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¿Cuál debe ser tu rol comercial dentro de tu negocio o proyecto emprendedor?

¿Cuál debe ser tu rol comercial dentro de tu negocio o proyecto emprendedor?

Y esta pregunta surgió durante una entrevista que estábamos realizando para un proyecto de consultoría con el cual he estado trabajando los últimos meses: ¿Cuál debe ser tu posición “comercial” con respecto a tu negocio o proyecto emprendedor?

Va en relación con varios temas que he tratado anteriormente en este blog: cuando debes dedicarte a vender a tiempo completo, cuando debes delegar las ventas de tu negocio y, de espectador a protagonista de tu historia comercial.

Porque aunque pueda parecerte mentira, el tema “comercial” parece que se convierte en la gran papa caliente que todos rebotan hacia el compañero más cercano, aún cuando se sabe (o debería saberse ya a estas alturas) que la salud futura y la permanencia de una empresa en el mercado depende directamente de su rendimiento comercial.

¿Puedes definir con claridad quién es el responsable del rendimiento comercial de tu negocio o proyecto emprendedor? Recuerda que no puedes tomar en cuenta a tus empleados. ¿A quién le toca entonces?

Y más allá de definirlo como “rendimiento comercial”, que puede sonar muy pomposo, deberíamos decir que la salud y estabilidad de todo negocio, independientemente de su tamaño, dependen de que se venda siempre más de lo que se gasta, por ponerlo de una manera muy, muy sencilla.

El tema es que, en este punto, es de mucha importancia que tú definas con claridad cuál es tu papel, tu rol dentro de tu propia historia empresarial y que comencemos a partir de allí.

Porque de la misma manera que para construir una buena casa hacen falta buenos albañiles, plomeros, electricistas, etc… también es verdad que la figura del arquitecto es de vital importancia.

¿Te imaginas una orquesta sinfónica ejecutando una pieza sin la figura del director? ¿A que sería bien difícil?

Comenzando por el principio, ¿cuál es tu punto de partida?

Sabes que no soy muy amigo de las soluciones “plantilla”, las soluciones de tamaño único que, supuestamente, se pueden adaptar a cualquier realidad, independientemente de lo que esa realidad implique.

Desde mi punto de vista profesional, me gusta siempre estar completamente claro de cuál es la situación actual de tu empresa o proyecto emprendedor.

Todo negocio debe cubrir, como mínimo, cuatro áreas operativas:

  • La fabricación de los productos o servicios.
  • La venta de dichos productos y servicios.
  • La entrega al cliente final.
  • La administración de los dineros generados en el trámite.

Este es, digamos, el ciclo básico: tú fabricas algo, te comunicas con el mercado con el fin de venderlo, el mercado te lo compra, tú le entregas a ese mercado el producto ofrecido y cobras el dinero acordado.

Luego te toca administrar ese dinero para cubrir la operativa del negocio.

Los 4 pilares fundamentales sobre los cuáles gira todo negocio: producción, administración, comercialización y logística. ¿Están cubiertas todas en tu negocio?

Nuevamente, es un proceso normal que puedes confirmar en el día a día de todo negocio. Algunos no fabrican, sino que compran cosas fabricadas por otros y las venden. Algunos no se encargan de la entrega al cliente final, sino que lo hacen a través de un tercero.

En fin, para gustos, colores.

Sin embargo, todas las etapas del ciclo deben estar cubiertas, sea que lo haces de forma interna o externa, pero deben estar cubiertas. ¿Te imaginas vender un producto que no estás fabricando? ¡Imposible, ¿verdad?

O fabricar un producto y dejarlo guardado en un almacén permanentemente, sin venderlo. Tampoco es viable, ¿verdad?

Por lo tanto, la pregunta a la que debes darle respuesta acá es muy sencilla: ¿Quién es el responsable de atender cada una de las 4 áreas operativas fundamentales de tu empresa?

