho que te esfuerces para venderle los beneficios de tu oferta, el dinero no está allí con lo que siempre te tropezarás con la excusa de que “no tengo dinero para hacerlo”.
Además, hay otro elemento que debemos considerar.
Todo proceso de venta es una relación entre iguales en donde nadie está por encima de nadie.
Y esto te ayudará a darle respuesta a la segunda situación: cuando estás enfrente de un cliente que no valora adecuadamente la oferta que le has hecho y, por lo tanto, no cree que valga el dinero que tú estás pidiendo por ella.
Si comenzamos por el principio, el cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente, por lo tanto, hay un intercambio de beneficios real y evidente: Tu cliente gana, porque con tu ayuda va a resolver un problema que tiene, y tú ganas porque, gracias a que le has dado solución a un problema que tu cliente tenía, cobrarás un dinero.
Cuando existe una propuesta de valor clara, bien entendida por tu cliente, el dinero suele no ser un problema.
El problema realmente ocurre cuando tú no te has planteado la situación desde este punto de vista, o no has logrado que tu cliente lo vea con claridad. Es por eso que no entiende porqué estás pidiendo el dinero que pides: No ha visto el beneficio que hay en tu oferta para él.
Es por ello que, durante cualquier proceso de ventas, debes esforzarte lo necesario por establecer con claridad tu propuesta de valor diferencial, es decir, las razones por las cuales tu cliente debería considerar tu producto como la opción a elegir para resolver el problema que tiene, por encima de todos los otros proveedores que también le están presentando ofertas.
Por último, y no menos importante, tu tiempo y tus conocimientos también valen dinero.
Si tu producto o tus servicios tienen la capacidad de resolver un problema importante que el cliente tiene, ¿por qué no habrías de cobrar por ello? Si realmente estás aportando valor a la vida o el negocio de tu cliente, ¿cuál es el problema de que, a cambio de ello, recibas dinero?
Si se trata de un producto que estás vendiendo, piensa en todo el tiempo que tomó crearlo y desarrollarlo. ¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente? ¿O cómo para que te sientas incómodo al pedir dinero por él?
¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente?
Y cuando se trata de vender tus servicios profesionales, ¿qué me dices entonces de todo el tiempo que te ha tomado formarte como lo has hecho para tener la capacidad de ofrecer los servicios que ofreces?
¿Vale tu tiempo tan poco como para regalarlo sin más, aún cuando a cambio de tu tiempo y esfuerzo, tu cliente está resolviendo con eficiencia un problema que tenía?
Por ello es que considero de vital importancia que, durante el proceso de venta, tu cliente entienda con absoluta claridad cuál es tu propuesta de valor y los beneficios que él recibirá al comprar tu producto o contratar tus servicios.
Solamente así, verá que realmente vale la pena pagar el dinero que pides, e incluso más.
Y con aquellos que no tienen el dinero para hacerlo, o incluso te hacen ponerte de rodillas para cobrarles, pues ya sabes lo que tienes que hacer.
Crédito fotografía: Bruno Aguirre en Unsplash
Artículos relacionados en este blog:
¿Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno y No Una Pérdida De Tiempo?
“¡Que pase el siguiente!”: Cómo Mantener Una Cartera de Clientes Sana y Productiva
4 Consejos de Productividad para Administrar tu Tiempo de forma Efectiva.