  • ¿Quién se encargará de fabricar los productos y servicios que se pondrán en el mercado?
  • ¿Quién se encargará de venderlos?
  • ¿Quién los hará llegar al cliente?
  • ¿Quién administrará el dinero generado?

Porque recuerda, independientemente de si estás emprendiendo en solitario o con un grupo de socios, o si eres una negocio ya con algún tiempo en el mercado, las 4 áreas básicas deben estar cubiertas para que todo funcione bien.

Definiendo responsabilidades, ¿quién asume la responsabilidad por el resultado de ventas?

¿Estamos claros entonces en que las 4 áreas deben funcionar de la mejor manera posible para que toda la empresa pueda salir adelante, no?

Y ya centrándonos en el tema de “ventas”, que es mi especialidad, ¿Quién asume la responsabilidad por vender los productos y servicios que la empresa ofrece?

La respuesta es muy sencilla cuando se cuenta con los recursos necesarios como para ponerlo todo en manos de un tercero, bien sea de una persona que contratas para que haga el trabajo de ventas por ti, o bien sea que contratas a una empresa comercializadora para ello.

Siendo que cuentas con el dinero para hacerlo, el camino se ve mucho más claro. Sin embargo, la pregunta sigue siendo válida: ¿Quién asume las responsabilidad por el resultado de ventas.

El hecho de que contrates a un tercero, ¿te libera a ti de la responsabilidad que tienes sobre el resultado de su trabajo, más sabiendo que se trata de tu empresa o proyecto emprendedor?

Tienes que tener mucho cuidado en este punto porque, como lo explicaba en un artículo de este blog, se delegan las tareas, más no la responsabilidad por los resultados.

Aunque delegues en un tercero las actividades comerciales, siempre serás tú, como propietario o socio de la empresa, el responsable porque ventas funcione de manera correcta y eficiente.

Hay principalmente dos razones por las cuáles delegas el trabajo comercial en un tercero:

  • Porque no tienes el tiempo para encargarte del área tú mism@.
  • Porque no tienes los conocimientos y la experiencia necesaria como para ponerlo en marcha todo.

El ojo del amo engorda el ganado. Si te fijas, delegas solamente las tareas porque, o no tienes tiempo o no sabes cómo hacerlo. Pero en ningún momento delegas la responsabilidad por el resultado comercial.

Quiero que este punto lo tengas muy claro porque es fácil, y ocurre con frecuencia, delegar la tarea para luego responsabilizar al otro de los pobres resultados, sobre todo cuando el resultado de ventas depende de muchos factores más, además de las acciones propiamente comerciales.

Además, nunca pierdas de vista un punto crucial: el dueño, propietario, «big kahuna» de la empresa eres tú, o tú y tus socios, y no la persona o entidad sobre la cuál estás delegando el tema de ventas, ¿vale?

Como con cualquier otra parte de tu equipo de trabajo, si las personas o entidades no escogidas, será tu responsabilidad reemplazarlas por otras y continuar supervisando que hagan el trabajo de la forma correcta para obtener los resultados que se espera de ellos.

Planificación o ejecución: ¿Qué viene primero?

Los vendedores tienen una visión cortoplacista: Su responsabilidad es cubrir una cuota de ventas mensual. Esto significa que el vendedor debe hacer todo lo que esté a su alcance, so pena de poner su puesto de trabajo en riesgo.

Por otro lado, el director comercial tiene una visión más a largo plazo. Sí, tiene que ocuparse de que los vendedores cubran sus objetivos mensuales y brindarles todo el apoyo necesario. Por supuesto que sí.

Pero también tiene que trabajar con otros departamentos, particularmente el de marketing, para construir las estrategias adecuadas que le permitan a la empresa, como grupo, avanzar hacia el logro de mejores resultados comerciales.

Entonces, se presenta el dilema: ¿Cuál de las dos posiciones debe ser la tuya, siendo que eres el dueño del proyecto, o uno de sus socios?

La respuesta te sorprenderá: debes asumir ambos puntos de vista.

¿Por qué? Porque por un lado deberás asegurarte que los objetivos se cumplan, bien sean semanales, quincenales, mensuales, trimestrales, etc… pero también tendrás que trabajar en el mediano largo plazo para la construcción de la estrategias correctas que le permitan a tu proyecto avanzar hacia el logro de los resultados esperados.

Tu figura como emprendedor o empresario debe combinar la visión cortoplacista del vendedor, con la visión de mediano-largo plazo que debe caracterizar a todo director de ventas.

Recuerda muy bien: Aún cuando delegues las tareas en terceros, la empresa (o tu proyecto emprendedor, si fuera el caso) es el primer beneficiario de una buena gestión comercial.

Los primeros bolsillos que van a estar contentos si la gestión comercial es buena y eficiente, serán los tuyos, y luego el de las personas (o entidades) sobre las cuáles ha recaído la responsabilidad de gestionar el día a día de ventas.

Tu negocio es como un barco de remos: Tiene que tener dirección y ritmo en la ejecución diaria del trabajo comercial.

A final de cuentas, como el barco de remos en una competencia, el objetivo es llegar a la meta: alcanzar el volumen de ventas que la empresa necesita.

Con ese fin, el barco cuenta con el capitán que va marcando el ritmo y los remeros que van empujando el barco. Los dos trabajos son igualmente importantes y no pueden existir el uno sin el otro.

¿Te imaginas un capitán sin tripulación que empuje el barco? ¿O un barco con tripulación pero sin nadie que marque el rumbo?

El área de ventas de tu empresa o proyecto emprendedor debe funcionar de manera rítmica y orquestada para generar los mejores resultados posibles. 

Pues el área comercial de tu negocio funciona de la misma manera: Por un lado debe tener dirección, rumbo (¿Dónde están los objetivos de ventas que debemos lograr?), y por otro lado, tiene que tener el empuje suficiente como para mover el barco en la dirección correcta (¿Qué acciones debemos poner en marcha para lograrlas en el tiempo previsto?)

Y tu rol comercial debe ser:

  • PROTAGÓNICO: El negocio es tuyo, por lo tanto, el resultado te afecta primeramente a ti y luego a las personas o entidades encargadas de poner en marcha el día a día. Delegas las tareas, más no las responsabilidades.
  • PROACTIVO: Debes proveer a las personas sobre las que delegues el tema comercial de los recursos mínimos necesarios como para que hagan un buen trabajo.
  • DUAL: Deberás combinar la visión de corto plazo (alcanzar metas de ventas establecidas) y de largo plazo (generar las estrategias adecuadas para el correcto posicionamiento de la empresa).

Ten siempre presente que el resultado de ventas beneficia, primeramente, a la propia empresa y luego, a su departamento comercial.

Pero siempre el primer beneficiario es la propia empresa, es decir, tú mism@

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Yo también pierdo la paciencia con los vendedores que reciben poca formación comercial.

Yo también pierdo la paciencia con los vendedores que reciben poca formación comercial.

Comparto contigo una experiencia vivida cuando estaba en cuarto año de Bachillerato. Resulta que, en aquella época, me dio porque quería tocar la guitarra.

No sé qué me pasó, pero se me metió por dentro la mosquita del cantautor que le dedica bellas canciones a su enamorada y comencé a estudiar guitarra formalmente.

Hice, en total, 3 años de estudio: Uno de solfeo y dos de guitarra, porque también ocurre que no quise tocar la guitarra popular, sino la clásica, porque me pareció que sabiendo tocar la clásica, se me haría más fácil la otra.

Al final del cuento, luego de estos tres años, dejé de estudiar guitarra y mis sesiones prácticas se redujeron muchísimo, casi al mínimo. Sin embargo, y a pesar de que han transcurrido bastantes años ya de todo eso, todavía hay tres o cuatro canciones que me recuerdo de memoria.

Cuando toco delante de familiares y amigos, me dicen que es una maravilla y que toco muy bien. Pero estoy seguro que si me pongo enfrente de una persona que sabe de música y, en especial, toca guitarra a un nivel superior, se dará cuenta inmediatamente que aprendí solamente lo básico y nada más.

Y su valoración será completamente diferente.

Saber una o dos cosas de un tema particular, no te hace un experto en la materia. Quizás algunas personas no lo noten, pero los que sí saben, lo harán… y rápidamente.

Lo mismo me pasa a mi con los vendedores que reciben poca formación comercial: Siendo que tengo tantos años de experiencia ya, me resulta sumamente sencillo detectar dos tipos de vendedores:

Aquellos a los que simplemente los contrataron y los mandaron de inmediato a la calle a vender, sin preocuparse en lo más mínimo por ofrecerles una formación básica, por lo que la persona sale a la calle tan sólo armada con su entusiasmo, su labia y su necesidad de llevar algo de dinero a casa.


El otro tipo de vendedores que detecto es aquel al que enseñan a utilizar modelos de venta que ya no están en vigencia desde hace muchísimo tiempo. En este modelo incluyo a todos los vendedores que tratan de cerrar la venta en una sóla llamada telefónica y a los que presionan excesivamente al cliente para lograr el cierre de la venta, y luego desaparecen como por arte de magia.

Seguramente se me escape alguno pero creo que con estos dos tipos es suficiente para ilustrar el tema de hoy.

La cara visible de tu empresa delante del cliente.

Y voy a comenzar por hacerte una pregunta muy sencilla, de esas que a mi me gustan tanto: Si tu negocio depende en gran medida de la venta cara a cara (que todavía hay muchos en el mundo por más que el tema digital haya crecido con tanta fuerza), ¿Cómo es posible que no hagas todo lo necesario para asegurarte de que tus representantes de ventas o agentes comerciales, representan a tu empresa adecuadamente?

Y ya no solamente te hablo de la parte física, la imagen, que es tan importante, sino también en la parte interna, la que se deja ver apenas la persona abre su boca para dirigirse a un cliente.

¿Cómo es que no te has asegurado de que esa persona tiene la formación necesaria para mantener con el cliente potencial una conversación de nivel?

¿Te has asegurado de que cada uno de tus vendedores refleja con la mayor exactitud posible, tanto externa como internamente, la esencia de tu empresa y su negocio?

Porque si bien es cierto que tus clientes potenciales pueden saber mucho de tu empresa antes de que se produzca el contacto comercial, es decir, la visita de ventas, también es cierto que un vendedor mal preparado, mal formado o mal educado, puede tirar por tierra todas esas cosas bonitas que le habías dicho a tu cliente a través de tu página web y de las redes sociales, y que él (o ella) inocentemente se había tomado con toda la seriedad del mundo.

Por lo tanto, si tu empresa depende aún de la visita comercial para crecer y aumentar su facturación, entonces la razón número 1 por la cual debes asegurarte de que vendedores o representantes comerciales te representan adecuadamente es justamente porque ellos son la cara de la empresa que el cliente va a tener enfrente.

El rol tan importante que el vendedor tiene en la experiencia de cliente.

Y si la primera razón era importante, pues esta segunda no se queda atrás. Todavía, a pesar de que muchas empresas han digitalizado gran parte de su proceso comercial, hay casos en los cuáles es el vendedor el que juega un papel fundamental en la generación de una satisfactoria experiencia de cliente.

Y si te pasa como a mi, que hace un par de meses casi dejé de hacer negocios con una empresa sencillamente porque el representante de ventas era extraordinariamente pesado y, a pesar de que yo le estaba diciendo que ya habíamos decidido hacer la compra con ellos, se negaba a darme la información del precio, forzándonos a mi y a mi mujer a que nos reuniéramos (pandemia de por medio y todo) en su oficina para poder discutir de precios y ofrecernos “una grandiosa oferta limitada que estaba disponible por tan sólo unos días” y que no me podía comentar por teléfono, sino en persona.

Entonces te das cuenta de que en las manos de tus vendedores hay mucho más que un sencillo “cierre de ventas”.

¿Sabías que un vendedor mal preparado, o con herramientas obsoletas, puede hacerle mucho daño a la reputación de tu empresa? 

Y quizás tú no te das cuenta de este hecho porque no tienes una formación comercial profunda y no percibes el daño que un vendedor mal preparado, o dotado con herramientas obsoletas, puede hacerle a la relación con un cliente.

Porque cuando yo me pongo a tocar la guitarra, para los oídos que no me aman y me quieren, cada nota discordante, cada error en la pulsación de las cuerdas, o en la creación de los acordes apropiados, suena distorsionado, desagradable, como para no verme la cara jamás.

¿Es eso lo que quieres que tus clientes sientan luego de la visita de tus agentes comerciales? ¿Que no quieren volver a verles y que será mejor buscarse la vida con la competencia?

Incluso, ahora recuerdo un caso que me ocurrió con una empresa de logística y no con un agente comercial: Resulta que el chico vino a entregarme un paquete de una compra que había hecho por Internet.

Aunque la dirección estaba correcta, el paquete venía a nombre de mi mujer. Le di el número de su carnet de identidad, pensando que con eso sería suficiente.

Pues al chico no le gustó eso y, con mala cara, me dijo que tenía que mostrarle la tarjetita en físico. Le dije que no la tenía a la mano y que ese requisito tan sólo haría que la entrega no se pudiera consumar.

Pues el chico se cerró en banda, como dicen por allí, y me dijo que sin ese documento, no podría dejarme el paquete.

¿Sabes qué me provocó hacer? Pues adivinaste bien: Me provocó escribir a la empresa para cancelar el pedido y solicitar la devolución de mi dinero.

¡Así de mal me hizo sentir el representante de la empresa de logística cuya única función en esta historia era entregarme el paquetito con la mercancía que habíamos comprado por Internet.

Para que veas que en todos los tipos de negocios se cuecen habas, tanto en los digitales como en los no digitales.

Si crees que la formación es cara, prueba con la ignorancia.

Fíjate que al principio, en el título del post te hablo de “vendedores que reciben poca formación comercial” y no te hablo de vendedores impresentables, fachas, etc.

No. No pongo como responsable al vendedor sino a su supervisor inmediato, aunque ese supervisor inmediato seas tú mismo, que eres el dueño de la empresa y crees que te las sabes todas.

Te hablo de «vendedores que reciben poca formación comercial” porque, a fin de cuentas, cuando contratas a alguien para el puesto de comercial, no solamente tienes que asegurarte de que las credenciales que presenta son correctas, sino que también tiene la experiencia y conocimientos necesarios para hacer el trabajo de forma más que satisfactoria.

Pero eso tienes que comprobarlo. No te sirve sencillamente mandar a la calle a la persona para que venda, sin haberte asegurado de lo que hablábamos arriba, ni creerte todo lo que decía su currículo.

Y esta comprobación se hace en sesiones de formación comercial.

En estas sesiones, a través de dinámicas, RPG y teatrillos de ventas puedes verificar que las personas que estás contratando para el puesto son las idóneas.

Además, debes asegurarte de que el discurso que manejan de tu producto o servicio es el que tú deseas, y no el que a ellos le funciona o con el que se sienten más cómodos.

Y esto también se hace en sesiones de formación comercial.

Cada euro que te ahorras en la formación de tus vendedores, es un euro que le estás regalando a los vendedores de tu competencia.

Piénsatelo bien y piénsatelo dos veces, tres si quieres: El papel que un representante comercial o vendedor tiene en el rendimiento comercial de tu empresa es lo suficientemente importante como para escatimar esfuerzos y dejar las cosas a la deriva y sin control.

Por eso me gusta tanto la frase de “si crees que la formación es cara, prueba entonces con la ignorancia”. No creo que exista una forma más directa, sincera y transparente de hacerte ver la importancia que tiene que inviertas los recursos que te hagan falta para asegurarte que tus vendedores son la mejor y más competitiva cara que tu empresa puede mostrar al mercado.

Así que, no hagas como yo: No pierdas la paciencia con tus vendedores, si no les has dado formación.

Primero, ocúpate de formarlos de la manera más adecuada como para que sean unos representantes dignos de tu empresa, y tengan las capacidades y destrezas necesarias para obtener el rendimiento que esperas de ellos.

4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio.

4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio.

Quería comenzar este artículo con uno de esos títulos llamativos, algo como “Las cuatro preguntas que debes hacerte para transformar tu negocio comercialmente”, “Las 4 claves para tu transformación comercial”, o algo por el estilo. 

Sin embargo, me puse a reflexionar un poco y creo que ese título se hubiese quedado corto. ¿Por qué? 

¿Cuántas personas no se han preguntado en sus vidas cosas como, por ejemplo, “será que podré dejar de fumar”? O en la misma onda: “¿Será que puedo bajar de peso”?

Y creo que mientras la pregunta no reciba una respuesta sincera, honesta y verdadera de la parte interesada, no generará el cambio que tanto esperas, o necesitas. Y  mientras esa respuesta no se convierta en una decisión, en un compromiso, tampoco.

 Mientras estas cuatro preguntas no tengan una respuesta sincera por tu parte, la transformación comercial  de tu negocio será más difícil de llevar a cabo.

Pero, ¿por qué he decidido escribir este artículo? ¿de dónde me viene la preocupación? ¿Qué significa la “transformación comercial” de un negocio? 

Es un tema que vengo mirando desde hace ya bastante tiempo. Sé que algunos de mis amigos están atrapados aquí, sé que incluso personas cercanas a mi también están atrapadas allí, incluso veo a algunos de mis clientes luchar con esta situación que, en muchos casos, los supera. 

Lo increíble es que la respuesta, a pesar de ser extraordinariamente sencilla, requiere de todos nosotros (me incluyo porque también, en algún momento, me he encontrado allí) un extraordinario esfuerzo que no es ni te tiempo, ni de dinero, sino de compromiso.

¿Qué significa “la transformación comercial” de tu negocio?

Pues esta es bastante sencilla: Un negocio que se transforma comercialmente es un negocio que deja de ser “pasivo” y se convierte en “proactivo”.

Es decir, un negocio cuyas ventas dejan de depender del ritmo que determina el mercado para convertirse en un área que es desarrollada de forma voluntaria, planificada, medible y controlable.

 Depender del ritmo de ventas que determina el mercado genera alrededor de tu negocio una zona de confort muy difícil de romper.

Un negocio que se “transforma comercialmente” es un negocio que desarrolla un proceso comercial que regula su propia actividad comercial, es decir, establece una serie de parámetros que marcarán una rutina de trabajo comercial a través de la cual, la empresa, irá acercándose al mercado de una manera organizada para desarrollar nuevas oportunidades de negocio, y lo hará de una forma continua.

Este proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como el negocio lo requiera y tomará en cuenta áreas como: 

  • Creación de productos vendibles.
  • Desarrollo de argumentarios de ventas.
  • Formación y capacitación continua de vendedores.
  • Búsqueda y prospección de mercado.
  • Captación y seguimiento de nuevos clientes.
  • Estrategias de comunicación con el mercado.
  • Etc.

Y te hago la aclaratoria de que el proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como quieras porque, primeramente, el proceso como tal debe existir hasta en las empresas más pequeñitas, de forma que la prospección y captación de nuevos clientes no ocurra de forma aleatoria o “cuando el tiempo o le mercado lo permita” sino a través de una serie de acciones planificadas y controladas de manera tal que permita un crecimiento sostenido en el tiempo.

¿Cuáles son entonces estas 4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio? 

 

Primera: Quiero hacerlo.

¿Has visto a alguna persona que, en condiciones normales, baje de peso cuando no quiere? ¿O alguien que haya desarrollado un cuerpo musculoso sin proponérselo?

Por ello la primera pregunta que debe quedar respondida con claridad es:

  • ¿Quiero crecer comercialmente?
  • ¿Quiero vender más?
  • ¿Quiero tomarme las ventas de mi negocio en serio?
  • ¿Quiero tener en mis manos el control del rendimiento de ventas de mi proyecto?

Aunque te parezca mentira, hay negocio cuyos propietarios realmente no quieren crecer. Y no es nada malo, hay negocios que han funcionado bien sin tener que tomarse las ventas más en serio de lo normal.

Han funcionado siempre en condiciones de mercado que les han sido favorables, o han hecho las cosas realmente bien y producen el suficiente dinero como para que todo el mundo esté contento.

En estos casos ocurre que el crecimiento es simplemente algo que los propios dueños no se plantean porque no les hace falta. Y eso no está mal. Como cualquier otra cosa, es una decisión de negocio.

Segunda: Necesito hacerlo.

Como ves, la primera y la segunda van junta: O quieres o necesitas. O no quieres, ni necesitas. O no quieres, pero necesitas.

Es la otra cara de la moneda: Algunos negocios necesitan crecer sí o sí. En algunos casos es tan simple como que si no crecen tienen que cerrar sus puertas y salir del mercado, o hacer una re-estructuración completa de su proyecto empresarial.

De cualquier manera estas dos preguntas: quiero transformar mi negocio comercialmente, o necesito transformar comercialmente mi negocio, deben tener una respuesta clara de tu parte, o de parte de las personas encargadas de tomar las decisiones.

¿Por qué? Porque si no existe el deseo o no existe la necesidad, habrá muy poca motivación para implementar los cambios que sean necesarios para promover la transformación comercial de tu empresa o de tu proyecto emprendedor.

¿Te ha ocurrido alguna vez que estás haciendo alguna actividad y que, a mitad de camino, simplemente no te provoca seguir haciéndolo? Pues esto es lo que pasa cuando estás haciendo algo que, ni lo necesitas, ni lo quieres hacer.

Y es lo normal cuando comienzas a hacer algo en tu empresa simplemente por que estás copiando lo que hacen otros, o estás haciendo lo que está de moda: Al carecer de una razón fuerte de base, a mitad de camino, pierdes el interés y la motivación.

Y es que la transformación comercial no ocurre de forma automática, ni de un día para otro, así como tampoco puede simplemente dejarse en manos de terceros sin que la empresa se involucre de alguna manera.

¿Has visto alguna vez una persona que haya podido bajar de peso comiendo lo que le da la gana, llevando una vida totalmente sedentaria sin hacer ningún tipo de ejercicio?

Tercera: Puedo hacerlo.

Supongamos entonces que tu respuesta a una de las dos preguntas es sí. O bien quieres crecer, transformarte comercialmente simplemente porque eres una persona proactiva y tirada para adelante, o necesitas hacerlo porque los números no te están acompañando como quisieras.

¿Qué debes preguntarte ahora?:

  • ¿Puedo hacerlo?
  • ¿Cuento con los recursos necesarios para hacerlo?
  • ¿Cuento con el dinero suficiente para hacerlo?
  • ¿Cuento con el tiempo o con las personas adecuadas para hacerlo?
  • ¿Qué voy a necesitar para poder ponerlo todo en marcha y promover esta transformación comercial?

Estas preguntas te llevarán a una revisión muy necesaria de los recursos que tienes disponibles y de cuáles pueden ser tus expectativas reales con respecto a los resultados de este proceso de transformación comercial en tu negocio.

Aunque creo que lo ves con completa claridad, te pongo un ejemplo a manera de ilustración:

  • Si, quiero y necesito bajar de peso. No tengo dinero para anotarme a un gimnasio o contratar un instructor personal. ¿Qué hago?
  • Si, aunque mi negocio funciona bien, necesito vender más para poder financiar mi crecimiento, pero no tengo dinero actualmente para contratar un vendedor. ¿Qué puedo hacer?
  • Sí, quiero transformar comercialmente mi negocio pero no tengo el tiempo como para dedicarme a ello, ¿qué hago?
  • Quiero crecer y estoy consciente de que me hace falta capital para hacerlo. ¿Tengo acceso a posibilidades de financiamiento o ayudas del gobierno?

Haciéndote estas preguntas podrás valorar con exactitud la situación actual de tu proyecto y, a partir de ella (y de los recursos que tienes disponibles) planificar las acciones y decisiones que podrás poner en marcha.

Recuerda que, por mucho que tu quieras o necesites algo, si no tienes los recursos necesarios para hacerlo, deberás ajustar tus expectativas y actuar en consecuencia.

No se trata de abandonar la transformación comercial de tu proyecto por no tener los recursos necesarios, sino de adaptarla a tus propias capacidades actuales e ir creciendo de forma progresiva.

Finalmente, la cuarta: SÉ HACERLO.

Al contrario de lo que muchas personas piensan, llevar muchos sombreros no te hace más productivo.

Existe un dicho que reza: “zapatero a tus zapatos” y es realmente así.

Ciertamente para muchos emprendedores y empresas pequeñas la única opción es la de concentrar la mayor cantidad de tareas en la menor cantidad de personas posible, simplemente porque no cuentan con los recursos económicos para hacerlo de una manera diferente.

Sin embargo, el que esto ocurra con frecuencia no quiere decir que sea la mejor forma de hacer las cosas, ni la más eficiente.

También es cierto que cada día el acceso al conocimiento es más sencillo y económico.

Pero, de la misma manera que un cirujano que opera una vez cada 10 minutos será mucho más eficiente y confiable que otro profesional que opere una vez cada mes, la gestión de las distintas áreas de tu negocio será siempre mucho más eficiente si está en manos de profesionales capacitados, cualquier que sea el área (incluyendo ventas).

Si tu no estás familiarizado con el tema comercial pero quieres o necesitas crecer comercialmente y cuentas con los recursos para hacerlo, puedes contratar los servicios de un consultor profesional para que gestione el tema para ti, bajo tu supervisión inmediata, en régimen de tiempo completo o por horas.

De igual manera, si estás familiarizado con el tema comercial pero quieres dedicarte a otra área del negocio en la cuál te sientes más competente y dejar la transformación comercial en manos profesionales, puedes hacerlo de la misma manera.

Y ya finalmente para resumir, la transformación comercial de tu negocio o proyecto emprendedor será posible, solamente si has dado respuesta a estas cuatro preguntas: quiero crecer, necesito crecer, cuento con los recursos necesarios y sé cómo hacerlo.

Tu respuesta sincera a cada una de estas preguntas te permitirá desarrollar un proceso de transformación comercial sólido y robusto en tu empresa o proyecto emprendedor, permitiéndote llevar a tu empresa desde donde está ahora, hasta donde te lo has propuesto de una forma mucho más eficiente y segura.

¿Qué requiere mucho sacrificio, esfuerzo y compromiso de tu parte? Pues sí, por supuesto que sí.

Pero los resultados serán siempre mucho más satisfactorios de los que vas a obtener si sencillamente dejas que sea el propio mercado, o peor aún: tu competencia, quien determine si tus ventas van bien, mejor o peor.

Créditos fotografía: Amy Reed en Unsplash

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